Kris! Bara ordet i sig får många att sjunka ihop och mentalt ge upp. För vi är alla uppfostrade med att en kris är granne till en katastrof och i Sverige har vi inte kriser, vare sig individuellt eller som företag. Kort sagt är en kris inte något som vi håller på med här, möjligtvis i andra länder eller andra företag, men inte hos oss! Hur gör man för att vända krisen på kortast möjliga tid? Vi visar dig hur, det här är del 3 i en serie av 3 artiklar där vi vänder krisen!
I första artikeln visade vi på vikten att vara realist: planera för det värsta och hoppas på det bästa samt första steget i kris-formeln som är att promota ert företag mer än någonsin. I artikel två tog vi upp vad det betyder att vara producera samt vikten av att ha ett erbjudande som matcher efterfrågan, just nu!
I denna artikel tar vi upp de sista och helt avgörande stegen i kris-formeln!
Spara och slösa
Att promota, producera och att ändra sin affär eller erbjudande, kan kräva kapital. Och det är precis där som kapitalet ska vara: för att se till att ni lämnar krisen. Alla resurser, som bolaget eller avdelningen kan sätta av, ska vara på rätt ställe i krisen. Och rätt ställe, är precis där kapitalet kan användas och ge er förutsättningar att snarast möjligt, lämna krisen.
Ordningsföljden blir därför inte att ”skära bort all marknadsföring”, vilket i sig är ett utmärkt sätt att hamna i en kris, utan att istället öka den budgeten, med idén om att ”berätta för alla som vi vill ska höra det, att vi finns och är redo att hjälpa till”. Behövs det mer resurser för att förbättra vårt erbjudande? I sådant fall är det också rätt tidpunkt och ställe att allokera resurser till. Men sedan, efter det, så ber vi någon låsa in penga-säcken och gömma nyckeln!
Vi lägger inte en spänn, på något utöver promota, producera och förbättra vår affär! Inte nu, i kris. Kanske sen, när vi lämnat krisen och saker och ting är som det ska och borde vara, men inte nu. En av hemligheterna i kris-formeln, är att förstå vad som ska göras, men också, i vilken ordning det ska göras.
För om vi hade börjat med att spara, så hade vi kanske inte haft resurser nog att promota. Och det i sig, hade försvårat för oss att lämna krisen. Att promota behöver inte kosta mycket pengar, men det kan göra det beroende på vilken insats man finner är mest effektiv att göra.
Spara och slösa är ett lättsamt sätt att säga: investera först för att promota, producera och för att utveckla ert erbjudande och därefter stryper ni alla utgifter som ni kan. För pengarna vi har kvar, kan komma att behövas för att promota ännu mer, producera ännu mer eller för att affärsutveckla än mer…
Kan vi få ut våra produkter och tjänster i tid?
Genom att göra de steg vi nu beskrivit så kommer er försäljning att vända uppåt. Faktum är att vändningen i många fall, blir rejäl och kommer överraskande fort. Så fort att vi nu behöver säkerställa nästa steg: kan vi leverera det vi nu säljer, i tid och till kundernas belåtenhet?
För en säljavdelning som vänder sina försäljningskurvor uppåt, gör det till den grad som det vi nu har sålt, också levereras ut i tid till de som köpt. För om försäljningen går uppåt, men leveransavdelningen inte hänger med, så bygger vi hastigt och olustigt, upp en kö och back log av sålda men inte levererade produkter och tjänster…
En kö av olevererade produkter och tjänster, skapar missnöjda kunder. Och missnöjda kunder berättar för säljavdelningen att de är missnöjda. Och säljare som får missnöjda kunder, blir försiktiga och avvaktande i sin försäljningsstil…”du kan få köpa av mig men jag kommer inte göra mitt yttersta för att sälja till dig…” för vem vill ha missnöjda kunder?
