Det är lätt att bli hemmablind och att vänja sig vid hur saker och ting är. Att över tid inte se sig själv på riktigt när man tittar i spegeln eller att börja acceptera att ”det nu är så här”. Men vi vet alla att rätt svar, alltid är att leta efter områden där man kan förbättras och på så sätt, ta nästa steg emot sin fulla potential. Kommer vi att nå vår fulla potential? Högst troligen inte, men målet är inte det egentliga målet utan strävan dit är det som räknas. Vad har allt det här att göra med vad en säljavdelning består av? Häng med oss i den första av en serie i tre artiklar där vi letar förbättringsområden för en säljavdelning.
En observation vi gjort under vårt arbete med säljavdelningar, oavsett var i världen vi varit, är att en säljavdelning inte är en enhet utan faktiskt består av 14 olika områden, som rätt ”ihopsatt” och väl fungerande, blir ett företags motor som kontinuerligt ökar försäljningen och skapar lönsamma intäkter.
För att kunna få 14 högpresterande områden, så måste en Försäljningschef först känna till vilka dessa områden är. Genom att se och förstå vilka områden avdelningen består av, tar Försäljningschefen sitt första steg till att kunna förbättra dem.
Utöver dessa 14 områden kan ett bolag ha områden som man valt att inkludera i sin försäljningsavdelning, men som rent säljtekniskt inte ingår där. Den variationen och anpassningen, kan ibland tyvärr ligga i vägen för att få en högpresterande säljavdelning och i andra fall vara en förutsättning för att avdelningen ens ska fungera. Vi kommer inte att vidare diskutera dessa variationer i denna artikel.
När en Försäljningschef sett vilka de 14 områdena är, behöver denne också förstå vad det Optimala Tillståndet är för respektive område. Nedan kommer vi att gå över de 14 områdena och vad det Optimala Tillståndet är för den högsta nulägesnivån, en nivå som vi kallar Advanced och som vi diskuterade i en tidigare artikelserie.
Att se det Optimala Tillståndet för den högsta nivån, Advanced, är att se och först vad den maximala potentialen för en avdelning är. Att se hur bra något kan vara är inspirerande och ger motivation, även om den nivån är utom räckhåll för oss just nu. Och en fråga som dyker upp kan så klart vara: varför ens försöka nå dit?
Därför att en högpresterande säljorganisation är en konkurrensfördel utan dess like. En högpresterande säljorganisation gör verklig skillnad så fort konkurrensen börjar tillta. Och säg en bransch som inte är under konkurrens idag, så vet vi alla att den branschen högst troligen kommer att vara det i morgon! Riktigt bra säljorganisationer gör skillnad…
Att det skulle bli 14 områden var en överraskning för oss också men samtidigt är vi tacksamma för att det inte blev 28 områden. 14 är en stor utmaning i sig.
Kom ihåg att vi aldrig skulle be någon att försöka förbättra alla områdena samtidigt. Det vore ett recept på ett säkert misslyckande. Tvärtom så är hela hemligheten att ur dessa områden, lära sig att prioritera vad vi tar tag i först. Vad betyder det att prioritera?
Att prioritera betyder ordagrant ”att välja och välja bort” och det är den andra halvan av den meningen som är den mest intressanta: vad ska vi aktivt välja bort och inte göra något åt, just nu?
De 14 områdena som skapar en högpresterande och väl fungerande säljavdelning är:
- Försäljningschefens kompetens
- Säljarnas kompetens
- Säljprocessens tydlighet
- Förståelse av produkter och erbjudanden
- Prospektering för nya kunder
- Kontoplanering för befintliga kunder
- Medvetande om kunders erfarenheter
- Användande av CRM och statistik
- Kontroll av säljtiden – tidsplanering
- Motivation i min roll och vårt TEAM
- Företagets försäljningskultur
- Rekrytering och Onboardning-processer
- PR och Marknadsföring av bolaget
- Samarbete med andra avdelningar
En del av områden kanske är helt uppenbara och de flesta av oss skulle gissa att det området är viktigt. Både ”försäljningschefens kompetens” och ”säljarnas kompetens” tillhör den kategorin. Men andra kan överraska. ”Kontroll av säljtiden – tidsplanering” och ”Medvetenhet om kunders erfarenhet” brukar nämnas i den kategorin. Men vad betyder egentligen varje område? Det ska vi gå över i detalj i del två i denna artikelserie som handlar om vad en säljavdelning egentligen består av.
Tveka inte att ringa oss, maila oss eller klicka på knappen nedan om du vill komma i kontakt med någon av våra fjorton Sales Expansion Specialist för att inleda en dialog kring om och hur vi kan hjälpa just ditt företag att öka försäljningen.
Eller maila oss på expansion@adviser-partner.se
Recent Comments