Vad har vi lärt oss under de 20 år vi konsulterat, utbildat och tränat 1000-tals försäljningschefer? 20 år går fort och efter att ha varit i branschen själva så länge, inte bara som försäljningschefer men också genom att ha konsulterat, utbildat och tränat 1000-tals försäljningschefer, så känns det bra att göra ett första bokslut: vad gör egentligen de bästa försäljningscheferna som vi har haft lyxen och förmånen att få jobba ihop med under alla dessa år? För något lär de ju ha gjort annorlunda än alla de andra eller har det bara haft tur…
I den här artikelserien vill vi gå igenom en best-off för hur de bästa försäljningscheferna jobbar. Inte bara då och då utan hur de arbetar för att skapa högpresterande säljorganisationer som presterar på en nivå högre och mer lönsamt än andra säljorganisationer.
Här kommer del 2 i CHECKLISTAN FÖR EN FRAMGÅNGSRIK FÖRSÄLJNINGSCHEF
# 2 ANVÄND STATISTIK FÖR ATT TYDLIGARE SE VAD SOM PÅGÅR
Att sätta säljare på statistik betyder att vi mäter vad de gör. För kom ihåg vad vi ska ha statistiken till: för att kunna göra korrekta observationer. När man ser något, klart och tydligt hur det är, så blir man smart! En smart person tar rätt beslut om vad nästa steg är och borde vara. Statistik är ett av de sätten som finns för att skapa korrekta observationer. Det finns helt klar flera sätt att göra det på, men utan statistik så blir försäljningschefen ”blind”. Och där observationer saknas, börjar man gissa sig fram med det uppenbara resultatet det ger: ibland gissar man rätt och ibland inte.
Mät säljaren på de saker som skapar försäljning. Utgå ifrån säljarens hatt: vad ska rollen prestera? I de flesta fall handlar det om försäljning per månad. Försäljning per månad blir då säljarens huvudstatistik. Huvudstatistiken är det som avgör om säljaren ”vunnit” eller ”förlorat” sitt spel. Huvudstatistiken är det viktigast att nå (och det enda som i slutet av dagen räknas) men huvudstatistiken är inte coachningsbar.
Det du som försäljningschef därefter coachar är säljaren understatistik (vad säljaren gör) och nyckelstatistik (kvalitetsvärde inom det område de gör inom). Så, när väl huvudstatistiken är etablerat så utgår du ifrån följande understatistiker: Antal samtal (kan tas ur växeln), bokade möten, genomförda möten (FAS!), FAS2 möten, FAS3 möte, antal order, ordersumma (eller ännu bättre TB). Kan även göras separat på befintliga kunder/nykunder beroende på hur säljaren arbetar.
Din nyckelstatistik är: mötesbokningsprocent, avslutsprocent, medelaffären för att nämna de tre vanligaste. Detta är hemligheten med att alltid öka sin försäljning som försäljningschef. Om du har 1–2 huvudstatistiker (försäljning per månad samt kundnöjdhet), 3–6 understatistiker och 2–4 nyckelstatistiker så har du antagligen rätt mängd för att lyckas i din coachning. Om du kan följa dessa statistiker i perioder om 6–12 veckor så kan du som försäljningschef snabbt bedöma de trender som dina säljare är i och coacha efter det.
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion specialists om du också vill inleda en dialog om hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Klicka på knappen nedan eller maila oss på expansion@adviser-partner.se för att komma i kontakt.
För dig som är VD eller Försäljningschef genomför vi även den 6/9 ett kostnadsfritt frukostseminarium med temat: 20 År senare – Vad gör de bästa försäljningscheferna?
Läs mer och boka din plats genom att klicka på knappen nedan. (Fler vill komma än vad vi kan ta emot så boka din plats redan idag)
Recent Comments