I en artikelserie om två delar beskriver Adviser Partner Cross Selling, i denna del tittar vi på konkreta metoder för hur du får cross selling att fungera i din säljorganisation.
Att sälja mellan avdelningar – varför ska det vara så svårt?
Säg det företag som inte vill få igång en fungerande Cross Selling. Det vill säga, att sälja olika produkter och tjänster, från olika säljavdelningar eller från varierande säljspecialister, men till samma kund. Ämnet kan ses som ett “hot topic” och diskuteras frekvent av många företag. Nyckelordet är “att diskutera” då det är något många verkar ägna sig åt, till skillnad från att agera och handla utefter beprövade principer som fungerar, om och om igen. Förra veckan tittade vi på de första stegen, att gå från ord till handling när det gäller en fungerande Cross Selling. Nu tittar vi på de konkreta handlingarna som en säljchef kan göra för att komma igång.
Metoder för effektiv Cross Selling
Det finns flera sätt att få Cross Selling att fungera i ett företag. De olika sätten behöver utvärderas, en efter en, av en säljorganisation då olika arbetssätt kan resultera i att en metod blir viktigare än en annan, beroende på vad som säljs och till vem. Det är dock helt klart att dessa metoder är grunden för att få Cross Selling att fungera på en regelbunden basis. Vi kommer övergripande gå igenom några av de metoder som vi använder när vi hjälper våra kunder att få igång sin Cross Selling. Detta är inte en fullständig lista på alla de metoder som finns men det ger dig som en läsare, något konkret att använda dig utav utan vidare kunskaper i ämnet.
Dessa metoder har vanligtvis en ordningsföljd för att de ska fungera bäst och det finns några av metoderna som man inte kan hoppa över, oavsett vad man säljer och på vilken marknad. Här kommer några grundläggande metoder som i princip alltid fungerar!
Cross Selling kan påbörjas och utvecklas genom:
1. Kontinuerlig produktkunskap säljgrupperna emellan. Det innebär att säljarna i säljgrupp A, behöver förstå vad man erbjuder och vad fördelarna är, som säljgrupp B säljer. Om säljgrupp B säljer lastbilar och säljgrupp A säljer personbilar, så innebär det inte att säljgrupp A måste förstå allt som rör säljgrupp B:s produkter och erbjudanden. Däremot krävs det att säljarna förstår tillräckligt mycket, såsom erbjudande och fördelar med produkterna, på ett övergripande plan, så att säljgrupp A kan förstå, när de ska föreslå för kunden att säljgrupp B borde slå dem en signal och ta diskussionen vidare.
Med andra ord, att vara familjär, men långt ifrån expert, kring sina säljkollegors produkter, tjänster och erbjudanden, gör att dörren till Cross Selling öppnas. Genom endast denna första punkt: att förstår vad kollegorna säljer, hur det de säljer fungerar och viktigast av allt: vad en kund vinner på att använda produkten eller tjänsten – kan ett företag få igång Cross Selling omedelbart.
Tänk på hur det är idag på ert företag. Förstår du verkligen din kollegas erbjudande, på en sådan nivå, att du skulle kunna föreslå för din kund, att denne tar ett möte med en annan säljare från ert företag? Vi är inte så säkra på det, ovan beskrivning är snarare mer ett undantagsfall…
2. Sambesök säljgrupperna emellan. Det är få saker som är så kunskapsgivande som att få sitta bredvid någon som gör något, som man till viss del har förståelse för, om än inte till 100 %. Säljare som gör sambesök, där säljaren från säljgrupp A, får följa med en säljare från säljgrupp B, och bara lyssna och se vad denne gör, kan öppna upp fantastiska möjligheter för Cross Selling. Genom att sätta upp ett enkelt system där säljarna får följa med varandra på ett kundbesök per vecka, skapas en mängd affärsmöjligheter som inte funnits tidigare. Vad det skulle vara värt i kronor och ören vågar vi knappt räkna på…
Det bästa är helt enkelt att sitta bredvid och lyssna på din kollega, försök förstå vad som händer på mötet. Säljare A, som är den som säljer just det området, frågar säljare B, som är med för att lära sig, efter mötet vad som hände. Kort sagt ber säljare A, säljare B, att återberätta vad denne observerade. Det vi vill säkerställa är att B gjort en korrekt observation av vad mötet innehöll. Detta då, korrekta observationer, är det första steget för att förstå – och mer förståelse genererar i mer försäljning!
Vidare genererar en sådan övning ytterligare goda saker som i hög grad stärker säljgruppernas känsla av att vara ett team tillsammans, vilket bara i sig, ytterligare ökar viljan att att göra affärer tillsammans och till samma kunder. På så sätt blir Cross Selling ett kulturellt fenomen där den interna säljkulturen nu bär dessa fortsatta handlingar, sambesök som ger försäljning, på sina axlar.
3. Gör ett spel av det! Vill ditt företag skapa engagemang och högre prestationer än vad som är vanligt samt en säljkår som tycker det är kul att arbeta? Gör ett spel av Cross Selling! Ett spel ökar förmågan för de personer som vill medverka, genom ett enkelt poängsystem där exempelvis leads, möten och antal orders konverteras till poäng. Säljgrupperna kan tävla med eller mot varandra beroende på hur spelet utformas. Det är viktigt att följa fundamenten för hur spelet fungerar för att det ska vara kul och givande.
4. Ge för att få. Alla säljare vill få leads från sina kollegor med förslag på kunder där det finns affärsmöjligheter för respektive säljares säljområde. Hur kan jag som säljare få leads från mina kollegor? Det är enkelt. Knepet är att lyckas få de andra säljgrupperna att börja ge. Den som ger, den får. Den som först vill ha, får inget. Ju högre kvalitet du ger, desto högre kvalitet får du. En princip som kan appliceras genomgående i livet – och inte minst inom Cross Selling.
Vill ditt företag öka er försäljning och ser Cross Selling som ett tillvägagångssätt, så finns det ingen anledning till att inte börja använda dessa ovan beskrivna metoder direkt. Försäljning som inte görs idag, kan aldrig fullt ut kompenseras med försäljning imorgon.
Gör som de bästa säljorganisationerna gör, börja redan på en gång och ta en metod i taget. Utvärdera effekten av metoden och flytta på så sätt er säljorganisation framåt till dess att varje användbar metod är fullt ut etablerad internt. För vem kan få för mycket av högkvalitativ försäljning?
PS. För dig som är VD eller Försäljningschef och vill ha mer konkreta tips på hur du ökar er försäljning har vi just nu följande kostnadsfria frukostseminarier inplanerade. Platserna är begränsade och erfarenhetsmässigt fylls de upp fort så boka din plats idag.
Stockholm den 15/2
Tema: Hur du ökar försäljningen i oroliga tider, läs mer och boka.
Stockholm den 18/4
Tema: Pipeline management, läs mer och boka.
Göteborg den 29/2
Tema: Hur du ökar försäljningen i oroliga tider, läs mer och boka.
Göteborg den 25/4
Tema: Hur du gör riktigt bra interna säljmöten, läs mer och boka.
Värnamo den 7/3
Tema: Din säljavdelnings 14 avgörande områden, läs mer och boka.
Recent Comments