Vad har vi lärt oss under de 20 år vi konsulterat, utbildat och tränat 1000-tals
försäljningschefer?
20 år går fort och efter att ha varit i branschen själva så länge, inte bara som
försäljningschefer men också genom att ha konsulterat, utbildat och tränat 1000-tals
försäljningschefer, så känns det bra att göra ett första bokslut: vad gör egentligen de bästa
försäljningscheferna som vi har haft lyxen och förmånen att få jobba ihop med under alla
dessa år? För något lär de ju ha gjort annorlunda än alla de andra eller har det bara haft tur…
Tänk om det fanns ett facit på HUR DU BLIR EN TOPP-FÖRSÄLJNINGSCHEF? Det är också en
fråga som hela tiden måste besvaras med världens värsta svar som finns: ”det beror på”. För
vad som är rätt och fel att göra, är sällan ett fast svar, utan beror på den faktiska situationen
som just nu pågår. Vad som är rätt eller fel att göra, beror alltid på nuläget kontra önskat
framtida läge. Nuvarande tillstånd kontra Optimalt tillstånd som vi säger på Adviser Partner.
Men såklart finns det saker som är rätt att göra, i mer omfattande grad än andra och det
finns faktiskt saker som alltid är rätt att göra, mer eller mindre oavsett situationen. I den här
artikelserien, vill vi gå igenom en best-off för hur de bästa försäljningscheferna jobbar. Inte
bara då och då utan hur de arbetar för att skapa högpresterande säljorganisationer som
presterar på en nivå högre och mer lönsamt än andra säljorganisationer.
En del av de saker vi skriver om här har vi pratat om i många, många år men bara fått
bekräftat om och om igen och en del saker är mer nya lärdomar.
DEL 1 CHECKLISTAN FÖR EN FRAMGÅNGSRIK FÖRSÄLJNINGSCHEF
# 1 HATTA UPP DINA SÄLJARE
En säljorganisation utan en tydlig fördelning av ansvaret internt, blir snart ineffektiv och
tappar fart. Med att fördela ansvar menar vi att varje funktion (och vissa fall) varje person
bör ha en tydlig ”hatt”. Med hatt menar vi en arbetsbeskrivning som fördelar ansvar internt
där det framgår vilka arbetsuppgifter som ska göras. Det räcker inte med att säljarna är
”upp-hattade”, alla funktioner på avdelningen måste vara upp-hattade och
arbetsfördelningen tydlig. Detta gäller naturligtvis även försäljningschefen själv.
Att hatta upp är inte svårt. Det tar inte speciellt lång tid. Det kräver inte någon större
införsäljning för att få alla med på banan att det är något som är bra att göra. Det är kort och
gott ett fundament för en försäljningsavdelning att fördela arbetsuppgifterna och med
detta, ansvaret för vem-gör-vad.
Att effektiviteten ökar och att antalet missförstånd minskar efter det att en säljavdelning
blivit upp-hattad råder det ingen tvekan om.
Punkt 1 i vår lista att göra för att göra som ”de bästa” blir därför att hatta upp alla på en
avdelning. Eller ännu bättre: alla på hela företaget. För nu kommer systemet verkligen att
bära frukt! En avdelning med tydlig ansvarsfördelning presterar bättre. En avdelning där detta är
otydligt har om och om igen samma problem som sänker deras produktivitet. Samma
problem återkommer och ingen annan lösning finns på det hela än att…hatta upp!
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion specialists om du också vill
inleda en dialog om hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Klicka på knappen nedan eller
Eller maila oss på expansion@adviser-partner.se för att komma i kontakt.
För dig som är VD eller Försäljningschef genomför vi även den 6/9 ett kostnadsfritt
frukostseminarium med temat: 20 År senare – Vad gör de bästa försäljningscheferna?
Läs mer och boka din plats genom att klicka på knappen nedan. (Fler vill komma än vad vi
kan ta emot så boka din plats redan idag)
Recent Comments