De bästa säljarna har kontroll över säljprocessen utan att kunden för den saks skull känner sig kontrollerad. Att ha en struktur, där varje enskilt moment maximeras i syfte att få lönsam försäljning, är nyckeln till kontinuerlig hög försäljning och ofta det som krävs för att en duktig säljare som presterat, tack vare sin talang inom försäljning, ska kunna gå vidare och öka sin försäljning över tid.
Många säljare lever på sin talang och det är inget fel på det, men de bästa säljarna kombinerar talang med en uttänkt och väl provad försäljningsstruktur där de dagligen gör samma effektiva moment, om och om igen. Faktum är att inom området försäljning så slår struktur talang om och om igen när du mäter en säljprestation över tid.
Alla kan prestera under en kortare period, för att göra det under en längre tid krävs en fungerande struktur då allt för få orkar eller klarar av att ha motivation annars.
När du har en bra försäljningsprocess så får du kontroll. Kontroll är ett ord, som likt sanning inte har någon gråzon. Antingen är något sant eller så är det inte sant. Antingen är du i kontroll eller så är du ur kontroll. Svårare än så är det inte.
Kontroll betyder förutsägbar förändring och du behöver förstå tre ord för att förstå kontroll. Kontroll består nämligen av förmågan att starta, förändra och stoppa. Dessa tre ord beskriver en handlingscykel som i just det här specifika fallet kallas för säljcykel. Att vi just nu ska använda det här för att beskriva en säljcykel innebär inte att du inte kan använda det här ordet och definition av den på alla områden i livet.
Oavsett ämne, när du är i kontroll så uppfyller det ovanstående kriterium, dvs. du kan starta, förändra och stoppa och tack vare just det kan du förutsäga förändring. Hur intressant är det att kunna förutsäga förändring?
Denna definition ger oss också motsatsen till kontroll, som är överraskning! Om du har ett eller flera områden i livet som innehåller många överraskningar så är du i dessa områden ur kontroll. Beroende på vilket område det handlar om kan detta var mer eller mindre allvarligt.
När du först kan starta en ny säljcykel med en ny, befintlig eller gammal kund, förändra vad som händer och därefter, när du så önskar, stoppa en säljcykel så kontrollerar du säljcykeln.
Ett bra sätta att stoppa en säljcykel är att kunden säger ”ja, jag vill köpa”. Detta är den ideala scenen inom all försäljning, en kund som väljer att köpa det du erbjuder.
Ett annat bra sätt som fungerar väl och ger hög försäljning är att jag, säljaren, säger ”nej” till kunden. Att tacka nej till en kund som inte kan besluta sig ger en hög attraktion från kundens sida och plötsligt tar han beslut och köper istället för att vecka efter vecka aldrig kunna bestämma sig. Faktum är att 30-50 % av de kunder man tackar nej till köper!
Dålig effekt, bara hälften eller färre väljer att köpa vid en sådan hantering? Kanske är det så, men fråga dig själv: Om du inte hade gjort något åt kunden alls, dvs. du hade stillatigande låtit kunden kontrollera säljcykeln och bara kunde konstatera att du är ur kontroll, hur många order ger det? Vår gissning är under 10 %…
Så, det du kan göra är att dubbelkolla dig själv och dina säljcykler som pågår med potentiella kunder. Driver du försäljningen enligt den plan du lagt och en klar idé om när ordern faktiskt ska komma in, eller är du i händerna på kunden och bara en effekt av vad denne hittar på?
// TEAM Adviser Partner
Recent Comments