Att skapa affärer börjar med att hitta de eller dem man ska sälja till.
Det finns en stolthet hos de säljare vi träffar som ”alltid har på sig sin prospekteringshatt”. De är de säljare som ÄR säljare, djupt nere i sin identitet och inte bara måndag – fredag kl 9-17:00. De är de säljare som om man frågade dem: ”vem är du”, utan tvekan som första idé om vem de är, skulle svara: ”säljare”. Och en bra säljare letar alltid, hela tiden efter nya potentiella kunder eller ingångar till de kunder de vill sälja till. De prospekterar alltid för att kunna upprätthålla en perfekt HIT-list! I en artikelserie om tre delar visar vi hur de säljare som ÄR säljare gör för att hela tiden hitta nya potentiella kunder. Det här är del 2.
VAD ÄR EN HIT-LIST
En bra HIT-list har vanligtvis 50 företag eller fler. Med 50 företag på listan så kan du bearbeta många utan att behöva bli en ”stalker” som ringer samma företag på förmiddagen, vid lunch och innan du går hem, fem dagar i veckan.
Att löpande fylla på sin HIT-list kännetecknar en topp-säljare som förstått värdet av att kunna kontakta många företag. Idealiskt så skapas HIT-list genom två samtidiga aktiviteter på företaget:
- Genom att säljledningen identifierar och distribuerar potentiella kunder.
- Genom att säljarna själva har ”ögonen öppna” och kontinuerligt tar fram och hittar företag.
Det förstnämnda bör ske års- eller kvartalsvis där man gör en analys om vilka företag som bäst skulle passa som kunder, en så kallad målgruppsanalys där utkomsten av detta, blir att säljledningen köper in eller själva tar fram, den information kring dessa kunder som säljarna behöver för att de ska kunna kontakta dem.
Det andra sättet att göra det på sker genom att säljarna själva, löpande fyller på sina listor genom att de använder sig av de tekniker som vi senare i denna manual kallar för att skapa ljumna suspects. Att skapa ljumna suspects kräver en säljare som är vaken och alltid har sin prospekteringshatt på sig. Att hitta potentiella kunder, genom att konstant prospektera bland familj, vänner och bekanta kan ge fantastiska resultat.
Budskapet att ta med hem är följande: skapa och upprätthåll en grym HIT-list! Det gör skillnad i din försäljning!
HUR DEFINIERAR VI DE OLIKA POTENTIELLA KUNDERNA
Det finns en stor förvirring kring vad som är vad när det gäller potentiella kunder. Vi kommer därför att definiera begreppen så att det en gång för alla blir tydligt vad som är vad. För vi vet alla vad ordförvirring kan skapa i en säljorganisation…låg produktivitet!
De begreppen som dyker upp på säljsvenska är följande:
- Suspect
- Prospekt
- Lead
- Referens
Ett suspect är den minst kvalificerade typen av potentiell kund. Det är ett företag som vi har skäl att tro de är vår målgrupp att sälja till. Ett suspect är ett företag som verkar vara rätt för oss att bearbeta, inte mer än så. En HIT-list innehåller många gånger en hög andel av suspects.
Ett prospekt är någonting annat. Ett företag blir ett prospekt i den sekunden som vi bokat in ett möte med dem, men aldrig före. Genom att göra FAS0 (den faktiska aktiviteten som skapar mötet) och bokar t.ex. ett suspect så har vi förändrat det företaget, från ett suspect till ett prospekt.
Tänk dig följande liknelse: en person går förbi din butik som du har. Det är först efter det att personen öppnar dörren och kommer in i din butik som personen går till att vara en potentiell kund, ett prospekt. Hur het eller sval prospektet är, är något som FAS1 mötet har som uppgift att reda ut. Ett inbokat möte är lika med att det företag är ett prospekt.
Ett lead är ett företag som sökt sig till er och visat intresse för någonting. Ett lead kan skapas av att marknadsavdelningens aktiviteter eller genom det jobb som du som säljare kanske har gjort på Linkedin för att ge två exempel.
Ett lead kanske har laddat ner ett whitepaper från er hemsida? Eller svarat jakande på att de kan tänka sig ett samtal från en representant från er firma baserat på en marknadsundersökning. Poängen är att ett lead är någon som har interagerat positivt med dig eller ditt företag innan du bokar ett möte med dem, oavsett hur du sedan bokar mötet.
En referens är precis som det låter, någon som du ska kontakta baserat på en rekommendation från någon annan. Bättre än så blir det såklart inte. Referenser bokas normalt sett till 100 % och att samla på sig företag, via referenser, är antagligen det smartaste som en säljare kan göra. Och ändå görs det så lite.
Referensförsäljning är alla säljares heliga graal och något vi kommer att återkomma till framtida nummer av Affluence: hur det görs bäst!
Om du redan nu är nyfiken på referens försäljning påminner vi om att Adviser Partner håller i Nordens största Event för refernsförsäljning.
Referral Sales Summit 2023 går av stapeln den 16/11. Du hittar mer info och bokar dina biljetter på http://www.referralsalessummit.se/
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.
Recent Comments