LIVE WEBINAR!

Nedan skriftliga guide är för dig som tar del av vårt Live Webinar om hur du som säljchef ska agera i kris!

EN EXAKT HANDLINGSPLAN FÖR ETT FÖRETAG I KRIS

Kris! Bara ordet i sig får många att sjunka ihop och mentalt ge upp. För vi är alla uppfostrade med att en kris är granne till en katastrof och i Sverige har vi inte kriser, vare sig individuellt eller som företag. Kort sagt är en kris inte något som vi håller på med här, möjligtvis i andra länder eller andra företag, men inte hos oss! Hur gör man för att vända krisen på kortast möjliga tid? Vi visar dig hur!

Men en kris är inte så farligt som man vill göra det till, så länge man följer den generiska krisformeln som är lika gammal som företagsamheten själv. En serie av sunt förnuft att hålla sig till när det gungar under fötterna eller när omvärlden gör sitt bästa i att få en ur balans. För kriser kommer och går och det är här som kunskap, gör stor skillnad. För med kunskap om hur man hanterar en kris, så blir du i mindre grad, en effekt av omgivningen där det är lätt att dras ned emotionellt.

För ju lägre ner emotionellt som en person befinner sig, och tänk här t.ex. ilska, rädsla eller sorg, ju mer styrd och kontrollerad, blir personen av sina emotioner istället för tvärtom, där personen själv äger sina handlingar. En person som hamnar lågt ner i sina emotioner, blir mer irrationell, agerar på kortare tidsaxel och tar dåliga beslut som personen inte skulle göra annars. För hur bra beslut tar du själv när du t.ex. är rädd?

Och det är här kunskapen kommer in, för när du känner igen ett tillstånd, i det här fallet kris, och du vet vad du ska göra när det händer, så kommer du snarare bli intresserad av att ta tag i det som nu behöver göras, istället för att springa och gömma dig. Kunskap gör en person mer emotionellt stabil, och det är alltid en superkraft, även om det mycket sällan pratas om det.

Med rätt kunskap, är du rustad för att ta tag i det som ska göras, och det första steget är att konstatera och konfrontera: vilket tillstånd har jag framför mig, just nu? För det är först när man ser och kan konstatera det faktiska tillståndet, som man nu är rustad för att börja göra rätt saker. Det kan naturligtvis låta självklart, men alltför ofta ser vi företag och individer som börjar göra saker, utan att först ha konstaterat, var befinner sig företag nu?

OPTIMIST vs REALIST

Den första som går under i en kris, är optimisten! Detta påstående kan instinktivt låta fel, men har visat sig stämma om och om igen. En optimist, tror och hoppas hela tiden att det ska blåsa över, att allt är förlåtet, att det kommer att vara sol och vackert väder redan i morgon eller i värsta fall, nästa vecka. Och de upprepade besvikelserna, knäcker optimisten. För i en riktig kris så behöver vi utgå och planera för det värsta, och först därefter, hoppas på det bästa.

Utgå från att det kommer att bli värre, innan det blir bättre och inte nog med det, även att krisen kommer att pågå längre än vad vi vill och hoppas på, så får du istället en person med rätt tankesätt och som inte behöver knäckas av falska förhoppning. För varför är en person en ”optimist”, något som i de flesta fall, prisas högt som någon form av ideal att vara? Svaret är för att personen, optimisten i det här fallet, inte kan konfrontera verkligheten, utan måste istället hitta på en alternativ verklighet.

Vad betyder det att konfrontera verkligheten? Jo, att stå framför en faktisk situation, och se situationen i ögon och att kunna göra det, utan att titta bort eller hitta på fantasier om hur det är. Förmågan att konfrontera, är också förmågan att se saker och ting som de är på riktigt, hur obehagligt eller jobbigt det kan vara.

En person som inte kan konfrontera kommer istället att försöka se något som inte finns där, för att göra det mindre obehagligt eller jobbigt. Så, för de företag eller avdelningar, vilket såklart inte är alla men säkert många, börja med att konfrontera att ni verkligen är i kris. På riktigt. Och det kommer att bli jobbigt att komma ur den.

Men det som spelar sina kort rätt i en kris, kommer inte bara ur den starkare än vad de var när de gick in i den, de tar också marknadsandelar på bekostnad av de företag som inte kunde hantera krisen på rätt sätt. I varje läge, finns det affärsmöjligheter om vi tränar oss i att se dem.

