Det verkar hända något med många av oss efter en viss ålder. När den åldern är och när det sker, varierar från person till person, men om man inte är vaksam, kan det drabba vem som helst av oss. För den dagen, en person slutar att vilja bli bättre, är också samma dag då personen sakta men säkert blir lite sämre. För hur kommer det sig att en läkare med betydligt färre års erfarenhet, oftare är bättre än en läkare med riktigt lång erfarenhet?

Ovanstående påstående, om läkaren, är hämtat från boken ”Peak, Vetenskapen om att bli bättre på nästan allt”, skriven av den svenska forskaren K. Anders Ericsson. Boken är en fantastisk sammanfattning av ett (nästan) livsverk av forskning för att förstå exakt vad man ska göra för att bli bättre och bli skickligare, oavsett område eller inriktning. Kort sagt: hur blir en person mer kompetent, inom valt område?

Vad som framkommer gång på gång är att det gamla uttrycket ”use-it-or-loose-it” inte kommit till av en slump utan snarare summerar allt som finns att veta om hur hjärnan och kroppen fungerar. Antingen så använder du dina förmågor som du har, för att ens kunna behålla dem…eller så använder du inte dina förmågor och sakta men säkert så kommer de att försvinna… Hjärnan och kroppen tenderar bara att behålla det som är absolut nödvändigt i det dagliga livet och allt annat, överflödigt, görs sig kroppen och hjärnan av med. På gott och ont.

Exemplet med läkaren sätter fingret på något som många av oss ”vet” men kanske inte kunnat bevisa. Att ha gjort något länge, är inte någon garanti för att det görs bra, längre. Det kan ju kännas lite deppigt att läsa, men är tyvärr sant. Kort sagt, den kunskap som läkaren inte använts sig utav…”use it”…har förlorats över tiden…”loose it” vilket innebär att den äldre läkaren, faktiskt är sämre än den yngre. 

Att säga att någon som arbetat länge, med samma sak, är sämre i sitt utförande, än vad en som arbetat kortare, strider mot vad många oss fått lära oss sedan barnsben. Men forskningen är entydig här: om inte kunskap används, så försvinner den!

Det blir värre 

För vad som är än värre är följande: att göra samma sak, om och om igen, inom den ram där personen endast gör vad denne redan kan, gör inte personen nödvändigtvis bättre på något sätt! Att göra samma sak, om och om igen, gör endast att personen bibehåller sin kunskap! 

Undantaget är såklart de första två-tre åren då utvecklingskurvan pekar brant uppåt. Men efter den relativt korta perioden under ett arbetsliv, planar det ut. Och det rejält. Genom att fortsätta göra, det som en person redan kan, bibehåller endast den personens kunskap och beteende. Men det förbättrar inte något av det. 

Ett exempel på detta är en person som ska lära sig spela tennis i vuxen ålder. Efter en trevande start så tar personen in en egen tränare som under sex månader, varje vecka, tränar personen och noggrant hjälper denne att utveckla sin teknik. Personen blir nu bättre under överseende från tränaren. Och personen blir bättre därför att personen, tack vare tränaren, nu tvingas utanför sin bekvämlighetszon och gör nya saker, på nytt sätt, som personen inte gjort tidigare. Förbättring sker och alla ropar halleluja!

Men nu händer tyvärr det som ofta händer. Personen drar slutsatsen att han nu, på egen hand, genom att spela själv, kan fortsätta sin utveckling. Och det som nu sker, är att personen, om och om igen gör samma sak på banan. I ett år, i två år, i tio år. Begrunda detta en gång till. Gör samma sak, om och om igen, över en lång period! Och att göra samma sak som tidigare, utan att få sin spelteknik utvärderad eller utmanad, gör inte en person bättre, bara jämnare. För om du gör det du redan kan, oavsett hur många gånger du gör det, på vilket sätt utmanar det systemet till att förbättras?

Hur ser det ut i en säljorganisation? 

Om ovanstående resonemang gäller läkare och tennisspelare, hur mycket av det är överförbart till säljare och säljorganisationer? Efter att ha tränat och konsulterat över + 20 000 säljare och försäljningschefer så skulle vi säga: till ett hundra procent är det samma fenomen vi ser i säljorganisationer. Att ha arbetat länge är ingen garanti för personen är bäst eller ens bra. 

Erfarenhet rankas för högt och faktiska resultat för lågt, något som den skicklige försäljningschefen är medveten om och kryssar runt, som grynnor i ett hav. För allt börjar med rätt inställning.

Det vi behöver är en vilja att bli bättre, för det är den första medicinen mot att inte bli sämre!


Kontakta Adviser Partner om du vill ha mer råd och hjälp för hur du vänder en säljavdelning där kurvorna pekar nedåt, till en högpresterande säljmaskin. Vi har gjort detta i snart 20 år och är specialister på hög försäljning.

Bli kontaktad!

 

Vill du läsa fler av Adviser Partners artiklar om hur du ökar tempot när alla andra står still? 

Läs mer!