Att coacha säljare görs i många fall när det hinns med…vilket i praktiken innebär inte alls eller mycket sällan. Och det är lätt att förstå varför det kan bli så då försäljningschefen har en fullspäckad kalender och kanske också känner…hur ska jag konkret göra för att få mina säljare att prestera bättre än vad de gör idag? Vi kommer i en artikelserie om åtta delar gå till botten med vad är coachning egentligen och hur görs det effektivt, konkret och med rätt uppföljning?
Här kommer del tre.
Del 3 Vad en statistik är för något.
Vad är en statistik? En Statistik är något vi mäter i en serie mot tid. Genom att just mäta det i en serie så får vi plötsligt ett tal eller en siffra att bli en statistik. Ett vanligt misstag är att förväxla ett tal eller en siffra, säg siffran 8 med att det är en statistik. En statistik blir det först om vi har åtminstone två siffror före 8:an. Exempel på det är: 4 -6-8. Nu har vi plötsligt en statistik att följa.
Vilka statistiker behöver en Försäljningschef ha? Så många som krävs för att ge rätt observation per individ. Om det innebär 1, 5, 9 eller 14 olika statistiker per säljare att följa, så är det vad som behövs. Det som alltid behövs är åtminstone statistiken som följer en persons VSP (VSP är en förkortning avVärdefulla SlutProdukt och anger det resultat en person ska uppnå i sin tjänst) samt troligtvis tillhörande Under- och Nyckelstatistik.
En Understatistik är handling som leder till att VSP nås. Om VSP för en säljare är: Att sälja budget eller mer varje månad, vilket inte är en helt ovanlig VSP för en säljare, så är t.ex. bokade möten, genomförda möten och antal affärer exempel på Understatistiker.
En Nyckelstatistik är ett kvalitetsvärde och fås fram genom att dividera två statistiker i varandra. Exempel på Nyckelstatistiker är: Avslutsprocent (antal affärer dividerat i antal påbörjade säljprocesser), Medelaffären (försäljning i kr dividerat i antal affärer) och Bokningsprocent (antal bokade möten dividerat i ringda samtal till rätt person).
Med dessa statistiker kan en Försäljningschef enkelt följa och observera sina säljare för att kunna coacha dessa med rätt saker vid rätt tillfälle, vilket vi exakt kommer att gå igenom hur det görs i kommande artiklar.
Hur mycket statistik bör man ha?
Eftersom en statistik har som yttersta användning att skapa bättre observation för att kunna bedöma rätt handling så gäller det att göra statistiken lätt för ögat att upptäcka. Ett sätt att göra detta på som fungerar väldigt bra är att använda en Graf. Grafen har som uppgift att underlätta för ögat att se vilken trend en person, grupp, ett projekt eller ett företag t.ex. är i. Hur man arbetar med grafer, trender och tillstånd är flera artiklar i sig vilket vi kommer att avhandla i framtida artiklar.
Man kan ha för mycket statistik, vilket lätt överväldigar alla inblandade, eller för lite som tyvärr skapar för dålig observationsförmåga. Man kan mäta för kort tid vilket ger en inkorrekt bild av vad som pågår, men också alldeles för lång tid vilket gör att matchen hinner bli färdigspelad innan man ens reagerar på det som sker.
Att använda sig utav 6–12 statistiker och följa dessa under 6–12 veckor verkar vara det gyllene snittet. Fördela statistikerna enligt följande så får du ett robust system:
• 1–2 Huvudstatistiker
• 3–6 Understatistiker
• 2–4 Nyckelstatistiker
Det kommer, i de flesta fall, ge dig tillräckligt att följa och tillräckligt för att kunna få en korrekt bild av vad som pågår.
Ställ dig två frågor:
1. Vad vill jag kunna se för att se bättre vad som pågår på min säljavdelning?
2. Vad vill jag kunna se för att bli smartare i mina beslut vad gäller min säljavdelning?
Ta fram alla de statistiker som svarar på dessa två frågor.Ta sedan bort alla som är redundanta.Till sist så fördelar du de mest viktiga och relevanta enligt vårt förslag till antal statistiker ovan. Nu har du ett system som kommer att öka din förmåga som försäljningschef rejält!
Tillbaka till kopplingen mellan coachning och statistik. Om jag som närmaste chef inte vet vad personen presterar idag, hur ska jag då kunna coacha personen i rätt riktning? Tänk dig ett scenario i idrottens värld där coachen för ett hockeylag ska coacha sina spelare under en match men inte vet hur det står i matchen. Det hela blir fullständigt absurt. Lägger vi sedan till att hockeycoachen bara får ta emot information från spelarna själva hur det går för varje spelare, men aldrig får följa spelet med sin egen blick, hur effektiv coaching kan personen nu egentligen åstadkomma?
För att en Försäljningschef eller Försäljningschef ska kunna coacha, behöver personen därför ”se matchen”. Konceptet kan lättast förstås genom uttrycket ”LOOK, DON`T LISTEN”. Genom egen observation (se kapitel 1) kan Försäljningschefen se, bedöma och utföra. Sätten att ”se vad som pågår” är många, men ett grundläggande sätt som alltid bör användas är att förstå vad statistik är och hur den ska användas.
Nästa vecka tittar vi närmare på exakt hur du gör när du coachar.
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.
PS. För dig som är VD eller Försäljningschef och vill ha mer konkreta tips på hur du ökar er försäljning har vi just nu följande kostnadsfria frukostseminarier inplanerade. Platserna är begränsade och erfarenhetsmässigt fylls de upp fort så boka din plats idag.
Stockholm den 23/11
Göteborg den 8/11
För alla ni som jobbar med försäljning eller kundservice: Glöm inte att boka biljett till Nordens största referensförsäljningsevent RSS 2023.
Recent Comments