Så för de av er som nu konstaterat att ni är i kris, så kommer här de exakta steg ni ska göra fram till dess att försäljningskurvorna vänder uppåt igen, minst 3 veckor i rad.

ATT SYNAS OCH HÖRAS MER

Det första steget i kris-formeln, den generiska handlingsplan som får ett företag eller avdelning, att vända försäljningskurvor som pekar nedåt, till att peka uppåt istället, är att promota.

Att promota betyder ordagrant: att marknadsföra eller uppvisa en produkt, tjänst eller ett evenemang och på så sätt väcka intresse hos en inriktad målgrupp. Att promota är det första man gör, när försäljningen viker. För när man säljer mindre än vad man brukar göra, så behöver man berätta mer, vad man har och kan hjälpa till med, för fler än vad man brukar göra det för.

Det är så självklart att man ibland får nypa sig i armen när man ser att ett företag, som börjar prestera sämre än vad de brukar eller ska göra, plötsligt nu stryker sin marknadsföringsbudget för att ”det har vi inte råd med nu…” Och ett sådant företag, sätter sig i ett läge där de nu garanterat, kommer att ha en rejäl kris… För det är just nu, när försäljningen viker, som vi måste synas mer, inte mindre.

Att synas och höras mer, behöver inte betyda att vi annonserar på alla bussar och flyg, även om det skulle kunna betyda det. Att synas och höras mer, dvs att promota oss, betyder att vi i ökad grad, flödar ut! Att flöda ut betyder att vi ringer alla våra befintliga kunder och berättar att vi finns där för att hjälpa till om de behöver våra produkter eller service.

Men det stannar inte där såklart! Vi ringer alla vi vill ha som kunder, och gör samma sak! Vi fortsätter att flöda ut med email, brev, vykort, LinkedIn inlägg…för att nämna några saker att göra. Men låt inte fantasin stanna där. Gör allt ni kan för att synas och höras mer!

Mer är bättre i det här läget och mest är bäst! Idén om att ”vi kan ju inte höra av oss för mycket, vad ska kunderna säga då”, är direkt feltänkt och en sådan idé kan sänka vilket företag som helts.

Steg ett i kris-formeln blir därför: promota!

ATT PRODUCERA

Vad blir då nästa steg att göra? Det är ett steg som görs samtidigt som ni börjar promota mer och det är att producera! Att producera innebär att alla inblandade, ökar stegtakten och inte nog med det, varje steg är längre också. Kort sagt, upp med tempot och allt som ni påbörjar, ser ni till att avsluta, men så kort varsel som möjligt.

Att producera betyder att vara produktiv. Att vara produktiv är det finaste som en säljare, eller vilken funktion som helst på ett företag, kan vara. För en produktiv person, påbörjar och sedan avslutar det som påbörjats, inom uppsatta tidsramar och med gott resultat.

En produktiv säljare, säljer t.ex. mycket. En produktiv konsult, avslutar sina projekt i tid, och med gott resultat. En produktiv medarbetare är därför alltid högt uppskattad. Och nu är det läge, för alla, att jobba mer intensivt, hårdare och i ett högre tempo.

Att komma upp i ett högre tempo, tills det att det nya tempot, blir det ”nya normala” tar för de flesta människor 3 veckor. Och med den vetskapen, presenterad för alla, så får ni en gemensam idé att kämpa emot. Men utan ett högre tempo, högre produktivitet, så kommer ni inte att komma ur krisen i samma fart, som de företag som är mer produktiva.

Steg två i krisformeln blir därför, att informera och säkerställa, att alla inblandade förstår, att nu är det läge att höja tempot ett par pinnhål, och att det kommer att ta några veckor innan det nya tempot blir bekvämt. Promota och producera är säljavdelningens ledord från och med nu!

ATT ÄNDRA HUR MAN BEDRIVER SIN AFFÄR

När krisen slår till, vilket vi först ser och accepterar i och med att försäljningskurvan först bromsar in, ligger still och sedan vänder nedåt, så behöver vi förstå: är det en ny omvärld där ute? Kan det vara så, att hur vi bedriver vår affär, inte längre är rätt sätt att göra det på?

För kort sagt kan två saker ha hänt, som driver och skapar vår kris på försäljningsavdelningen. Ett: vi har slutat att göra något, som tidigare fungerade väldigt bra, och därför behöver vi ändra tillbaka, till det som tidigare fungerade. Det är ju fullt möjligt och i många fall, exakt det som behöver göras, för att få upp försäljningen igen. Våra tidigare framgångsrika sätt att sälja på, har av någon anledning, ändrats till ett mindre framgångsrikt sätt att sälja på. I det fall, återgå till det som fungerade förut!

