Adviser Partner har sedan 2002 utbildat, tränat och coachat tusentals säljare och säljchefer till ökad försäljning. Vi har sett att en av de saker som skiljer de absolut bästa säljcheferna därute från övriga är deras förmåga att själva, genom utbildning och träning hela tiden göra sina säljare bättre. Nu visar vi i en artikelserie om fem delar exakt hur du som försäljningschef gör för att skapa rätt förutsättningar för att metodiskt och kontinuerligt träna och utbilda din säljkår till att bli, inte bara bättre utan bäst!
Här kommer del 1.
Att veta vad man ska göra först!
Allt bra management har samma grund. Oavsett om man ska managera (styra) en grupp, ett företag eller sig själv så börjar allt på samma ställe. Innan en bra idé kläcks, innan ett beslut ska tas, innan man ens vet vad man ska börja med så är första steg att se vad som pågår eller behövs innan beslutet tas. Man skulle kunna säga formeln nedan är grunden för att kunna styra något, oavsett vad det är för något.
- Observation.
- Bedöm rätt handling.
- Utför den handlingen.
Oavsett om du har en hög förmåga inom karate, försäljning eller tapetsering så beror det på att du till hög grad behärskar de tre ovanstående punkterna. Du kan observera vad som pågår och på så sätt bedöma vilken handling som ger bäst resultat och till sist även utföra den handlingen. Ju högre kunskap du har inom ett område, desto fortare och bättre kan du differentiera.
Att kunna differentiera innebär att du kan se skillnad, mellan t.ex. rätt och fel eller mellan olika varianter och skeenden. Om du var expert på bilar, hur fort skulle du inte kunna se skillnad mellan två bilmodeller, även på ett mycket stort avstånd? Faktum är, att om du var expert på bilar och således hade hög förmåga att differentiera så skulle du på flera hundra meters avstånd se vilket märke bilen har, vilken modell det är och säkert vilken årsmodell det rör sig om genom att studera karossen.
Detta är förmågan att observera och differentiera. När du kan göra det, så blir de två andra punkterna en direkt effekt av din observation till den grad du har sunt förnuft. Att ha sunt förnuft kan många gånger låta som en relativ egenskap, dvs. det är som sunt förnuft i ett läge eller ett århundrade kan verka som galenskap i nästa läge eller 500 år senare.
Men det är precis det som är sunt förnuft: insikten att kunna se vad som är rätt just nu i förhållande till vad andra människor anser om den saken eller den situationen. Till exempel var det sunt förnuft att vara försiktig när man var ute och seglade för 500 år sedan så man inte seglade över kanten till den platta skivan som vi bodde på. Idag är det sunt förnuft att inte tro att det är så.
Att bli en skicklig coach handlar mycket om ovanstående, dvs förmågan att se, bedöma och efter det, räkna ut: Vad är nu nästa handling? Ju mer kunnig du som coach är vad gäller hur spelet bör spelas, ju mer kunskap du har om hur det borde se ut, ju mer relevant och ju skickligare kan du coacha och leda i match och träning.
En övergripande coach vet precis hur spelstrategin bör se ut, målvaktstränaren hur en framgångsrik målvakt ser ut och tekniktränare kan se alla de små, små detaljer som tillsammans, gör en teknisk spelare till en teknisk superstjärna.
Vad har detta att göra med att träna och coacha säljare? Allt! Ett framgångsrikt tränat säljteam är det därför att de har förstått och applicerat de framgångsrika metoder som används i idrottens värld. Och skillnaderna däremellan är minimala om ens några.
Att ha en hög förmåga inom ett område kan bero på två saker: talang eller inlärd kunskap. De personer som har talang och inlärd kunskap blir naturligtvis allra bäst. Ju mer du kan om hur dina säljare tränas, ju lättare och snabbare kan du göra punkt 1-2-3 ovan. Man kan därför säga att din kunskap inom området träning av säljare, ger dig förmåga, vilket tillsammans med handlingar som matchar din kunskap avgör din kompetens då en kompetent person är någon som gör det han gör medan han gör det…
En person är således kompetent till den grad han eller hon, kan göra inom ett område. Inte bara att personen kan göra teoretiskt eller att personen gör med dåliga resultat, utan att personen är här och nu…i närvarande tid och gör med höga resultat. Vi berättar mer nästa vecka, välkommen åter.
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.
PS. För dig som är VD eller Försäljningschef och vill ha mer konkreta tips på hur du ökar er försäljning har vi just nu följande kostnadsfria frukostseminarier inplanerade. Platserna är begränsade och erfarenhetsmässigt fylls de upp fort så boka din plats idag.
Stockholm den 14/9
Stockholm den 23/11
Göteborg den 21/9
Göteborg den 8/11
Oslo den 13/10
För alla ni som jobbar med försäljning eller kundservice: Glöm inte att boka biljett till Nordens största referensförsäljningsevent RSS 2023.
Recent Comments