AP Insikt är vår djupare förståelse över vad som sker just nu inom försäljning. Insikten är något som vi, genom att följa, studera och själv prova, lärt oss, och som vi inte fullt ut förstod tidigare. Och kanske kan vår insikt, ge dig en insikt eller något konkret att prova, som kan öka din försäljning?

 
I det nya normala, det vill säga livet efter den första Covid-19-chocken och dess följdverkningar gäller det att snabbt få en klar bild över vad som är detsamma och vad som har förändrats. Till den grad ett företag eller en säljavdelning, snabbt kan förstå hur terrängen nu ser ut, kan de röra sig framåt så effektivt som möjligt. Att röra sig framåt effektivt, är att bibehålla eller öka sin produktivitet när konkurrenter sviktar, vilket på ren svenska betyder att använda den uppkomna situationen till en affärsmässig fördel: ryck ifrån när många konkurrenter fortfarande står still.

Vad är detsamma nu som tidigare? Att ha ett tydligt spelsystem, det vill säga säljprocessen, på plats och använd samt förstådd av samtliga på säljavdelningen är fortfarande något som är helt avgörande för att kunna nå sin fulla potential som säljavdelning.

Faktum är att det fortfarande, på flertalet av svenska säljavdelningar, finns mycket arbete kvar att göra där. För om du bad tio säljare på samma företag, rita upp säljprocessen med tydliga steg, tydligt innehåll vad som utföras under varje steg och en förståelse för vad utkomsten av varje steg idealiskt ska vara, hur många olika varianter skulle det då bli på whiteboard-tavlan? Och hur många av alla dessa varianter, skulle ha det innehåll som krävs för att maximera chansen att sälja, när väl säljprocessen används?

Vad är nytt? Det som är uppenbart nytt är hur det digitala säljmötet tagit sin självklara plats i svenskt näringsliv. Om det pre covid 19 var tio fysiska möten för varje digitalt möte som gjordes, så är det nästan det omvända idag. Inte fullt ut men säg 70–30 till det digitala mötets fördel för att räkna försiktigt.

Och inte nog med det, en säljare kan ha sitt första möte med en och samma kund, online, sitt möte nummer två med samma kund fysiskt på plats hos kunden och kanske sitt tredje möte, återigen med samma kund, online igen. Kort sagt så behöver vi kunna hantera fysiska och digitala möten, med samma kund, på samma sätt som vi gjorde tidigare när vi ”bara” gjorde fysiska möten. Frågan är vad det innebär för praktisk skillnad, för säljarna idag, för att maximera försäljningen just nu?

Svaret är faktiskt så uppenbart och självklart att man först inte ser det! Om det tidigare var jätte-viktigt att ha koll på sin säljprocess: återigen vilka steg säljprocessen innehåller, exakt vad som ska göras i varje steg samt en total förståelse för vad varje steg ska ge för del-resultat i färden mot en vunnen affär, så är det nu helt avgörande för att ge sig själv och sitt företag maximala odds för att vinna affären!

Varför? För att det digitala möten har en lite annan logik där man snabbt behöver förstå att ökad tydlighet i förväntningar, öka tydlighet i vad som ska uppnås och ett smart sätt att hålla den potentiella kundens uppmärksamhet på topp hela tiden, kräver en vass och genomtänkt säljprocess! Om man tidigare kunde slarva lite och komma undan med en charmerande personlighet, så får säljaren nu, i det digitala mötet, inte lika bra ”betalt” för sin charmerande personlighet. Och där relationen blir svagare, så krävs det att vara överjävligt noggrann på ren svenska!

Gå över varje steg, noggrant och se vad ni behöver förändra (om något) och säkerställ sedan att varje säljare, förstår och kan er säljprocess till ett hundra procent, så att säljaren inte hamnar i slentrianmässiga och otydliga online möten som inte leder någonstans. Slentrianmässiga möten som innehåller en jättelång och därför såklart, tråkig företagspresentation, en obefintlig behovsanalys och helt i avsaknad av delavslut och avslut… dåligt är bara förnamnet!

Insikt: säkerställ att er säljprocess är riktigt bra taget att ni kommer att behöva växla mellan fysiska och digitala möten. Kanske för en lång tid framöver, kanske för alltid, så vänta inte utan agera redan nu för att ta marknadsandelar när andra sitter still i båten och hoppas att de inte ska drunkna.

Vill ni ha olika säljprocesser? Nej det kommer kanske att skapa ett ”perfekt” system men inte ett system som ni kommer att kunna leva med. Istället är svaret en och samma säljprocess som är smart nog att kunna följas, oavsett forum, digitalt eller fysiskt.

Hösten 2020 ska präglas av hög försäljning och till det behöver vi ett smart spelsystem som inte bara är anpassad efter rådande läge utan även är förstådd och används vid varje kundkontakt! För vad skulle ett sådant system ge er försäljning…?

– Adviser Partner