När en säljkår eller en enskild säljare bokar färre möten än vad som är överenskommits eller vad som är önskvärt finns det alltid två grundproblem som var för sig eller båda tillsammans är det som först måste rättas till. Dessa grundproblem är lätta att se och lätta att förstå, men adresseras alldeles för sällan.
I en artikelserie om fyra delar visar vi hur du som säljchef går till väga för att en gång för alla hantera din säljkårs aktivitetsnivå. Det här är del 2.
Förra veckan konstaterade vi att det finns två grundproblem, nu fokuserar vi på hur du löser dem.
DE TVÅ GRUNDPROBLEMEN OCH LÖSNINGEN PÅ #1
Så vad är då det två grundproblemen när det kommer till mötesbokning? De är extremt fundamentala och tack vare att det är av karaktären ”fundament” (den första nivån att förstå och lära sig oavsett ämne) så är det också väldigt lätta att förstå och förlängningen, göra något åt. Låt oss se vad är för något när det gäller aktivitetsnivån:
- Grundproblem #1 är att säljarna inte har minst en fast tid varje vecka då de bokar sina möten. Eftersom det inte finns en fast tid, så bokas möten ”i mån av tid” eller ”när jag hinner” vilket i praktiken brukar betyda att det inte görs alls eller på tok för lite.
- Grundproblem #2 är att det inte finns en HIT-list framtagen att ringa på vilket i praktiken gör att grundproblem #1, att det inte finns en fast tid, nu i stället tas över av att när väl tiden för att boka möten är satt och alla ska göra det, så går den tiden i stället åt till att leta företag att ringa till. Resultatet blir återigen att för få möten bokas.
Detta är alltså, även på etablerade och skickliga säljavdelningar, fortfarande det två grundproblemen. En säljavdelning, som trots att det har löst ovanstående, fortfarande har problem, behöver leta på nästa nivåer, först vad vi kallar för metod och därefter teknik, vilket är ett ämne för senare nummer av Affluence. Först ser vi till att fundamentet är på plats, stabilt och förstått av alla innan vi går vidare till nästa nivå.
Så vad gör man åt de två grundproblemen?
Ibland är själva problemet på någonting också lösningen på problemet. Lösningen på grundproblem #1 är att ha, minst en men gärna fler än så, fasta tider per vecka då säljgruppen bokar möten. Om alla har samma tid, så ökar chansen till att alla verkligen gör det den tiden. Om alla säljare har olika tider, så blir risken större att den tiden inte respekteras.
Fortsättning följer i nästa vecka. Välkomna åter!
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra kontaktuppgifter här.
Recent Comments