När en säljkår eller en enskild säljare bokar färre möten än vad som är överenskommits eller vad som är önskvärt finns det alltid två grundproblem som var för sig eller båda tillsammans är det som först måste rättas till. Dessa grundproblem är lätta att se och lätta att förstå, men adresseras alldeles för sällan.
I en artikelserie om fyra delar visar vi hur du som säljchef går till väga för att en gång för alla hantera din säljkårs aktivitetsnivå. Det här är den fjärde delen.
Vi har konstaterat att en viktig nyckel är fasta tider för mötesbokning, varje vecka och att försäljningschefens jobb blir att säkerställa att tiden verkligen hålls, vi har också konstaterat att de fasta tiderna ändå har en tendens att falla bort ur kalendern. Vi ska nu titta på varför det blir så.
DET FINNS INGEN SOM ÄR LÄTTARE ATT LURA ÄN SIG SJÄLV
Det finns en falsk logik som säger att inget är viktigare än att ta ett möte med en potentiell eller befintlig kund, oavsett när det sker. Om det möte ska ske, på den tid jag som säljare har avsatt för min mötesbokning, så blir lösningen många gånger att ta mötet och därigenom inte respektera den planerade mötesbokningstiden.
Logiken är falsk då det leder till att mötesbokningen ramlar bort ur kalendern. Fösta gången en säljare gör det valet, får denne lite dåligt samvete men rättfärdiggör det med att ”inget är viktigare än att träffa kunder”. Andra gången samma säljare gör det så går det lite lättare och tredje gången det sker så är systemet med fasta tider dött!
Om vi tittar på det scenariot så kan ett eller två möten, tagna med förevändningen ”inget är viktigare än att träffa kunder” göra att den säljaren eller kanske hela gruppen, nu plötsligt halverar sin mötesbokning under nästkommande sex månader då de nu har gått tillbaka till synvinkeln ”vi bokar möten när vi har tid”, eftersom det inte längre ligger som en fast aktivitet i kalendern.
De ett, två eller tre kundbesöken som ledde till att systemet havererade, kan därför bli väldigt dyra kundbesök som oavsett utkomsten av mötena då de gjorde att gruppen kanske halverade antalet kundbesök under månader efteråt. Och vad det kostar vågar man ju knappt räkna på. Men allt kommer ur att man lurade sig själv med en falsk premiss som de flesta av oss hört så många gånger att vi plötsligt börjat tro på den. Och med varje falsk premiss, kommer tyvärr konsekvenser i den verkliga världen.
Vårt förslag är därför att göra det omvända: Gör en hederssak av att respektera den överenskomna mötestiden, oavsett. Vi förstår att det alltid finns speciella undantagsfall där man behöver göra tvärtemot vad som är gängse standard. Men se till att det verkligen är speciella undantagsfall och inte är något som görs frekvent, med förståelse för hur dyrt sådant kan bli om det förstör hela mötesbokningssystemet.
Vad gör man då det händer? När en säljare på riktigt, menar att det absolut inte går att träffa en kund en annan tid än just den tiden då ni har er mötesbokning? Det är en upphandling och precis den tiden har vi fått vår ”slot” att få träffa kunden? Även om dessa fall är betydligt ovanligare än vad säljarna påstår, så kan det naturligtvis hända.
Vårt förslag är att byta den veckans tid mot TVÅ tider nästa vecka! Du får bryta mot mötesbokningsregeln denna vecka, i utbyte mot att du lägger in två tider för den tiden, nästkommande vecka. Vi vill göra det obekvämt men samtidigt byta det mot något som säljaren själv faktiskt tjänar på framöver. Och även om det inte känns så…så tjänar säljaren i de flesta fall på att få in lite mer mötesbokning någon vecka. Det kommer inget dåligt ur det i alla fall om man säger så…
Grundproblem #1 och #2 är vanligt återkommande och i nästa artikelserie tänker vi gå igenom och visa vad ni gör för att lösa #2: avsaknad av HIT-list!
På återseende!
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra kontaktuppgifter här.
PS! För dig som är VD eller Försäljningschef genomför vi i februari och mars två stycken kostnadsfria frukostseminarium. Den 27/2 i Göteborg med temat: Fem nycklar till en högpresterande säljorganisation. Den 8/3 i Stockholm med temat: Att öka din säljkårs aktivitetsnivå.
Läs mer och boka din plats nedan. (Fler vill komma än vad vi kan ta emot så boka din plats redan idag).
Recent Comments