I en artikelserie om två delar beskriver Adviser Partner Cross Selling, i denna del tittar vi på hur du som försäljningschef gör för att få igång en fungerande Cross Selling mellan olika avdelningar.

 

Att sälja mellan avdelningar – varför ska det vara så svårt? 

Nämn det företag som inte vill få igång en fungerande Cross Selling. Det vill säga, att sälja olika produkter och tjänster, från olika säljavdelningar eller från varierande säljspecialister, men till samma kund. Ämnet kan ses som ett “hot topic” och diskuteras frekvent av många företag. Nyckelordet är “att diskutera” då det är något många verkar ägna sig åt, till skillnad från att agera och handla utefter beprövade principer som fungerar, om och om igen. 

Vad Cross Selling är – och inte är 

Cross selling, direkt översatt på svenska till “korsförsäljning”, innebär att försäljning sker där olika säljare bearbetar samma företag för försäljning av olika produkter. Vi har valt att fortsätta att kalla fenomenet för Cross Selling snarare än korsförsäljning då begreppet, Cross Selling, har kommit att bli det begrepp som används mest i svenska säljorganisationer. Men du som läser detta kan känna dig helt fri att använda det svenska uttrycket istället. 

Definitionen av Cross Selling kan formuleras som: när fler än en säljare, från samma eller olika säljavdelningar, bearbetar samma kund eller prospekt, för försäljning av flera olika produkter eller tjänster. Huruvida kunden har en person som köper in allt, oavsett tjänst eller produkt, eller om kunden har 100 inköpare som ansvarar för 100 olika inköp, är det ingen skillnad i om det är Cross Selling eller ej. Skillnaden ligger helt och hållet i hur många olika säljare från ditt företag som bearbetar kunden, för olika erbjudanden. 

Anledningen till varför Cross Selling upplevs svårt att få till

Cross selling är egentligen inte speciellt svårt att lyckas med men kan lätt bli komplicerat när en säljorganisation, bestående av en eller flera säljavdelningar, inte har samma mål. Faktum är att förutsättningen för att lyckas med Cross Selling är att sätta ett gemensamt mål

En användbar definition för en organisation är att sammansvetsa ett antal individer med en inte alltför olik idé om målet. Studera ovanstående mening noggrant. Ett antal individer – säljarna och försäljningscheferna. Utan en inte alltför olik idé – alla måste inte ha exakt samma idé men när idén blir ”alltför olik” så slutar organisationen, säljavdelningen eller säljavdelningarna i det här fallet, att agera som en organisation och blir istället ett antal individer med olika titlar. Om målet – vilket här syftar till idén. Ett mål kan i det här fallet utgöra: vart ska vi och varför ska vi dit – syftet med målet.

För att få igång en effektiv Cross Selling så bör alla inblandade förstå vart företaget strävar, varför organisationen strävar åt ett visst håll samt skapa en förståelse för hur samtliga inblandade kan bidra till att säljavdelningen, eller säljavdelningarna, når dit.  

Slutsats, det första steget för att få igång Cross Selling är att sätta ett gemensamt mål som därefter implementeras i säljorganisationen, till den grad att alla förstår vart vi ska och varför vi ska ta oss dit. Många gånger tar företag för lätt på detta steg då det finns en tro om att alla i organisationen redan vet åt vilket håll säljavdelningen ska. Ett mål är inte etablerat i en organisation om inte alla kan uppge målet när frågan ställs. 

Det är därför viktigt att göra målet levande genom att sätta upp målet på väggen, tydligt beskrivet. Se även till att kontinuerligt följa hur säljavdelningen rör sig mot det angivna målet. Nyckelordet här är ”kontinuerligt”, så att målet förblir levande för alla inblandade. 

Nästa vecka kommer del två i Adviser Partners artikelserie, där tittar vi på konkreta metoder för hur du får Cross Selling att fungera i din säljorganisation. 

Tveka inte på att höra av dig för att boka en tid med Adviser Partner om du redan nu vill ha hjälp och konkret konsultation kring ämnet. Vi är 13 Sales Expansion Specialists som alla har gedigen erfarenhet och decennier av framgångsrik försäljning och försäljningsledning bakom oss. 

Bli kontaktad!

Eller maila till expansion@adviser-partner.se