Adviser Partner Insikt är vår djupare förståelse över vad som sker just nu inom försäljning. Insikten är något som vi, genom att följa, studera och själv prova, lärt oss, och som vi inte fullt ut förstod tidigare. Och kanske kan vår insikt, ge dig en insikt eller något konkret att prova, som kan öka din försäljning?
Oj vilken respons! Oj vilken respons vi fått från alla de företag som vi träffat sista halvåret när vi frågat dem om vår nya favoritfråga…
Men för att ta det hela i rätt ordning.
För Adviser Partner har alltid behovsanalysen varit det mest centrala och viktiga dokument som vi har för vår egen försäljning. Vi lever som vi lär och har alltid haft och har fortfarande, en dokumenterad (nedskriven) behovsanalys som används vid all försäljning. Vi tror på smarta och väl framtagna behovsanalyser kort och gott! Men säg det som inte går att förbättra och kanske till och med i förlängningen, även att förenkla?
För drygt ett år sedan började vi ändra vår frågeställning i vår gemensamma behovsanalys som vi använder oss utav när vi träffade nya företag som vi är intresserade att börja arbeta med. Vi började att ändra, från den klassiska frågan: ”vad kan ni göra för att ni ska bli ännu bättre på det ni gör” till en ny fråga i vår behovsanalys som ville testa och se vad skillnaden kunde bli.
Syftet med den nya frågan var att se om vi kunde ta bort vissa frågor ur vår nuvarande behovsanalys samtidigt som vi höjde kvalitén i de svar vi fick från kunderna. För något som vi har förstått under många år är följande: svaren du får, beror på frågan du ställer. Där råder ingen tvekan alls som vi ser det, utan kvaliteten på de svar vi får, bygger alltid till 100 procent på hur bra frågor vi ställer och inget annat. Allt ansvar är vårt eget och det finns ingen att skylla på!
Just detta faktum att vi själva som säljare, är ansvarig för de svar kunderna ger oss, är något som alla försäljningschefer borde ta med sina säljare. Långsamt, pedagogiskt och gärna flera gånger. För det är lätt att tycka att kunderna inte fattar eller inte ger bra svar, när det i själva verket är vi själva som inte ställer relevanta frågor. Eller ställer fler frågor på samma gång så att inte kunden vet vilken fråga denne ska vara på. Eller bara ställer stängda frågor. Eller något annat som inte är speciellt smart att göra…
Den nya frågan, som vi tog fram i testsyfte, byggde på en längre tids samtal om nästa steg i frågeformulering. Frågan skulle leva upp till två parametrar:
- Få kunden att i ännu högre grad känna att de ”borde göra något nu” än vad tidigare frågor gjort, hur bra de än varit.
- Vara så skarp att den ersatte minst två andra frågor, men gärna fler än det, i vår nuvarande behovsanalys för att på så sätt, göra den ännu mer effektiv.
Och vi är glada att kunna rapportera ett år senare att frågan lyckats i de båda ambitionerna. Så, vad frågar vi kunderna idag när vi träffar dem?
- Hur mycket mindre säljer ni, än vad du vet att ni har potential för att sälja?
Låt oss titta på frågan, steg för steg. Den första halvan syftar till att ge en känsla av förlust eller missad chans. Att inte få ta del av, det utbud som finns, är en av de mest starka känslor som finns för att gå till handling. Vi tror inte någon har glömt bort vad som hände för knappt ett år sedan då plötsligt allt toalettpapper var slutsålt i alla butiker…
Den andra halvan av frågan ger hopp och inspiration när vi frågar om potential. Potential är ett fantastiskt ord som inspirerar och får personer och organisationer att höja blicken mot vad de skulle kunna bli om de gör fler saker rätt. Vi vet alla, innerst inne, att ingen av oss är vid vår fulla potential och att det alltid finns mer att göra. Det gäller mig, dig och alla andra. Potential är ett underskattat begrepp, som rätt använt, får personer att bestämma sig för att agera.
En enda ny fråga har kraftigt ökat våra kunders intresse och villighet för att snabbt fatta beslut om att de ska bli bättre än vad de är idag, oavsett var deras nuvarande nivå är. En enda fråga har fått oss att få högre försäljning än någonsin tidigare.
Vår insikt denna månad är att väldigt små förbättringar, för en säljavdelning som redan är bra, kan göra en väldigt stor skillnad. En liten skillnad när någon redan är bra, ger ”ränta-på-ränta” effekt som en ekonom skulle ha sagt det. Och när träffade du en säljare eller en säljavdelning sist, som inte har mer potential är vad de använder sig utav? Och framför allt, när gör ni själva nästa lilla förändring, som ger er en stor förbättring?
Tveka inte att höra av er till oss om ni behöver hjälp att anpassa er försäljningsavdelning till rådande läge.
Eller maila oss på expansion@adviser-partner.se
Recent Comments