I förra delen i den här serien diskuterade vi, varför lång erfarenhet många gånger skapar en sämre prestation, något som går emot allt vi fått lära oss och tro på. Det verkar hända något med många av oss efter en viss ålder. När den åldern är och när det sker, varierar från person till person, men om man inte är vaksam, kan det drabba vem som helst av oss. För den dagen, en person slutar att vilja bli bättre, är också samma dag då personen sakta men säkert blir lite sämre.

Use-it-or-loose-it i en säljorganisation

Om vi tar ett steg tillbaka, och studerar resultatet av K. Anders Ericssons forskning, som vi refererar till i del 1 av den här artikelserien, där en av hans slutsatser, är att personer som inte använder sina förmågor, över tid tappar dem, och accepterar att det är så, så öppnar vi dörren för att kunna använda den här kunskapen till vår fördel. För om det är sant, så gäller ju det även vår egen personal, våra egna säljare och kanske till och med mig själv…

Eller är det så, att alla säljare som arbetar länge, blir bättre för varje år? Eller att de som jobbat längst, automatiskt är de som är bäst? Det är långt ifrån alltid vår erfarenhet när vi arbetar med säljorganisationer.

En säljare som arbetat länge, med samma sak, kommer att tappa förmågor han eller hon inte använder sig av under en längre period, precis som läkaren eller tennisspelaren vi hade som exempel i del 1. Det är ingen skillnad vem eller vad vi tittar på eftersom kunskap och förmågor följer samma mönster, oavsett område.

En säljare som hamnar i sin bekvämlighetszon (och ärligt talat, vem gör inte det utan ett program som motverkar det beteendet), kommer att göra de saker denne är bekväm med, om och om igen. Och i avsaknad av ett program för utveckling och förbättring, så kommer ”de obekväma sakerna”, göras mindre och mindre ofta…vilket leder till att kunskapen och förmågan att göra ”de obekväma sakerna”…minskar och minskar och minskar och…till slut inte längre finns kvar…

För att säga som det är: många säljare blir sämre över tid! Och det är ett rejält problem som ingen pratar om! Men som alltid, är problemet korrekt definierat, så finns det en lösning på problemet också!

Kompetens är vår valuta

Den egentliga valutan i ett samhälle är kompetens. Kompetens bygger på kunskap, och kunskap definierar vi som ”att kunna göra och få önskade resultat.” En person med kunskap, kan nå nivån ovanför, kompetens, om denne använder kunskapen på rätt sätt. Att ha kunskap, dvs att kunna göra med önskat resultat, är långt ifrån en garanti att personen verkligen använder sig av kunskapen. Med samma kunskap kan en person både vara kompetent och inkompetent. Snurrigt? Häng med!

Kompetens definierar vi som ”att göra det man gör medan man gör det” dvs en person som är ”här-och-nu”, i närvarande tid och med total uppmärksamhet på det personen gör, är en kompetent person. Personen demonstrerar komptenens genom att använda sin kunskap till att få önskade resultat. Om och om igen. En kompetent säljare säljer mycket.

Kompetens är således att använda sig av sin kunskap fullt ut! Inte en del av den, inte medan personen gör eller tänker på något annat. Utan fullt ut, här och nu, i närvarande tid! För visst händer det något nästan magiskt, när tiden stannar upp, och man är i den berömda zonen, och bara göra rätt, utan att tänka eller fundera?

Så, först kommer kunskapen, och sedan genom gedigen och frekvent träning, kan ytterligare kompetens tillföras för att göra personen ännu bättre, och inte bara bättre vid något enstaka tillfälle, utan varje gång personen utför just det momentet. En kompetent person, överlever bättre i ett samhälle och en kompetent person har större möjligheter, att nå sina mål. Kompetens blir därför den valuta som vi söker och betalar bra för när vi hittar den!

Ett sant sätt att se det hela på är följande: kompetens är den gemensamma, genuina faktorn som kännetecknar en högpresterare! Oavsett yrke. Så den frågeställning som alltid borde vara ett ”hot topic” internt i det högpresterande företaget är: hur ökar vi varje individs kompetens till nästa nivå?

För att bli bättre är alltid din bästa försäkring mot att inte bli sämre!