Vad har vi lärt oss under de 20 år vi konsulterat, utbildat och tränat 1000-tals försäljningschefer? 20 år går fort och efter att ha varit i branschen själva så länge, inte bara som försäljningschefer men också genom att ha konsulterat, utbildat och tränat 1000-tals försäljningschefer, så känns det bra att göra ett första bokslut: vad gör egentligen de bästa försäljningscheferna som vi har haft lyxen och förmånen att få jobba ihop med under alla dessa år? För något lär de ju ha gjort annorlunda än alla de andra eller har det bara haft tur…
I den här artikelserien, vill vi gå igenom en best-off för hur de bästa försäljningscheferna jobbar. Inte bara då och då utan hur de arbetar för att skapa högpresterande säljorganisationer som presterar på en nivå högre och mer lönsamt än andra säljorganisationer.
Här kommer del 4 i CHECKLISTAN FÖR EN FRAMGÅNGSRIK FÖRSÄLJNINGSCHEF
# 4 BYGG DINA SÄLJSPEL
Att skapa säljspel är en av delarna i en positiv säljkultur. Av någon anledning så görs det för få säljspel! Ett säljspel behöver inte betyda en säljtävling, men det kan betyda det. Säljspel kan vara många saker. Att följa upp statistik, och tydligt visa upp det för hela avdelningen, är ett typ av spel som får en person att vilja prestera mer än vad de gör idag.
Spel består av: barriärer, syften och friheter. En barriärer innebär att motståndet för att vinna ska vara högt nog, är det för lätt är det ingen barriär. Att ha rätt barriär innebär att utmaningen blir intressant och svår, svår på en nivå där vi kanske klarar det om vi tar i men det finns ingen garanti att vi gör det. Utan rätt barriär så blir det inget kul spel. Det finns tyvärr för många försäljningschefer som inte vågar sätta rätt utmaning för sina säljare. Med resultatet att säljarna inte heller behöver ta i. Och när det inte krävs så presterar gruppen under sin egentliga förmåga och potential.
Syfte innebär skälet till att genomföra tävlingen eller jobbet samt vad som ska uppnås. En säljare utan syfte är en person som driver fritt, utan riktning eller energi. Syfte är enligt vår uppfattning den mest underskattade delen i arbetslivet. För få personer har starkt syfte i det som de gör, men de som har det presterar på en nivå högre än det andra direkt.
Friheter låter lite märkligt första gången man hör det men betyder: vad är man fri att göra i det spel som man just nu spelar. En annan sida av friheter är regler. Vad får man och vad får man inte göra? Utan att förstå detta så får man principen ”anything goes” vilket inte skapar en bra säljorganisation. Friheter är fundamentet som skapar rätt förutsättningar för hela gruppen. Om några får göra vad andra inte får så har vi problem relativt snart. Friheter är modellen som bestämmer vad man får göra…och inte får göra. Utan friheter blir det inte ett bra spel!
# 5 SAMBESÖK MED SÄLJARNA
Det finns inget bättre än att göra sambesök med säljarna. Eller samlyssning. Det är vid sambesök eller samlyssning som du som försäljningschef kan göra tre saker samtidigt: 1. Korrekta observationer för att kunna förstå vad och varför säljaren gör det som säljaren gör. 2. Coacha rätt beteende på plats, i matchen medan den spelas och på så sätt få en ännu bättre säljare och om de två sakerna inte var bra nog, 3. Öka försäljningen genom att vara där och se till att ni…säljer mer! Sambesök har kommit att bli en ovanlig aktivitet för försäljningschefer att gör men är snarare en av de absolut viktigaste sakerna du som försäljningschef kan göra.
För kom ihåg: det bästa du kan ge säljaren är hög försäljning. Inget slår det som försäljningschef. En försäljningschef som bidrar till högre försäljning är alltid magisk och eftertraktad på samma gång! All moral kommer ifrån hög produktivitet. I de grupper där produktiviteten är hög är moralen hög. När produktionen (försäljningen) faller så börjar gnället…. Som försäljningschef kan man lättast visa hur säljarna ska sälja tillsammans med dem i fält, vid sambesök eller samlyssning. Frågan är inte ”om” utan snarare ”hur mycket”.
Den här listan är vår idé om vad som verkligen skapar de bästa försäljningscheferna på en strategisk och taktisk nivå. Listan bygger på 20 års observationer av de bästa säljavdelningarna. En observation som sträcker sig över 40.000-45.000 säljare och försäljningschefer. Vi har observerat med idén om att alltid hitta något som är ”bättre” än vad vi sett hittills. Och vi har sett mycket som fungerar och mycket som inte gör det. Utöver detta finns en hel lista på fler saker, men varför börjar du inte här och nu och ser hur mycket din säljavdelning ökar försäljning?
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion specialists om du också vill inleda en dialog om hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Klicka på knappen nedan eller maila oss på expansion@adviser-partner.se för att komma i kontakt.
Recent Comments