Det är lätt att bli hemmablind och att vänja sig vid hur saker och ting är. Att över tid inte se sig själv på riktigt när man tittar i spegeln eller att börja acceptera att ”det nu är så här”. Men vi vet alla att rätt svar, alltid är att leta efter områden där man kan förbättras och på så sätt, ta nästa steg emot sin fulla potential. Kommer vi att nå vår fulla potential? Högst troligen inte, men målet är inte det egentliga målet utan strävan dit är det som räknas. Vad har allt det här att göra med vad en säljavdelning består av? Häng med oss i den andra artikeln i en serie av tre artiklar där vi letar förbättringsområden för en säljavdelning.
I den förra artikeln resonerade vi kring vikten av att flytta sin säljavdelning framåt och uppåt, mot sin fulla potential även om vi kanske aldrig fullt ut når den. Vi visade vilka 14 olika områden en säljavdelning består av och nu är det dags att förklara: vad innebär respektive område? I den andra delen i denna artikelserie kommer vi att beskriva hur det Optimal Tillståndet för den högsta nivån för varje område. Kort sagt: hur kan varje område egentligen bli!
Sist konstaterade vi att följande områden var avgörande:
- Försäljningschefens kompetens
- Säljarnas kompetens
- Säljprocessens tydlighet
- Förståelse av produkter och erbjudanden
- Prospektering för nya kunder
- Kontoplanering för befintliga kunder
- Medvetande om kunders erfarenheter
- Användande av CRM och statistik
- Kontroll av säljtiden – tidsplanering
- Motivation i min roll och vårt TEAM
- Företagets försäljningskultur
- Rekrytering och Onboardning-processer
- PR och Marknadsföring av bolaget
- Samarbete med andra avdelningar
Gå nu tillbaka och studera exakt vad varje område kallas, för det är ingen slump varför respektive område fått sitt namn. Faktum är att namnet på området är helt avgörande att förstå, för att ens kunna sätta sig in i området.
Låt oss ge några exempel.
”Säljprocessens tydlighet” är ett område där mycket förvirring finns. Den första förvirringen brukar gälla vad en säljprocess faktiskt är. Att sätta upp några rubriker t.ex. Behovsfasen – Offertfasen etc. är ingen säljprocess hur generös man än vill vara med det begreppet.
En process innehåller ett namn på respektive steg eller fas men än viktigare är vad man gör i varje steg eller fas. Som om det inte vore nog så är det allra viktigast att beskriva vilket resultat som man siktar på att nå, i varje steg eller fas i sin säljprocess! Och innan det är uppnått, så är säljaren inte klar med det steget eller den fasen. När såg du en säljprocess senast där det framgick vad säljaren ska uppnå vid varje steg eller fas?
Låt oss fortsätta: ”säljprocessens tydlighet” innehåller ordet tydlighet. Vad det betyder är hur väl säljarna känner till att säljprocessen finns. Hur varje steg eller fas är uppbyggt. Vad som ska uppnås. Och för allt detta gäller att samtliga säljare känner till samtliga steg. För det är det första, men inte det sista steget, till att säljprocessen används av hela säljavdelningen!
Att arbeta i samma säljprocess innebär att alla säljarna spelar med samma spelsystem. Vilket i sin tur betyder att alla säljarna gör de moment som ger er som säljavdelning bästa möjliga odds för att vinna affärerna. Vi säger det en gång till: bästa möjliga odds för att vinna era affärer.
Hur viktigt är det? Helt avgörande om man ska få en högpresterande säljavdelning…såklart!
Låt oss ta ett område till: medvetande om kundernas erfarenheter. Vad betyder det egentligen? Jo, en mängd saker så låt oss ta dem i ordning:
- Är vi som säljavdelning medvetna dvs har vi rätt kännedom och insikt i, hur våra kunder upplever vår service, våra produkter eller våra erbjudanden?
- Har vi koll på hur vi presterar i förhållande till andra leverantörer de har idag eller har haft tidigare?
- Är våra kunder så pass exalterade över vad vi gör för dem att de kan vara referenser? Ambassadörer? Vill ge en success story? Vara ett ”raging fan”?
Kort sagt: vad vet vi om hur kunderna tycker om oss och det vi gör för dem? Egentligen? Det krävs inga högskolepoäng för att vi snabbt ska inse hur viktigt det är att veta ovanstående. Mer än viktigt: helt vitalt skulle vi säga!
Gör denna övning på alla områdena: se på vad området kallas och sätt dig in vad namnet kan ha för betydelse. Om något är oklart är du alltid mer än välkommen att höra av dig till oss så hjälper vi dig.
Vissa områden kommer att vara mer eller mindre avgörande beroende på hur ett företag valt att arbeta, inom vilken bransch och inriktning bolaget har, av vilken mognadsnivå, bolaget har etc. Men för alla gäller samma sak: de 14 områdena är behöver förstås och många av dem, högst troligen utvecklas över tid.
Se ovanstående som en bra lista att påbörja ditt arbete som försäljningschef med att först förstå vad din säljavdelning egentligen består eller borde bestå av. Från det har du ett allra första nuläge att gå vidare ifrån. Efter det blir nästa fråga: hur bra är det Optimala Tillståndet på den högsta nivån, Advanced? Det ska vi gå igenom i artikel nummer tre.
Tveka inte att ringa oss, maila oss eller klicka på knappen nedan om du vill komma i kontakt med någon av våra fjorton Sales Expansion Specialist för att inleda en dialog kring om och hur vi kan hjälpa just ditt företag att öka försäljningen.
Eller maila oss på expansion@adviser-partner.se
Recent Comments