Utan en försäljningsavdelning med säljare som drivs ett genuint intresse av att hjälpa sina kunder når ni aldrig framgång. Adviser Partner förklarar varför det är av högsta vikt att dina säljare är stolta, hjälpsamma och intresserade – och hur du får dem att bli det.
Det är ingen nyhet att försäljning länge har haft ett oförtjänt dåligt rykte. Missförståndet bottnar till mångt och mycket om den felaktiga tron på att försäljning sker när en säljare, med ren kraft och utan empati, tvingar på kunden sin tjänst eller produkt – oavsett behov.
Sanningen kunde inte se mer annorlunda ut, men felaktigheterna kring vad sälj egentligen är kan skada dina säljares stolthet. Ditt ansvar som försäljningschef eller vd är att tydliggöra för försäljningsavdelningen – och hela företaget – vilken roll säljarna spelar för er verksamhet. Stolthet föder två saker: en vilja att hjälpa och ett intresse. Nu ska vi gå igenom varför det är så viktigt.
Hjälp till självhjälp
Försäljning handlar om att att hjälpa. Och med hjälpa menar vi att hjälpa kunden att få det bättre än vad de har idag. Och ingenting annat… Utan att kunden upplever ett problem finns inget behov av en säljare, tror många. Men de flesta som jobbar med försäljning vet att kunden inte alltid känner till att den har ett problem som behöver lösas. Eller hur de kan få det bättre än vad de har det idag!
När någon av dina säljare gör bedömningen att en kund skulle vinna på att använda er produkt eller lösning bygger det på en genuin vilja att hjälpa. Att sälja något som säljaren själv hade velat ha, om han eller hon var i samma situation som kunden är i, bygger på en övertygelse om att kunna hjälpa kunden till något bättre.
När en säljare är tuff, obeveklig och inte vill ta ett nej förstärks den felaktiga bilden av säljaren som ond. Här har vi ytterligare ett missförstånd. Genom att vara hård och oresonabel när olika hinder dyker upp längs vägen visar säljaren på stamina och engagemang. Ingenting annat. Dina säljare ska vara hårda, i den innebörden att de ska vara obevekliga inför att göra allt för att lösa kundens problem. Det, om något, ska man vara stolt över.
The Magic Scale of Selling
Något annat dina säljare ska vara stolta över är deras förmåga att behålla sitt genuina intresserade för kunden. Låt oss titta på The Magic Scale of Selling – ett verktyg som kan hjälpa dig att kategorisera dina säljares engagemang för sina kunder. Varför är detta viktigt? Jo, därför att om dina säljare inte är på nivå ett av skalan borde de inte vara så stolta.
Nivå 1: Intresse
En intresserad säljare vill alltid hjälpa kunden. Oavsett kundens påhitt, reaktion eller beteende är säljaren alltid intresserad av att hjälpa. Och med högt intresse, blir säljaren naturligt bra på att lyssna på kunden, på riktigt. En sådan säljare går långa vägar för kundens räkning för att kunden ska få det de behöver och bli så nöjda som det bara går!
Nivå 2: Önska
Så fort säljaren tappar lusten att hjälpa kunden faller han eller hon ned till nivå två. Här önskar säljaren att få sälja, oavsett om det är det bästa för kunden eller ej. Detta är en nivå, där säljare blir mindre orsak till försäljningen, och mer en effekt av hur kunderna vill köpa in. Önska är en relativt vanlig nivå för säljare att befinna sig på.
Nivå 3: Påtvinga
När säljaren inte längre bara önskar, utan agerar på sin egen vilja att sälja till kunden nås den mentala nivån där kunden påtvingas lösningen eller produkten. Att påtvinga något är att sälja utan att lyssna. Det brukar inte fungera speciellt bra, speciellt länge, för speciellt många säljare…Säljare på nivå tre och nedåt är de säljare som ger hela vårt skrå dåligt rykte.
Nivå 4: Hindra
Nivå fyra är ännu mörkare. Här finner vi säljare som undermedvetet gör det så krångligt för kunden att köpa att denne vänder sig till en annan leverantör. Observera att säljaren aldrig själv inser att det är han eller hon själv som, paradoxalt nog, stoppat försäljningen. En sådan säljare kan i sina bästa moment lyssna på kunden, men säljaren hör inte vad kunde säger.
Nivå 5: Vill inte veta
Längst ned på botten finns säljaren som helt tappat hoppet och intresset för kunden. När du frågar säljaren hur det går med den specifika processen svarar hon eller han: “Ingen aning” eller “Fråga inte mig, jag vet väl inte vad kunden tycker”. En sådan säljare är en fullständig effekt av sina kunder. Mer destruktivt än så blir det inte.
Dina säljare ska, givetvis, vara på nivå ett. Inget annat. Varenda en av dina säljare ska visa uthållighet, vara orädda och gå den extra milen för att nå sina resultat – att skapa nöjda kunder. En förutsättning för att nå dit är att säkerställa att alla är på nivå ett av The Magic Scale of Selling!
Vill du läsa fler av Adviser Partners artiklar om hur du ökar tempot när alla andra står still?
Recent Comments