Samarbetet med Adviser Partner tog bort tröskeln för Eworks medarbetare, som alla har ett offensivt säljansvar. Sales and Marketing Director Pernilla Nilsson berättar om hur säljträningen numera är ett helt naturligt inslag för bolagets samtliga team.
Ework är marknadsledande inom konsultförmedling i norra Europa. Bolaget grundades 2000 i Sverige, men finns idag även representerat i Danmark, Norge, Finland och Polen. De har ramavtal med över 170 ledande aktörer i de flesta branscher, är noterade på Nasdaq Stockholm och hanterar 9500 konsulter på uppdrag.
Pernilla Nilsson, Sales and Marketing Director, Ework
Koncernen är uppbyggd utifrån en matrisorganisation, där varje medarbetare har ett offensivt säljansvar. Pernilla Nilsson började i bolaget 2004.
När hon 2016 blev Sales and Marketing Director satte hon direkt upp ett tydligt mål: att styra upp koncernens pipeline management.
Bakgrund
Innan samarbetet med Adviser Partner hade Pernillas säljorganisation under många år befunnit sig i stark tillväxt. Stundtals hade de haft växtvärk, vilket gjorde dem reaktiva med fokus på att leverera.
– Det var för mycket fokus på ordermottagning. Jag såg det som min uppgift att provocera dem lite och få dem att bli uppsökande istället. Vi måste vara det; vi jobbar med så många ramavtal. Ramavtal är bara en jaktlicens. Mitt mål var att vi skulle bli den bästa säljorganisationen på marknaden. Jag ville att Eworks säljarbete skulle bli något som folk talar om.
Utmaning
Hon beskriver det som klassisk timing, eller ödet. Adviser Partner ringde i precis rätt stund, gjorde ett gott intryck och fick komma förbi på ett möte.
– Jag förstod direkt att de förstod min situation. De beskrev hur alla säljare sprang åt olika håll och satte fingret precis där det kändes: vi hade ingen struktur. Det stämde så väl, om jag hade gått ut och frågat avdelningen om hur vår säljprocess, affär och erbjudande såg ut hade jag fått lika många svar jag då hade säljare.
Dessutom hade aktivitetsnivåerna varit utmanande sedan flera år. Pernilla beskriver hur säljarna inte var ute och påverkade kunderna i tillräckligt hög utsträckning.
Lösning
Ework behövde skapa ett grundfundament att stå på och bygga vidare.
– Jag ville att alla säljare skulle ha en högre lägstanivå. Adviser Partner bidrog direkt med rätt kultur, värderingar och ett effektivt sätt att arbeta på. Vi gick först igenom olika metoder som kändes rätt direkt – som Way of Sales och Ideala scener. Sedan satte vi igång! Starten var ganska omfattande, det behövdes. Adviser Partner utbildade alla i fyra dagar och coacher i sex dagar. Alla fick en grundutbildning och de dedikerade säljarna fick även coachdagar.
Efterhand blev det en självklarhet att även andra roller i organisationen utbildas i Eworks Sales Academy. På Ework arbetar alla med sälj och är i kontakt med både kunder och konsulter.
Resultat
Resultatet beskriver hon som en ny säljkultur.
– Det allra mest tydliga exemplet var när vi etablerade våra produktionsmöten på kampanjnivå. På produktionsmötena budgeterar vi aktivitetsnivåer och säljtränar. Under bara ett kvartal fick vi en produkt att växa avsevärt. Tack vare Adviser Partner fick vi in flera miljoner extra i försäljning.
Pernilla är positiv till att rekommendera andra försäljningsdirektörer att ta in samma hjälp:
– Jag har rekommenderat Adviser Partner vidare till flera andra företag eftersom jag tycker att de är jätteduktiga. De har verkligen gjort skillnad. Det finns ingen tröskel kvar längre, säljträningen är ett helt naturligt inslag för våra team. Alla team har produktions- och säljmöten varje eller varannan vecka. Adviser Partners tillvägagångssätt är fantastiskt effektivt för att implementera nya beteenden, tjänster, produkter och pitchar i organisationen. Dessutom underlättar det för att kunna mäta resultaten. Utöver det har vi coachdagar löpande; både för nyanställda, nya coacher och de som behöver en recap.
Vill du också ha hjälp att öka försäljningen? Tveka inte att höra av dig för att ta en diskussion om hur vi bäst kan hjälpa dig!
Recent Comments