Del 2 – The Magic Scale of Selling 

Den andra delen av Hard Sell kommer från säljarens förmåga att alltid kunna bibehålla sitt genuina intresse för kunden och dennes situation. En säljare bör alltid vara starkt intresserad av att hjälpa kunden till rätt lösning. Nyckeln till att förstå detta är ett verktyg som ökar säljarens förståelse för vilken mental nivå som krävs för att bli en framgångsrik toppsäljare. En som har fullt av nöjda kunder som resultat av sitt arbete. 

Verktyget är The Magic Scale of Selling. 

Att vara intresserad av kunden, är som försäljare den högsta nivån av fem, som en säljare men även en kund, kan genomgå under en säljcykel. Alla säljare och alla kunder kommer att ha en position på skalan, som presenteras nedan, under säljcykelns gång. Och troligtvis kommer den säljare som inte är medveten om detta mentala fenomen att röra sig upp och ner på skalan vid olika givna tidpunkter. 

Att kunden kommer röra på sig på skalan är det ingen tvekan om. En säljare med förmåga att observera sin kund kommer snabbt se på vilken nivå denne befinner sig och tack vare detta, justera vilket säljtekniskt moment han behöver använda sig av för att komma vidare. 

I den här artikeln kommer vi använda The Magic Scale of Selling enbart för att titta på vilka olika mentala nivåer som säljaren kan befinna sig på, inte kunden. 

Nivåerna, från den bästa positionen där försäljningen är konstant hög, till den lägsta där ingen försäljning är möjlig är: 

  1. Intresse 
  2. Önska 
  3. Påtvinga 
  4. Hindra 
  5. Vill inte veta 

Detta är The Magic Scale of Selling. Studera nivåerna noggrant nedan. 

Intresse är den enda användbara nivån.

Enkelt uttryckt: Var alltid intresserad av att hjälpa kunden. Oavsett kundens reaktion, påhitt och beteende så var fortsatt intresserad av att hjälpa kunden. Det är allt du behöver tänka på.

När säljaren ”tappar” sitt intresse för kunden så faller säljaren ner en mental position och hamnar i ett läge som bäst kan beskrivas som önska. Säljaren önskar att få sälja. Inte nödvändigtvis för att kunden ska få det bättre, utan mer troligt för en rad andra orsaker som inte har så mycket att göra med om det blir bättre för kunden eller ej. För att få sin provision, för att nå sin budget, för att inte hamna sist, för att nämna några skäl till att en person kan önska sig försäljning när affärerna inte kommer i tid. När du önskar affärer blir du som säljare mer reaktiv än aktiv gentemot kunden. Att vara reaktiv är alltid fel väg att gå. 

Kan det bli än värre? Ja, en säljare som inte får in sina affärer genom att önska att kunden köper, kan i brist på annat falla ner ytterligare ett mentalt steg och hamna på påtvinga. 

Påtvinga är en mental nivå där kundens bästa inte längre avgör om säljaren vill sälja eller ej. Med ren fysisk kraft försöker säljaren nu ”tvinga in affären” och plötsligt har vi det beteende som vi minst av allt vill se: Crush Sell. Crush Sell skapar sällan återköpande kunder och de företag som önskar bygga en större kundstock bör kontrollera att säljarna inte använder sig av den här auktoritära varianten av försäljning. 

Som den observanta läsaren redan räknat ut har vi dock två riktigt dåliga mentala nivåer kvar hos en försäljare som nu håller på att ”förlora spelet”. En säljare som mentalt befinner sig på nivån hindra har nu introverterat så kraftigt att säljaren hindrar kunden på olika sätt från att handla. Säljaren gör, undermedvetet, det så svårt för kunden att handla att kunden tröttnar och väljer en annan leverantör. Den stora paradoxen när detta sker är att säljaren själv aldrig identifierar att det är han själv som stoppar sin egen försäljning. 

Det finns många sätt att stoppa sin egen försäljning men vad sägs om följande metoder: säljaren ringer inte kunden den veckan kunden och säljaren kom överens om att höras och inte veckan efter heller. Eller att säljaren skickar ut ett krångligt avtal och inväntar sedan kundens reaktion… som inte kommer eftersom avtalet ser för jobbigt ut för att läsa. Eller varför inte en riktig klassiker, att säljaren börjar sälja, i ren desperation, något helt annat än det kunden hela tiden efterfrågat och nu blir kunden så förvirrad av alla erbjudanden att han ber att få fundera. Vilket kunden gör länge. Väldigt länge. 

Vilket får oss att komma till den lägsta nivån på The Magic Scale of Selling: Vill inte veta. Har du någonsin frågat en säljare, som under längre tid bearbetat en kund som denne ännu inte fått in, hur det går? 

Eftersom du som Försäljningschef vill hjälpa säljaren (även en Försäljningschef har en position på The Magic Scale of Selling), och är starkt intresserad av hur det går för denne, frågar du: ”Kalle, jag kommer ihåg att du höll på och bearbetade AB Tisteln. Hur gick det med dem egentligen?”. Om du då får som svar: ”Äh, de där, jag vill inte ens höra deras namn, glöm dem…” så vet du nu var på skalan Kalle befinner sig: Vill inte veta! 

Vad är alltid rätt att göra?

Helt klart finns det många saker en säljare kan göra för att sälja. En del av dessa saker är mer värdefulla än andra och några få saker gör all skillnad. Hard Sell är en sådan sak som gör all skillnad för säljare som tar konceptet till sig, förstår essensen av det och är villiga att ta det mentala kliv som krävs för att förbättra sig själva. 

Hard Sell, att vara ”hard” när du ser att kunden bör ha din produkt för att kunden förtjänar den och att produkten kommer att hjälpa kunden framåt. Men även den mest grundläggande och helt avgörande mentala förmågan att fortsätta vara intresserad av att hjälpa kunden, även när kunden kommer med invändningar och stopp i din säljcykel. Det är inte alltid det lättaste att lära en person. Men för de utvalda som förstår finns det inte längre någon övre gräns för försäljningen. Och vad är det värt? 

Om du känner att höstens artiklar har kittlat intresset att bli ännu bättre på området Sales Management och vill lära dig mer, tveka inte att ta en kontakt med oss för att diskutera hur ett träningsprogram för dig som Säljchef eller VD kan se ut. 

Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.