Att förbereda företaget för att kunna leverera, är nästa steg för att lyckas vända en kris till en framgångssaga. Gå över rutiner och ansvarsfördelning, så att de som ska utföra eller leverera det som säljarna nu säljer, kan göra det som de ska, mer effektivt än vad de någonsin gjort tidigare. För om det finns något, som på egen hand skapar hög försäljning, så är det förstklassiga leveranser!
Kunder som får mer än vad de förväntade sig, blir snabbt ambassadörer eller påhejare av företaget, vilket i sin tur, får andra företag att söka sig till er. Förstklassiga leveranser driver försäljning! Kö och back log sänker försäljningen. Att säkerställa er förmåga där, är alltid viktigt men i krisen behöver vi alltid bli bättre än vad vi var tidigare. Nu är vi framme vid nästa steg som också är det sista i den generiska formeln för att vända en kris.
Motivation är överskattat
Motivation kommer från det latinska ordet ”motivus” som ordagrant betyder ”sätter något i rörelse”. Vilket är ett rätt enkelt och mycket användbart sätt att bedöma motivation på. En motiverad person, ”sätter rätt saker i rörelse” och en omotiverad person tenderar inte att göra speciellt mycket, definitivt mindre än vad personen borde göra åtminstone.
Utmaningen med motivation, är att för många människor, förväntar sig att motivation ska hjälpa dem framåt, hela tiden. Men det fungerar inte på det sättet! Motivation, hur bra den än är, kommer och går och ingen är hundra procent motiverad för allt, hela tiden!
I kristider har vi inte tid att sitta och vänta på att rätt motivation ska dyka upp. Men genom att förstå hur motivation, glädje och disciplin hänger ihop, så kan vi alternera de tre och förstå när den ena trumfar det två andra!
Att vara disciplinerad är att göra det man borde göra, i tid, vare sig man vill det eller ej! Om motivation många gånger är överskattat, så är disciplin många gånger underskattat. En person som kan använda sig av disciplin under perioder då motivationen tryter, är en person som i princip är omöjlig att stoppa.
Om disciplinen är hög, kommer det att leda till resultat…vilket in praktiken betyder att det blir kul och det är där glädjen stiger…och med glädjen så stiger motivationen…
Det spelar ingen större roll om du först är motiverad för något du ska göra under en längre period, för över tid kommer den motivationen antingen gå över i ren glädje, vilket såklart en mycket stark drivkraft. Men glädjen kommer inte att vara för evigt, varför en person behöver bita ihop och ta till disciplinen över perioder…för att sedan känna hur motivationen ökar och nu kan personen ha igång den motorn tills dess att glädjen eller disciplinen får ta över en period.
Förståelse av denna treenighet är en super-kraft att ha för nu kan personen själv förstå och bedöma var personen befinner sig. Och genom att förstå var man är, kan man nu se vad som är rätt att göra… har vi sagt det förut?
I tider av kris så använder vi oss av det vi kan kontrollera mest och först: disciplinen. Vårt råd i tider av kris, är att som sista steg i kris-formeln, skärpa disciplinen på säljavdelningen!
Vi kommer när vi ska komma till jobbet eller ska börja jobba, jobbar på dagarna och gör inte en massa annat på dagarna som vi heller inte borde göra. Istället agerar vi som en stark enhet, med ett tydligt fokus framåt. Disciplin är ledordet nu och framöver. Faktiskt ända fram till då vi brutit krisen och är tillbaka där vi vill vara tillbaka…
Vi hoppas du fått med dig en rad praktiska och konkreta saker som ni kan börja använda er av, redan idag. För kom ihåg: rätt sak är alltid att göra något! Och det beteendet kännetecknar en högpresterande säljavdelning!
Steg ett i kris-formeln blir därför: promota!
Kontakta Adviser Partner om du vill ha mer råd och hjälp för hur du vänder en säljavdelning där kurvorna pekar nedåt, till en högpresterande säljmaskin. Vi har gjort detta i snart 20 år och är specialister på hög försäljning.
Recent Comments