Att skapa affärer börjar med att hitta de eller dem man ska sälja till.
Det finns en stolthet hos de säljare vi träffar som ”alltid har på sig sin prospekteringshatt”. De är de säljare som ÄR säljare, djupt nere i sin identitet och inte bara måndag – fredag kl 9-17:00. De är de säljare som om man frågade dem: ”vem är du?”, utan tvekan som första idé om vem de är, skulle svara: ”säljare”. Och en bra säljare letar alltid, hela tiden efter nya potentiella kunder eller ingångar till de kunder de vill sälja till. De prospekterar alltid för att kunna upprätthålla en perfekt HIT-list! I en artikelserie om tre delar visar vi hur de säljare som ÄR säljare gör för att hela tiden hitta nya potentiella kunder.
I tidigare artiklar har vi pratat om grundproblem #1 och #2. Dessa, för en lekmans ögon smärre problem, är de två som oftast återkommer när säljorganisationer inte når full potential kring sin aktivitetsnivå. Genom att lösa dessa så öppnas dörren upp för att komma vidare till nästa nivåer ovanför: metoderna för att göra detta samt de mest lämpade teknikerna, taget de valda metoderna.
Grundproblem #2 som vi stöter på är att säljarna inte har en HIT-list av tillräcklig storlek eller kvalitet. När väl tiden infinner sig då det är dags att börja kontakta potentiella kunder, behöver vi först ha en bra lista att utgå ifrån. För utan den listan, så blir lätt de tider då man ska boka möten, istället tiden för då säljarna letar företag. Och när man letar företag så hinner man inte ringa istället. Vilket gör att de inplanerade mötesbokningstiderna, inte på långa vägar, ger den effekt som de skulle kunna ge…
VEM SKA VI SÄLJA TILL
Det vi först måste veta är vilka företag vi vill ha som kunder. Att skapa en lista på potentiella kunder är att skapa en HIT-list. En HIT-list är de kunder som vi därefter kommer att jobba med i vår FAS0, den faktiska aktiviteten där vi bokar möten. Oavsett om det sker via telefon, sociala medier, canvas eller på annat sätt. Hur vi gör det hela, är en fråga framöver, först måste vi bestämma vilka som ska kontaktas.
Värdet av en bra HIT-list kan inte överskattas för utan en sådan, kan tyvärr resultatet bli en av två eller varför inte båda av nedanstående:
- Vi utför kundbesök på företag som egentligen inte är vår målgrupp.
- Vi kontaktar inte rätt antal företag som skulle kunna köpa av oss då vi har för få företag på vår lista.
HIT-listen gör att du som säljare, både vet till vem du ska ringa och att du har tillräckligt med företag att ringa för att nå ditt mötesbokningsmål. Vi skriver ringa här och utgår från ett sådant scenario då det fortfarande är det vanligaste sättet att göra det på. Det har dykt upp flera nya sätt, som än så länge, inte lyckats putta ner ”ringa” från sin tron även om det i de flesta fall handlar om att göra på mer än ett sätt för att maximera sina resultat. Slutsatsen är att i princip ingen kan helt undgå att ringa sina potentiella kunder så låt oss ha den metoden för våra ögon i de här artiklarna.
Nästa vecka beskriver vi närmare vad en hit-list är och hur du skapar den. Välkommen åter!
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.
PS! För dig som är VD eller Försäljningschef genomför vi den 10/5 ett kostnadsfritt frukostseminarium med temat: Hur du får dina säljare att prestera mer genom att sätta dem i speltillstånd!
Läs mer och boka din plats genom att klicka på knappen nedan. (Fler vill komma än vad vi kan ta emot så boka din plats redan idag)
Recent Comments