Små förändringar går långsamt och tar tid, stora sker över en natt sägs det och få saker har varit så sanna när det gäller hur säljare plötsligt, över en natt fick ställa om hela sitt sätt att tänka och arbeta. Från att i alla år, mer eller mindre uteslutet ha gjort fysiska möten så hamnade vi alla framför en skärm, ibland i sovrummet, med samma uppdrag: att sälja men med en helt ny verktygslåda. Utfallet av det är inte speciellt smickrande för en del säljare… I en serie av tre artiklar går vi igenom vad, varför och hur du gör för att maximera ditt digitala möte!
Men ha förtröstan, vi lär oss krypa, gå, springa, sprinta och till sist hoppa över alla de hinder som läggs framför oss. Låt oss bli bäst i världen på att genomföra digitala möten. Häng med!
Att ha digitala möten, oavsett plattform, är att lägga till ett ytterligare verktyg i sin verktygslåda som säljare. Digitala mötet ligger i kraft mellan telefonmötet och det fysiska mötet hos kunden. Om vi skulle sätta kraften i de olika mötena på en skala där noll är inget möte och tio är det perfekta fysiska mötet i vår egen lokal med samtliga intressenter samlade så är ett telefonmöte en tvåa och ett digitalt möte en femma, vilket säger en hel del om hur mycket mer man vinner på att se och kunna bli sedd av motparten.
Digitala möten ger också en unik möjlighet att upprätthålla högt tempo i säljprocessen samtidigt som att det är lättare att bjuda in samtliga intressenter från kundens sida. Kort sagt så ger digitala mötet oss en rad fördelar som vi kan använda oss av, om inte annat som ett komplement till det fysiska möten som har ytterligare några attribut som gör det oslagbart som försäljningsverktyg.
Utseendet på ett digitalt möte skiljer sig inte åt jämfört med det fysiska mötet. Det är samma sak som ska göras, i samma ordning. Ett fysiskt FAS1 möte, det vill säga ett förstamöte med en ny eller befintlig kund i syfte att sälja något, har samma utseende som ett FAS1 vid ett digitalt möte. Men eftersom det är en ny scen att kliva upp på så blir vissa saker mer viktiga än vid det fysiska mötet och andra mindre viktiga.
Vissa saker behöver säljaren dubbla insatsen på för att det ska bli riktigt bra. Vi kallar de för faktor 2,0. Andra saker behöver säljaren halvera för att det ska bli riktigt bra, det kallar vi för faktor 0,5. Men det finns en sak som genomgående kännetecknar digitala mötet och som särskiljer det från det ”vanliga” fysiska mötet.
Noggrannhet!
Det ställs kort sagt högre krav på noggrannhet när digitala mötet ska genomföras. Med det menar vi inte att noggrannhet inte alls är viktig vid det fysiska mötet. Det vi menar är att det till större grad avgör hur lyckat mötet blev. Hur kan det vara så?
Allt handlar om att förstå Formeln för 2-vägskommunikation. Denna formel gäller all form av 2-vägskommunikation men blir särskilt synlig när mötet sker från skärm till skärm, via två medier till skillnad från en person direkt till en annan.
2-vägskommunikation, eller 2-komm förkortat, är konsten att föra över en idé (eller en sak men det är utanför denna beskrivning) till en annan person (eller personer, upp till ca 25 personer anses man fortfarande kunna ha 2-komm), för att hos den andra personen (eller personerna) skapa förståelse. Förståelse är det önskade resultatet av 2-komm. Och det är skälet till att det är så avgörande att förstå ord. Ett ord, är ett ljud kopplat till en idé eller ett koncept. Genom att kommunicera med ”kända ord”, så kan din motpart förstå vad du säger. Vilket är hela idén med 2-komm…och okända ord (svåra ord som personen inte förstår) får den andra personen att tappa intresse och vilja lämna mötet. Precis som vid all interaktion människor emellan. Men i digitala mötet blir det än tydligare därför att den scenen ger mindre utrymme för slarv. Eller omvänt: kräver högre noggrannhet!
Person A påbörjar 2-komm. Han är därför orsak till att något sker, utan att han hade påbörjat 2-komm så hade det varit tyst. Person B är den som A pratar till. Person B är därför effekt, dvs han blir en effekt av någon pratar till honom. Så långt ser vi att digitala mötet inte skiljer sig åt från något annat möte. Men härifrån så blir det annorlunda.
Person A behöver nämligen intention för att kunna kommunicera effektivt. Intention är kraften bakom orden som gör att det som sägs, också kommer fram och når mottagaren (A sänder, B mottar). Ett digitalt möte kräver högre intention i många fall pga. att det är svårare att skapa engagemang från en skärm till en annan.
För att 2-komm ska bli bra krävs det att B har sin uppmärksamhet mot A. Om B sitter och gör något annat, till exempel tittar på sin telefon, småpratar med en kollega eller tänker på sin semester så kommer inte B att förstå fullt ut vad A pratar om. Uppmärksamhet är därför en viktig beståndsdel för A att kontrollera att denne har från B. Ett digitalt möte, framför allt där motparten inte har slagit i gång sin kamera, gör detta betydligt svårare. Vi behöver än mer säkerställa uppmärksamheten från dem vi pratar med vid digitala möten.
Vad exakt betyder detta i praktiken när du har ett digitalt möte med en potentiell kund? I den andra delen av artikelserien går vi igenom vad detta betyder och vad du konkret behöver göra!
Tveka inte att ringa oss, maila oss eller klicka på knappen nedan om du vill komma i kontakt med någon av våra tjugo Sales Expansion Specialist för att inleda en dialog kring om och hur vi kan hjälpa just ditt företag att öka försäljningen.
Eller maila oss på expansion@adviser-partner.se
Recent Comments