När en säljkår eller en enskild säljare bokar färre möten än vad som är överenskommits eller vad som är önskvärt finns det alltid två grundproblem som var för sig eller båda tillsammans är det som först måste rättas till. Dessa grundproblem är lätta att se och lätta att förstå, men adresseras alldeles för sällan.
I en artikelserie om fyra delar visar vi hur du som säljchef går till väga för att en gång för alla hantera din säljkårs aktivitetsnivå. Det här är del 3.
Vi har konstaterat att lösningen på grundproblem #1 är att ha, minst en men gärna fler än så, fasta tider per vecka då säljgruppen bokar möten.
NÄR SKA MAN RINGA POTENTIELLA KUNDER
När en gemensam tid är bäst att ha finns det många åsikter om men det hela är verkligen enkelt. Frågan är inte när det är ”bäst att ringa” utan istället: ”när är det störst chans att den ni vil ringa till, kan svara och inte sitter i internmöten etc”. Genom att ställa er den frågan så kommer det bli uppenbart när det är bra respektive dåligt att ringa. Det handlar inte om att alla ska kunna svara jämnt när ni ringer utan det är ”ett-numbers-game”. När har ni störst chans att de svarar kontra lägst chans?
Överkomplicera inte denna fråga men om ni jobbar i B2B-världen mot kunder som jobbar på kontor eller liknande så är högst troligen tisdag-torsdag, kl 8-9:00 väldigt bra tider att ha sin fasta mötesbokning på. Och vill ni hellre ringa på eftermiddagar är måndag-torsdag kl 15-17:30 två andra bra tider då fler personer svarar i telefonen. Det är allt ni ska fundera på när är det störst chans att de svarar! Och de dagar och tider ni nu fått, är just det. I de flesta branscher men kanske inte i alla.
Här är rekommendationen att prova, prova och åter prova. Ta ovanstående som vår rekommendation och prova om det stämmer det vi säger: att fler svarar dessa tider. Och se efter själv om det är sant för er också. Ta inget för givet utan undersök själv om det stämmer eller ej. I bästa hand bekräftas vad du nu läst, i andra hand hittar ni egna tider där era potentiella kunder, svarar ännu mer!
Genom att sätta en gemensam tid för mötesbokningen, säg två timmar, två gånger per vecka för att vara relativt försiktig i vad som krävs, så har ni löst grundproblem #1. Hur mycket tid ni bör sätta av per vecka kan man räkna fram. Det ligger utanför den här artikeln att visa hur det går till men för den nyfikne är det bara att kontakta oss så visar vi hur det går till. Kort sagt handlar det om att bryta ner sin årsförsäljning, i månadsförsäljning, veckoaktivitet och antal minuter mötesbokning per vecka för att nå det uppsatta målet.
Försäljningschefens jobb, blir därefter att säkerställa att den tiden verkligen hålls, och många gånger kan en sådan gemensam mötestid behöva att ”återställas” dvs även på ett högpresterande säljgolv, kan en sådan tid över tid, börja falla bort ur säljarnas kalender. Varför blir det så?
Det svaret får du i nästa vecka i den fjärde av fyra artiklar på ämnet. Välkommen åter!
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra kontaktuppgifter här.
Recent Comments