Att coacha säljare görs i många fall när det hinns med…vilket i praktiken innebär inte alls eller mycket sällan. Och det är lätt att förstå varför det kan bli så då försäljningschefen har en fullspäckad kalender och kanske också känner…hur ska jag konkret göra för att få mina säljare att prestera bättre än vad de gör idag? Vi kommer i en artikelserie om åtta delar gå till botten med vad är coachning egentligen och hur görs det effektivt, konkret och med rätt uppföljning?
Här kommer del fem.
Del 5 MPR – En konkret metod för coachning
Alla bra system behöver ha en tydlig metod. Fundamentet i coachning är att de som blir coachade, förbättrar sina tillstånd, oavsett vad som coachas. Metoden för att coacha kallar vi för MPR, vilket är en förkortning för Mål – Plan – Resultat, vilket vi kommer att gå igenom i denna artikel.
Adviser Partners metodik för att göra detta kallas för MPR. MPR är en metod som säkerställer att din säljare, som du coachar, vet vart denne ska eller hoppas uppnå, men framför allt vet vad denne behöver skapa för resultat och göra för att nå dit. Med en MPR gjord för varje säljare så har du nu satt grunden för att kunna coacha på en helt ny nivå.
MPR – DEL FÖR DEL
Mål har två definitioner som är helt avgörande att förstå: något jag vill bli eller vara samt något jag hoppas uppnå. Att bli eller vara något betyder att säljaren satt ett mål likt ”jag vill bli årets säljare på det här företaget nästa år” eller ”jag ska vara den bästa it-säljaren i hela Stockholm och alla mina kunder ska känna till det”. Det är t.ex. ingen slump att Årets Mäklare är en hett eftertraktad titel att vinna varje år. Att bli Årets Mäklare är en garanti på att den personen tjänat mycket pengar det året och kommer att göra det också nästkommande år. Att vilja bli något är därför en hög nivå av att sätta mål.
Något jag hoppas uppnå är den andra definitionen som kan t.ex. vara ”jag vill sälja för 10 Mkr nästa år”. Säljaren hoppas uppnå det, men vet inte till 100 % om han eller hon kommer att klara av det. Och det är precis där magin med målsättning uppstår: målet är stort, svårt och vi hoppas nå det, men vi vet inte om det går! För om du redan vet att du kommer att klara ditt mål, är det verkligen ett utmanande mål som får dig att bli ditt bästa jag då?
Mål satta bekvämt inom trygghetszonen skapar tyvärr inte energi, engagemang och den handlingskraft som krävs för att få en person att agera från en högre potential än vad denne gör idag. Kom ihåg: det är ingen skam att sätta ett högt mål som man inte når. Det skamliga är att inte ens ha något mål! Mål som utmanar oss, får oss alla att bli bättre som personer och det vi gör på dagarna. Mål som vi redan vet att vi kommer att klara av, kan vi strunta i att ha, för de gör ingen reell skillnad.
Våga ha mål helt enkelt!
Och vill du verkligen öka dina chanser att nå ditt mål, se till att berätta om ditt mål för så många som möjligt! Saknar vi nu något i målsättningen? Ja, alla mål behöver också ha ett datum när det ska vara nått också. Skillnaden mellan dröm och mål är just det: ett datum när det ska vara nått. Det är först när du satt ett slutdatum som det börjar ”kosta” att ha ett mål. Att gå runt och skryta om din dröm är inte så svårt, men testa att sätta ett slutdatum när det ska vara nått så har du plötsligt något helt annat framför dig…
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.
PS. För dig som är VD eller Försäljningschef och vill ha mer konkreta tips på hur du ökar er försäljning har vi just nu följande kostnadsfria frukostseminarier inplanerade. Platserna är begränsade och erfarenhetsmässigt fylls de upp fort så boka din plats idag.
Stockholm den 23/11
Göteborg den 8/11
För alla ni som jobbar med försäljning eller kundservice: Glöm inte att boka biljett till Nordens största referensförsäljningsevent RSS 2023.
Recent Comments