Kris! Bara ordet i sig får många att sjunka ihop och mentalt ge upp. För vi är alla uppfostrade med att en kris är granne till en katastrof och i Sverige har vi inte kriser, vare sig individuellt eller som företag. Kort sagt är en kris inte något som vi håller på med här, möjligtvis i andra länder eller andra företag, men inte hos oss! Hur gör man för att vända krisen på kortast möjliga tid? Vi visar dig hur, det här är del 1 i en serie av 3 artiklar där vi vänder krisen!
Men en kris är inte så farligt som man vill göra det till, så länge man följer den generiska kris-formeln som är lika gammal som företagsamheten själv. En serie av sunt förnuft att hålla sig till när det gungar under fötterna eller när omvärlden gör sitt bästa i att få en ur balans. För kriser kommer och går och det är här som kunskap gör stor skillnad. För med kunskap om hur man hanterar en kris, så blir du i mindre grad, en effekt av omgivningen där det är lätt att dras ned emotionellt.
För ju lägre ner emotionellt som en person befinner sig, och tänk här t.ex. ilska, rädsla eller sorg, ju mer styrd och kontrollerad, blir personen av sina emotioner istället för tvärtom, där personen själv äger sina handlingar. En person som hamnar långt ner emotionellt, blir mer irrationell, agerar på kortare tidsaxel och tar dåliga beslut, beslut som personen inte skulle göra annars. För hur bra beslut tar du själv när du till exempel är rädd?
Och det är här kunskapen kommer in, för när du känner igen ett tillstånd, i det här fallet kris, och du vet vad du ska göra när det händer, så kommer du snarare att bli intresserad av att ta tag i det som nu behöver göras, istället för att springa och gömma dig. Kunskap gör en person mer emotionellt stabil, och det är alltid en superkraft, även om det mycket sällan pratas om det.
Med rätt kunskap, är du rustad för att ta tag i det som ska göras, och det första steget är att konstatera och konfrontera: vilket tillstånd har jag framför mig, just nu? För det är först när man ser och kan konstatera det faktiska tillståndet, som man är rustad för att börja göra rätt saker. Det kan naturligtvis låta självklart, men alltför ofta ser vi företag och individer som börjar göra saker, utan att först ha konstaterat, var befinner sig företaget nu?
Omtimist vs realist
Den första som går under i en kris, är optimisten! Detta påstående kan instinktivt låta fel, men har visat sig stämma om och om igen. En optimist, tror och hoppas hela tiden att det ska blåsa över, att allt är förlåtet, att det kommer att vara sol och vackert väder redan i morgon eller i värsta fall, nästa vecka. Och de upprepade besvikelserna, knäcker optimisten. För i en riktig kris så behöver vi utgå och planera för det värsta, och först därefter, hoppas på det bästa.
Utgå från att det kommer att bli värre, innan det blir bättre och inte nog med det, även att krisen kommer att pågå längre än vad vi vill och hoppas på, så får du istället en person med rätt tankesätt och som inte behöver knäckas av falska förhoppningar. För varför är en person en ”optimist”, något som i de flesta fall, prisas högt som någon form av ideal? Svaret är: för att personen, optimisten i det här fallet, inte kan konfrontera verkligheten, utan måste istället hitta på en alternativ verklighet!
Vad betyder det att konfrontera verkligheten? Jo, att stå framför en faktisk situation, och se situationen i ögonen och att kunna göra det, utan att titta bort eller hitta på fantasier om hur det är. Förmågan att konfrontera, är också förmågan att se saker och ting som de är på riktigt, hur obehagligt eller jobbigt det än kan vara.
En person som inte kan konfrontera kommer istället att försöka se något som inte finns där, för att göra det mindre obehagligt och jobbigt. För de företag eller avdelningar som har det jobbigt nu, vilket såklart inte är alla men säkert många, börja med att konfrontera att ni verkligen är i kris. På riktigt. Och det kommer att bli jobbigt att komma ur den.
Men de som spelar sina kort rätt i en kris, kommer inte bara ur den starkare än vad de var när de gick in i den, de tar också marknadsandelar på bekostnad av de företag som inte kunde hantera krisen på rätt sätt. I varje läge, finns det affärsmöjligheter om vi tränar oss i att se dem.
Så, för de av er som nu konstaterat att ni är i kris, här kommer de exakta stegen ni ska göra fram tills dess att försäljningskurvorna vänder uppåt igen. Och försäljningskurvorna ska vara uppåt i minst 3 veckor i rad innan ni ens vågar tro på att krisen är över. Minst!
Att synas och höra mer
Det första steget i kris-formeln, den generiska handlingsplan som får ett företag eller avdelning, att vända sin försäljningskurva som pekar nedåt, till att peka uppåt istället, är att promota.
Att promota betyder ordagrant: att marknadsföra eller uppvisa en produkt, tjänst eller ett evenemang och på så sätt väcka intresse hos en inriktad målgrupp. Att promota är det första man gör, när försäljningen viker. För när man säljer mindre än vad man brukar göra, så behöver man berätta mer, vad man har och kan hjälpa till med, för fler än vad man brukar göra det för.
Det är så självklart att man ibland får nypa sig i armen när man ser att ett företag, som börjar prestera sämre än vad de brukar eller ska göra, plötsligt nu stryker sin marknadsföringsbudget för att ”det har vi inte råd med nu…” Och ett sådant företag, sätter sig i ett läge där de nu garanterat, kommer att ha en rejäl kris… För det är just nu, när försäljningen viker, som vi måste synas mer, inte mindre.
Att synas och höras mer, behöver inte betyda att vi annonserar på alla bussar och flyg, även om det skulle kunna betyda det. Att synas och höras mer, dvs att promota oss, betyder att vi i ökande grad, flödar ut! Att flöda ut betyder att vi ringer alla våra befintliga kunder och berättar att vi finns där för att hjälpa till om de behöver våra produkter eller service.
Men det stannar inte där såklart! Vi ringer alla vi vill ha som kunder, och gör samma sak! Vi fortsätter att flöda ut med email, brev, vykort, LinkedIn inlägg…för att nämna några saker att göra. Men låt inte fantasin stanna där. Gör allt ni kan för att synas och höras mer!
Mer är bättre i det här läget och mest är bäst! Idén om att ”vi kan ju inte höra av oss för mycket, vad ska kunderna säga då”, är direkt feltänkt och en sådan idé kan sänka vilket företag som helts.
Steg ett i kris-formeln blir därför: promota!
Kontakta Adviser Partner om du vill ha mer råd och hjälp för hur du vänder en säljavdelning där kurvorna pekar nedåt, till en högpresterande säljmaskin. Vi har gjort detta i snart 20 år och är specialister på hög försäljning.
Recent Comments