Att coacha säljare görs i många fall när det hinns med…vilket i praktiken innebär inte alls eller mycket sällan. Och det är lätt att förstå varför det kan bli så då försäljningschefen har en fullspäckad kalender och kanske också känner…hur ska jag konkret göra för att få mina säljare att prestera bättre än vad de gör idag? Vi kommer i en artikelserie om åtta delar gå till botten med vad är coachning egentligen och hur görs det effektivt, konkret och med rätt uppföljning?
Här kommer del fyra.
Del 4 Villighet och ovillighet – Innan coachningen påbörjas.
Om tidigare artiklar beskriver vad du som Försäljningschef ska göra, så är Coachingspunkter hur du ska göra det. Coachningspunkterna kommer vi att börja gå igenom i nästa artikel, men innan det krävs först att förstå något annat. Att coacha någon till högre resultat kräver ett visst beteende från dig som Försäljningschef, samt en villighet från medarbetaren att bli coachad.
En medarbetare som är ovillig att bli coachad är ett hopplöst fall. En medarbetare med en nedåtgående trend, blir alltmer ovillig till förbättring, hur ologiskt det än kan låta. En medarbetare i uppåtgående trend, blir mer och mer villig till coaching.
Det är därför villighet till coaching (eller träning och utbildning i allmänhet) är det första som behöver konstateras hos en medarbetare. En person som är ovillig för något hamnar i en rad märkligheter medan villighet ger en rad positiva effekter. Det du är ovillig för ska hända, händer oftare och när det händer, blir svårare att hantera.
Det du är villig för, händer mer sällan och när det händer, är betydligt lättare att hantera. Detta gäller all personal, inklusive Försäljningschefen själv…
Nedan lista beskriver vilka beteenden du kan se hos en ovillig respektive villig person.
Således blir en ovillig person, som antagligen mest behöver hjälp, den som också är svårast att hjälpa. Och detta är också många Försäljningschefs största synd: Att lägga för mycket tid på de sämst presterande personerna och för lite på de bästa presterande personerna.
Vad skulle det innebära för företaget att få den bästa respektive den sämsta säljaren att öka sin försäljning med 10 %? Helt klart skulle det bli betydligt mer kronor över vid det förstnämnda kontra det sistnämnda. Adviser Partner rekommenderar därför att du som försäljningschef lägger 80 % av coachningen på de som presterar från mitten och uppåt och 20 % på de som presterar från mitten och nedåt.
Du får det beteende du kontinuerligt belönar. Den kanske starkaste belöningsformen som finns är uppmärksamhet. Att belöna dålig prestation med uppmärksamhet är aldrig bra. Det vi alla söker är positiv uppmärksamhet (+). Men kan vi inte få det, så tar vi hellre negativ uppmärksamhet (-) än ingen uppmärksamhet (0) alls då det är det värsta en person uppleva: Att inte bli sedd över huvud taget.
Försök därför att hitta varje liten förbättring och uppmärksamma detta. En person behöver inte ha satt nytt världsrekord för att få positiv uppmärksamhet. Tvärtom, hitta små, fina saker att uppmärksamma och säljaren kommer att växa. Om det enda sättet att få uppmärksamhet är att göra ”dåliga saker”, så kommer många dåliga saker att ske…
Vi återkommer till hur du agerar för att öka dina medarbetares villighet, skulle du vara i behov av hjälp på området är det som alltid bara att ta en kontakt med någon av Adviser Partners Sales Expansion Specialists och beskriva din situation. Kontaktuppgifter hittar du nedan.
Nästa vecka ska vi gå till botten med metodiken du ska använda för att coacha. Välkommen tillbaka.
Recent Comments