Eller två: vi gör på samma sätt som vi alltid har gjort, men omvärlden har förändrats. Antingen har omvärlden förändrats långsamt och över tid och plötsligt så ser vi resultaten av detta genom att försäljningen bromsar in och börjar falla. Eller så förändras omvärlden fort, så fort att vi går från inbromsning, till fall, på en vecka eller två. Men oavsett hur länge omvärlden har förändrats, så behöver vi fundera på: hur ska vi ändra vår affär, så att den nu blir något som hjälper oss och driver försäljningen framåt, istället för att vara kvar i hur den är nu, vilket faktiskt gör att vår affär eller vårt erbjudande till marknaden, ligger i vägen och försvårar försäljningen.

Steg tre i kris-formeln blir därför att se över affären och erbjudandet utifrån perspektivet: hur ska den nu se ut för att driva försäljningen framåt? Behöver vi förpacka den annorlunda, hitta nytt sätt att prissätta den? Eller är priset rätt, en vi behöver ha en annorlunda betalningsstrategi för att kunderna ska våga köpa just nu?

Vi skulle kunna skriva många sidor om vad man kan göra för att förbättra sin affär eller sitt erbjudande, men det ligger utanför syftet med den här artikeln. Konstatera istället att ni högst troligen behöver göra någonting annorlunda, mot vad ni gör idag, för att få era potentiella kunders uppmärksamhet, i den kris som ni nu upplever. Vad det är, kräver ett seriöst och fokuserat arbete för att ta fram!

SPARA OCH SLÖSA

Att promota, producera och att ändra sin affär eller erbjudande, kan kräva kapital. Och det är precis där som kapitalet ska vara: för att se till att ni lämnar krisen. Alla resurser, som bolaget eller avdelningen kan sätta av, ska vara på rätt ställe i krisen. Och rätt ställe, är precis där kapitalet kan användas och ge er förutsättningar att snarast möjligt, lämna krisen.

Ordningsföljden blir därför inte att ”skära bort all marknadsföring”, vilket i sig är ett utmärkt sätt att hamna i kris, utan att istället öka den budgeten, med idén om att ”berätta för alla som vi vill ska höra det, att vi finns och är redo att hjälpa till”. Behövs det mer resurser för att förbättra vårt erbjudande? I sådant fall är det också rätt tidpunkt och ställe att allokera resurser till. Men sedan, efter det, så ber vi någon låsa in penga-säcken och gömma nyckeln!

Vi lägger inte en spänn, på något utöver promota, producera och förbättra vår affär! Inte nu, i kris. Kanske sen, när vi lämnat krisen och saker och ting är som det ska och borde vara, men inte nu. En av hemligheterna i kris-formeln, är att förstå vad som ska göras, men också, i vilken ordning det ska göras.

För om vi hade börjat med att spara, så hade vi kanske inte haft resurser nog att promota. Och det i sig, hade försvårat för oss att lämna krisen. Att promota behöver inte kosta mycket pengar, men det kan göra det beroende på vilken insats man finner är mest effektiv att göra.

Spara och slösa är ett lättsamt sätt att säga: investera först för att promota, producera och för att utveckla ert erbjudande och därefter stryper ni alla utgifter som ni kan. För pengarna vi har kvar, kan komma att behövas för att promota ännu mer, producera ännu mer eller för att affärsutveckla än mer…

KAN VI FÅ UT VÅRA PRODUKTER OCH TJÄNSTER I TID?

Genom att göra de steg vi nu beskrivit så kommer er försäljning att vända uppåt. Faktum är att vändningen i många fall, blir rejäl och kommer överraskande fort. Så fort att vi nu behöver säkerställa nästa steg: kan vi leverera det vi nu säljer, i tid och till kundernas belåtenhet?

För en säljavdelning som vänder sina försäljningskurvor uppåt, gör det till den grad som det vi nu har sålt, också levereras ut i tid till de som köpt. För om försäljningen går uppåt, men leveransavdelningen inte hänger med, så bygger vi hastigt och olustigt, upp en kö och back log av sålda men inte levererade produkter och tjänster…

En kö av olevererade produkter och tjänster, skapar missnöjda kunder. Och missnöjda kunder berättar för säljavdelningen att de är missnöjda. Och säljare som får missnöjda kunder, blir försiktiga och avvaktande i sin försäljningsstil…du kan få köpa av mig men jag kommer inte göra mitt yttersta för att sälja till dig…för vem vill ha missnöjda kunder?

