Adviser Partner har sedan 2002 utbildat, tränat och coachat tusentals säljare och säljchefer till ökad försäljning. Vi har sett att en av de saker som skiljer de absolut bästa säljcheferna därute från övriga är deras förmåga att själva, genom utbildning och träning hela tiden göra sina säljare bättre. Nu visar vi i en artikelserie om fem delar exakt hur du som försäljningschef gör för att skapa rätt förutsättningar för att metodiskt och kontinuerligt träna och utbilda din säljkår till att bli, inte bara bättre utan bäst!
Här kommer del 4.
Vad utbildning och träning egentligen är och hur du gör för att skapa resultat
Vi har hittills i artikelserien konstaterat att när du vill utbilda och träna dina säljare till att bli bättre, börjar du med att skapa korrekt observation, bedömer rätt handling och därefter ser du till att få den handlingen utförd. Du tar hänsyn till kunskapshindren i form av kunskapstrappan och du säkerställer att säljarna har tydligt syfte med vad som ska göras. För att du verkligen ska kunna utbilda och träna tittar vi nu närmare på exakt hur utbildning och träning ska utföras för att ge dig resultat. Här kommer del 4.
För att utbilda och träna så bör du känna till vad de orden betyder för något. Att ha en tydlig definition säkerställer att du gör rätt saker. Att ha en tydlig definition gör att du kan visa den för säljarna så att det förstår vad och varför ni gör som ni gör. Kort sagt: att de förstår syftet. Och det såg vi ju i förra artikeln att det är en nyckel till all inlärning.
Utbildning består av tre delar som alla måste vara uppfyllda. Teori som förklarar vad, hur och varför något görs eller ska göras. Praktisk träning som syftar till att få in ett nytt, förbättrad beteende. Och till sist verifiering av att personen förstått teorin och verifiering av att personen också kan göra på det önskade sättet.
En utbildning som bara är teoretisk kan skapa förståelse, men i för få fall, ändrat beteende. En utbildning som bara tränar, glömmer bort att förklara syftet varför personen förståelse blir sämre och personen mer blir robotisk i sitt genomförande och får svårare att lägga till sitt egna omdöme till det praktiska genomförandet. Och i avsaknad av verifiering av kunskapen får vi mindre studievilliga personer där vi faktiskt inte vet vad de lärt sig.
Definitionen på att utbildning blir därför: Teori samt praktisk träning med verifiering av kunskapen.
All bra utbildning bör därför brytas ned i dessa tre områden, men först efter det att följande frågor har besvarats. Dessa två frågor sätter ramen för vad utbildningen ska innehålla.
- Vad är syftet med utbildning. Varför ska vi göra detta och varför är detta bra för säljaren att göra det här. Vi kan ju också se, att samma typ av utbildning kan ju ha helt olika syften beroende på den nuvarande situationen. Och utan syfte, ingen energi.
- Vad ska vi skapa för resultat av utbildningen, det vill säga, när utbildningen är klar, vad ska vi då ha skapat för förändring av utbildningen? När vi sett resultatet tydligt för oss, och har syftet klart för oss, då blir det lätt att se: Vad ska vi nu göra!
Så, all planering av Säljutbildning börjar med punkt 1 och 2 ovan, Syfte & Resultat. Med det klart så kan vi tydligt se vilken teori, vilken träning som bör göras och hur det kan verifieras.
Teori är att beskriva något som fungerar till vår bästa förmåga just nu. Det innebär att en teori måste fungera, ge önskat resultat, men att det kan komma en ny, förbättrad teori framöver. Det innebär inte att den första var fel, den var helt rätt, fram till den dagen det kom en ny teori, som fungerade ännu bättre. Men för att vara en teori så måste den kunna förklara något som sedan fungerar.
Teorins jobb är att förklara vad och varför i en utbildning. Men det vill vi ha, efter en utbildning, är förbättrat beteende. Först vad och varför, sedan praktisk träning för att förändra beteende.
Nästa vecka djupdyker vi i praktisk träning och hur du bäst genomför verifiering av kunskapen. Välkommen tillbaka nästa vecka.
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.
PS. För dig som är VD eller Försäljningschef och vill ha mer konkreta tips på hur du ökar er försäljning har vi just nu följande kostnadsfria frukostseminarier inplanerade. Platserna är begränsade och erfarenhetsmässigt fylls de upp fort så boka din plats idag.
Stockholm den 14/9
Stockholm den 23/11
Göteborg den 21/9
Göteborg den 8/11
Oslo den 13/10
För alla ni som jobbar med försäljning eller kundservice: Glöm inte att boka biljett till Nordens största referensförsäljningsevent RSS 2023
Recent Comments