Ett bra säljmöte gör all skillnad. Varje Försäljningschef bör åtminstone ha ett säljmöte per vecka samt ett månadsmöte per månad. Till detta kan det komma kvartals- och halvårsmöten och definitivt ett årsmöte. I en artikelserie om fyra delar visar vi exakt hur de bästa säljcheferna gör för att alltid, alltid använda veckans viktigaste möte till att skapa högre försäljning. Här är del 2.
Förra veckan konstaterade vi att slutprodukten av ett riktigt bra säljmöte är engagerade och entusiastiska säljare som når sina veckomål. Nu ska vi titta närmare på hur vi kommer dit.
Försäljningschefen vet att om säljaren bara fokuserar på sin veckoförsäljning, så når denne sitt månadsmål. Om säljaren tänker ”försäljning per månad” blir detta en onödigt lång nödvändighetsnivå och nu är det ändå bara en vecka per månad, den sista, där säljaren ”plötsligt” får saker och ting att ske som borde skett varje vecka.
Skillnaden mellan en ”försäljningsbudget” och ett ”försäljningsmål” är också viktigt för Försäljningschefen och säljaren att kunna särskilja emellan. Det är inte samma sak.
En försäljningsbudget är bolagets önskade nivå att säljaren ska sälja, för att täcka sina kostnader och lämna ett positivt bidrag till övriga organisationen. Försäljningsbudgeten är därför något som kommer utifrån, till säljaren. Den är relativt ointressant.
Ett mål kommer alltid inifrån om det ska kvalificera som ett mål. En säljare bör därför varje vecka och månad själv ange sitt eget försäljningsmål. Ett försäljningsmål är något rätt postulerat som ger tro-potential-handling-resultat enligt vad vi tidigare skrivit om.
Försäljningschefen vet (och även säljaren) vad det är för försäljningsbudget per månad för säljaren men coachar och leder alltid sina säljare mot målet. Eftersom olika personer har väldigt olika förmågor, kan en budget många gånger vara en för låg barriär för den duktige säljaren. Ett mål däremot kan formuleras och omformuleras under resans gång.
En säljare som i vecka tre i en månad med fyra veckor, redan sålt det denne ska, behöver blixtfort, få ett nytt, högre mål satt med rätt coaching. Utan ett nytt mål, kan säljaren lätt slå av på takten och avsluta månaden i ett sämre tillstånd (se Statistik-formler) än vad denne hade i början på månaden, trots ett bra resultat totalt sett över månaden.
Detsamma gäller även omvänt. En säljare som vecka tre i en månad, är långt, långt ifrån sitt mål, behöver ett nytt, lägre mål som gör att säljarens nu vill delta i spelet igen, dvs. det nya lägre målet representerar en korrekt barriär. Det lägre målet gör att säljaren nu plötsligt försöker igen och inte stannar av. Om säljaren vill sälja även sista veckan istället för att bara vänta ut tiden, så kommer säljaren också att sälja.
Säljaren kan nu, trots att månaden totalt sett inte blev vad som förväntades av denne, lämna månaden och kliva in i nästa månad, i ett bra tillstånd rent försäljningsmässigt och således vara i en uppåtgående trend.
För att en person fullt ut ska vara intresserad, krävs det därför att säljaren själv satt målet, gärna i samråd med Försäljningschefen, men inte av Försäljningschefen. Enkelt eller hur?
Nästa vecka går vi närmare igenom innehållet på säljmötet och hur du lägger upp det. Välkommen åter.
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.
Recent Comments