Att förbereda företaget för att kunna leverera, är nästa steg för att lyckas vända en kris till en framgångssaga. Gå över rutiner och ansvarsfördelningen så att de som ska utföra eller leverera, det som säljarna nu säljer, kan göra det som de ska, mer effektivt än vad de någonsin gjort tidigare. För om det finns något, som på egen hand skapar hög försäljning, så är det förstklassiga leveranser!

Kunder som får mer än vad de förväntade sig, blir snabbt ambassadörer eller påhejare av företaget, vilket i sin tur, får andra företag att söka sig till er. Förstklassiga leveranser driver försäljning. Kö och back log sänker försäljningen. Att säkerställa er förmåga där, är alltid viktigt men i krisen behöver vi alltid bli bättre än vad vi var tidigare. Nu är vi framme vid nästa steg som också är det sista i den generiska formeln för att vända en kris.

MOTIVATION ÄR ÖVERSKATTAT

Motivation kommer från det latinska ordet ”motivus” som ordagrant betyder ”sätter något i rörelse”. Vilket är ett rätt enkelt och mycket användbart sätt att bedöma motivation på. En motiverad person, ”sätter rätt saker i rörelse” och en omotiverad person tenderar inte att göra speciellt mycket, definitivt mindre än vad personen borde göra åtminstone.

Utmaningen med motivation, är att för många människor, förväntar sig för att motivation ska hjälpa dem framåt, hela tiden. Och så fungerar det inte! Motivation, hur bra det än är, kommer och går och ingen är hundra procent motiverad för allt, hela tiden!

I kristider har vi inte tid att sitta och vänta på att rätt motivation ska dyka upp. Men genom att förstå hur motivation, glädje och disciplin hänger ihop, så kan vi alternera de tre och förstå när den ena trumfar det två andra!

Att vara disciplinerad är att göra det man borde göra, i tid, vare sig man vill det eller ej! Om motivation många gånger är överskattat, så är disciplin många gånger underskattat. En person som kan använda sig av disciplin under perioder då motivationen tryter, är en person som i princip är omöjlig att stoppa.

Om disciplinen är hög, kommer det att leda till resultat…vilket in praktiken betyder att det blir kul och det är där glädjen stiger…och med glädjen så stiger motivationen…

Det spelar ingen större roll om du först är motiverad för något du ska göra under en längre period, för över tid kommer den motivationen antingen gå över i ren glädje, vilket såklart en mycket stark drivkraft. Men glädjen kommer inte att vara för evigt, varför en person behöver bita ihop och ta till disciplinen över perioder…för att sedan känna hur motivationen ökar och nu kan personen ha igång den motorn till dess att glädjen eller disciplinen tar över.

Förståelse av denna treenighet är en super-kraft att ha för nu kan personen själv förstå och bedöma var personen befinner sig. Och genom att förstå var man är, kan man nu se vad som är rätt att göra… har vi sagt det förut?

I tider av kris så använder vi oss av det vi kan kontrollera mest och först: disciplinen. Vårt råd i tider i kris, är att som sista steg i kris-formeln, skräpa disciplinen på säljavdelningen.

Vi kommer när vi ska komma till jobbet eller ska börja jobba, jobbar på dagarna och inte gör en massa annat och agerar som en stark enhet med ett tydligt fokus framåt. Disciplin är ledordet nu och framöver. Faktiskt ända fram till då vi brutit krisen och är tillbaka där vi vill vara tillbaka…

Vi hoppas du fått med dig en rad praktiska och konkreta saker som ni kan börja använda er av, redan idag. För kom ihåg: rätt sak är alltid att göra något! Och det beteendet kännetecknar en högpresterande säljavdelning!

Vi hoppas att webinariet och artikeln kan hjälpa dig med konkreta tips och råd på hur just ni kan göra med er avdelning. Tveka inte att kontakta oss på Adviser Partner om du vill ha mer råd och hjälp för hur du vänder en säljavdelning där kurvorna pekar nedåt, till en högpresterande säljmaskin. Vi har gjort detta i snart 20 år och är specialister på hög försäljning. Fyll i formuläret nedan så kontaktar en av våra Sales Expansion Specialists dig inom kort.