Adviser Partner har sedan 2002 utbildat, tränat och coachat tusentals säljare och säljchefer till ökad försäljning. Vi har sett att en av de saker som skiljer de absolut bästa säljcheferna därute från övriga är deras förmåga att själva, genom utbildning och träning hela tiden göra sina säljare bättre. Nu visar vi i en artikelserie om fem delar exakt hur du som försäljningschef gör för att skapa rätt förutsättningar för att metodiskt och kontinuerligt träna och utbilda din säljkår till att bli, inte bara bättre utan bäst!
Här kommer del 2.
Att kunna ta till sig ny kunskap – Två kunskapshinder att förstå.
I förra veckans artikel tittade vi på de två områden som ger hög förmåga och konstaterade att det är talang och inlärd kunskap. Nu ska vi titta närmare på två grundläggande kunskapshinder att förstå.
Det finns två grundläggande hinder för att en person utvecklas genom ny, förbättrad kunskap. Dessa två hinder är att personen redan tror att denne vet allt som finns att veta och nummer två, att personen inte har något syfte med själva utbildningen. ”Vad ska jag ha den här utbildningen till” tänker personen i fråga och därifrån faller personens intresse fort varför ny inlärning omöjliggörs.
Låt oss börja med Kunskapstrappan först.
Att kunna ta till sig ny kunskap är de flesta förunnat, men inte alla. Den första frågan man måste ställa sig är: Hur vet man att man vet?
Frågan är varken retorisk eller hypotetisk på något sätt. Tvärtom, avsaknad av förståelse för detta eller en oförmåga att förstå denna fråga innebär lägre förmåga av att ta till sig ny kunskap. Tänk om vi kunnat svara på den här frågan när vi gick i skolan, vilket ökat intag av kunskap hade det inte gett?
Vi kan ta hjälp av Kunskapstrappan för att besvara den första frågan ovan. Kunskapstrappan är ett verktyg som snabbt visar var en person ligger kunskapsmässigt, oavsett område. Kunskapstrappan hanterar de tre lägsta nivåerna av kunskap, men täcker inte av de fyra högsta. Dessa nivåer, som första används efter att en person vet, återkommer vi till under senare artiklar då de inte är applicerbara innan dess att en person vet.
Så, hur fungerar Kunskapstrappan i praktiken?
Överst på Kunskapstrappan hittar vi de som vet eller kan. När man vet eller kan så kan man göra! Detta är oerhört viktigt att få full konceptuell förståelse för. När du kan ett ämne så kan du också göra inom det området.
T.ex. Om jag har kunskap om hur man steker en biff, så kan jag utan problem ställa mig vid spisen och steka biffen. Men om jag endast har kännedom, dvs. jag känner till ämnet men har inte nått upp till att jag vet, om hur man lagar en biff, så kan jag inte göra utan att ta hjälp av min kokbok. Så, när man vet, så kan man göra. När du inte kan göra så har du inte kunskap i ämnet. En person som har kunskap, på det sättet vi använder det här och i all träning av säljare, är därför en person som gör med goda eller önskade resultat.
På nivån under ”de som vet eller kan” hittar vi den näst högsta nivån. Där ligger nämligen de som inte vet! Att veta vad man vet, men också veta när man inte vet är en hög nivå av medvetande. Till att börja med så är en helt okunnig person, inom ett ämne, inte i kontakt med själva ämnet.
Ju mer man lär sig, oavsett om det gäller flugfiske, matlagning eller varför inte hur man tränar säljare, ju mer kommer man i kontakt med ämnet och lär sig hur mycket mer det finns att veta, saker som man inte ens visste existerade innan man satte sig in i ämnet.
När en person befinner sig på ”vet att den personen inte vet” går det fort för personen i fråga att till sig ny kunskap. Personen sitter inte på några förutfattade eller fixerade idéer och är öppen att titta på nya saker, att testa om de fungerar, och därigenom om dessa saker är sanna för den personen, eftersom det som är sant också är det som fungerar.
Om något man lärt sig också bevisligen fungerar i livet, så var den saken sann. Om något man lärt sig inte fungerar i livet, så är den saken inte sann. Med detta som måttstock för sanning, blir livet lättare att förstå och delta i. Så, sanna handlingar eller koncept, leder till något som fungerar i verkliga livet, för den personen eller gruppen. Genom att veta vad man vet, men också att man inte vet, inom ett ämne, ger en intresserad och snabbtränad individ, som har stora förutsättningar att snabbt bli skickligare inom valt område.
Problemen man kan ha gällandes inlärning berör de personer som ligger längst ner på Kunskapstrappan. Där hittar vi en grupp av människor där timmar, dagar och veckor av utbildning ger noll och ingenting i form av ny kunskap och noll och ingenting vad gäller förändring i beteendet. Där hittar vi de som tror att det vet!
”De kan redan”, är deras uppfattning, men det går inte speciellt bra för dem inom det område där de ”vet”. D.v.s. trots sin egen uppfattning om förmågan de besitter, får de inte rätt resultat. Eller resultat överhuvud taget.
För deras egen idé är att de inte behöver lära sig något nytt för de kan ju redan. Fast det inte går som det ska, behöver de inte lära sig något nytt, för de kan ju redan, fast det går inte bra, men det behöver inte lära nytt för de kan ju redan … En komplicerad loop av tankar som egentligen inte går att fullt ut förstå. Känns personen i fråga bekant på något sätt?
Här krävs det en komplett bevisföring för att personen ska ”inse” att personen i fråga eventuellt inte vet allt… och först därefter, när personen faktiskt har hamnat ett steg upp på Kunskapstrappan på nivån där han eller hon ”vet att han eller hon inte vet”, ja då går det plötsligt fort att föra upp personen högst upp på Kunskapstrappan.
En bra grundinställning är att inte anställa eller har personal anställda som befinner sig längst ner på kunskapstrappan. Din tid är för värdefull för att du ska slösa bort den på att bevisa för den ovillige personen att denne faktiskt behöver veta mer för att kunna få rätt resultat.
Så länge du har personal på högsta och näst högsta nivån, är det lätt och smidigt att utbilda, få resultat och genom detta, en hög försäljning.
Fråga dig själv: Om du ska göra mer och öka dina resultat vad gäller att träna dina säljare till högre resultat, så behöver du ny kunskap, nya sätt att göra. För om du gör som du brukar göra så lär ju resultaten bli ungefär desamma, inte sant?
För att kunna ta till dig ny kunskap, kolla först vart du befinner dig i Kunskapstrappan. Är du längst ner är risken stor att din förmåga i ämnet inte ökar utan faktiskt, över tid, sjunker. Få saker, om ens något, tillåts vara beständiga i det här universumet. Antingen ökar du eller förbättras, och gör du inte det, så kan du vara säker på att du börjar minska eller försämras…
Nästa vecka tittar vi närmare på det andra kunskapshindret!
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.
PS. För dig som är VD eller Försäljningschef och vill ha mer konkreta tips på hur du ökar er försäljning har vi just nu följande kostnadsfria frukostseminarier inplanerade. Platserna är begränsade och erfarenhetsmässigt fylls de upp fort så boka din plats idag.
Stockholm den 14/9
Stockholm den 23/11
Göteborg den 21/9
Göteborg den 8/11
Oslo den 13/10
För alla ni som jobbar med försäljning eller kundservice: Glöm inte att boka biljett till Nordens största referensförsäljningsevent RSS 2023.
Recent Comments