Varför Hard Sell säljer mer och ger helt nöjda kunder. Detta är en artikelserie i tre delar om vad som egentligen är viktigt i försäljning och också ett exempel på artiklar som verkligen läses innan rubriken och ordet Hard Sell ger dig fel uppfattning.
Del 1
Att fler unga människor vill jobba med marknadsföring än försäljning är knappast någon nyhet. Bara tanken på att sälja får till och med en del säljare att bli lätt illamående och rädslan för att vara för pushig och gåpåig verkar mer skrämmande än att sälja så mycket som man förväntas göra. Chefens besvikelse för att resultatet inte blev vad det skulle bli verkar vara ett mindre hot än att utmålas som den pushiga säljaren. Den svenska mentaliteten kan verkligen göra sig påmind på högt och lågt…
Tycker du om Hard Sell? De flesta som tänker på begreppet Hard Sell eller hör det nämnas verkar se framför sig en dammsugsförsäljare som utan förvarning kör in foten i dörren hos en överraskad lägenhetsinnehavare och därefter med råstyrka bänder upp dörren, för att i nästa ögonblick med kroppen som murbräcka tränga sig in i lägenheten, samtidigt som damm- sugaren rullas in och startas upp…
Eller varför inte en scen ur den klassiska säljfilmen ”Boiler Room” där unga Sales Reps eldas upp inför dagens telefonförsäljning. Där uppgiften är att sälja in värdelösa aktier till intet ont anande personer. Där överpriset på den nästan värdelösa aktien innebär en enorm provision till säljaren… och när kunden säger nej trängs denne in i ett mentalt hörn tills han inte orkar värja sig längre utan köper, med ett litet hopp någonstans om att köpet kan bli hans pensionsvinst… visst måste det vara Hard Sell?
Nej, inget av ovanstående har någonting som helst med Hard Sell att göra. Ovanstående är däremot ett fint exempel på Crush Sell. Crush Sell, som är en säljmetodik som en del säljare har fattat tycke för, handlar om att med så lite hjärta som möjligt för kunden och dennes situation, bara ”trycka in” en produkt eller lösning som säljaren själv aldrig skulle köpa i kundens situation.
Crush Sell handlar om att med ren kraft och noll empati och förståelse, få en annan person att köpa något, som personen inte vill ha. När en person använder sig av Crush Sell så är sanningen om produkten och vad produkten ska göra för kunden av låg vikt, du är plötsligt fri som säljare att hitta på och göra vad som helst, så länge kunden skriver under den streckade raden längst ner…
Crush Sell har väldigt lite med försäljning att göra, om ens något. Crush Sell är för den oskicklige säljaren utan moral eller förståelse för andra människor. Crush Sell ger säljare dåligt rykte och det inte utan orsak. Crush Sell är inget vi rekommenderar.
Vad Är Hard Sell
Så, vad är då Hard Sell, om det inte är Crush Sell? Hard Sell är det önskvärda sättet att sälja. Hard Sell är rätt förstått och använt en säker väg till hög försäljning och utan Hard Sell kan en säljare bara nå en del av sin totala potential.
Till att börja med bör man förstå själva essensen av vad Hard Sell är. Ordet ”hard” betyder som vi alla vet ”hård” men används i Hard Sell på samma sätt som t.ex. i uttrycket ”han jobbade hårt”, eller ”han är en hårt tränande idrottsman”, eller varför inte ”hans hårda arbete gav resultat”.
Ordet hård indikerar här en person som inte ger upp i första taget, en person som obevekligt och med lite uppmärksamhet på sig själv kör på med ett tydligt mål i sikte. En persons vars hårda arbete ger resultat indikerar en individ som gör mer än vad andra skulle ha orkat göra i samma situation och som trots hinder, invändningar, motstånd och andra saker som faktiskt dyker upp på vägen mot ett stort mål, inte låter sig stoppas. A Hard Worker och Hard Sell har många likheter.
Att vara ”hard” i sin försäljning innebär att din synpunkt som försäljare är följande: ”Jag som säljare avgör vem som får köpa och inte får köpa våra produkter. I det här fallet har jag gjort en bedömning att kunden vinner på att ha min produkt. Jag säljer något som jag själv skulle ha köpt i samma situation som kunden just nu är i. Eftersom jag tror på min produkt, vad den gör för kunden och att kunden behöver detta, eftersom det är bättre för kunden att ha än att inte ha min produkt, så måste jag vara oresonabel inför kundens invändningar och argument.”
Att vara oresonabel kan låta som en något fyrkantig inställning men betänk följande: En person som är resonabel är en person som köper andra personers ”reasons” (se ursprunget till ordet reasonable). Att vara oresonabel innebär det motsatta: Att ”slå igenom” hinder och motstånd när kunden kommer med falska invändningar och att tillsammans med kunden lösa de äkta invändningar som kan dyka upp under resans gång.
Behöver man vara ”hard” för att lyckas med detta? Säkert som amen i kyrkan, som att enbenta ankor simmar i cirklar och att du känner igen en politiker som ljuger på att han öppnar munnen. Att vara hard, när du gjort bedömningen att kunden får det bättre tack vare din produkt, är en förutsättning för att lyckas med detta gång på gång.
Nästa vecka djupdyker vi i den andra delen av Hard Sell. Välkommen tillbaka!
Om du känner att höstens artiklar har kittlat intresset att bli ännu bättre på området Sales Management och vill lära dig mer, tveka inte att ta en kontakt med oss för att diskutera hur ett träningsprogram för dig som Säljchef eller VD kan se ut.
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.
Recent Comments