Att coacha säljare görs i många fall när det hinns med…vilket i praktiken innebär inte alls eller mycket sällan. Och det är lätt att förstå varför det kan bli så då försäljningschefen har en fullspäckad kalender och kanske också känner…hur ska jag konkret göra för att få mina säljare att prestera bättre än vad de gör idag? Vi kommer i en artikelserie om åtta delar gå till botten med vad är coachning egentligen och hur görs det effektivt, konkret och med rätt uppföljning?
Här kommer del sju.
Del 7 Coachpunkterna – Hur du gör det!
Med en MPR gjord börjar det roliga: att tillsammans med säljaren nå det uppsatta målet. Coachningspunkterna är olika tekniker som du kan använda dig utav i din coachning.
För att coachingen ska bli effektiv krävs villighet att bli coachad. När villigheten finns, kan coachingen börja. De punkter som beskrivs nedan är grunderna i effektiv coaching. Det kan finnas ytterligare punkter, men om de nedan inte görs, kommer inte de ytterligare punktera att fungera heller.
- Coacha med Relations-triangeln. Detta är den första och viktigaste punkten, som förklaras i nästkommande kapitel. Denna briljanta triangel, bestående av Emotion, Verklighet och Kommunikation representerar själva livet då produkten av en bra Relation är förståelse. Ju mer du förstår, desto mer kan du delta i det stora spel som kallas för livet. Eftersom Relations-triangeln är omfattande och fundamental för att förstå, så kommer nästkommande kapitel gå igenom den grundligt. 2. Coacha med Intention. Intention är avsikten med något och kraften som bär ditt budskap över till mottagaren. Att coacha med Intention innebär att personen känner din kraft, ditt engagemang och att du, på riktigt bryr dig om att hjälp eller förbättra för personen i fråga. Utan intention, svag coaching.
3. Coacha En sak i taget. Om du som säljledare upptäcker 5 saker du vill korrigera hos en person så är ett säkert sätt att misslyckas i coachingen att försöka korrigera alla på en gång. Att få reda på att jag som säljare, behöver förbättra 5 saker på en gång, är överväldigande och förvirrande. En person som blir överväldigad, hamnar lätt i apati inför situationen, något ingen av parterna vinner på. Var därför försiktig med att överväldiga dina säljare, coacha en sak i taget och låt dina säljare förstå helheten i det som denne behöver förbättra.
4. Coacha med ett Syfte. Att coacha med ett Syfte innebär att du som säljledare och säljaren, tillsammans klargör vad syftet med den aktuella coachningen är. Om en säljare blir coachad, men inte förstår varför, finns inget gemensamt skäl till coaching. Säljledarens ord kommer nu flyga förbi. Genom att ha en gemensam samsyn om varför coaching ska ske, så skapar du förståelse mellan dig och säljaren. Resultatet av det blir en person som inte bara hör vad du säger utan faktiskt lyckas också.
5. Coacha mot ett Mål. Mål ger motivation och motivation leder till ökad aktivitet och en mer produktiv säljare. När produktiviteten går upp, så ökar resultateten av den aktiviteten. Och allt börjar med att du coachar mot ett tydligt och överenskommet mål Sätt därför ett gemensamt mål som ska uppnås, ett mål som säljaren tror på. Om säljaren inte tror att målet går att nå, vad blir resultatet då tror du? Låt i första hand målet komma från säljaren. Du får målet från säljaren genom att ställa rätt frågor. Med rätt frågor ställda, får du rätt svar och det är säljaren som nu berättar för dig som säljledare, vad det utmanande målet bör vara.
6. Coacha med Ärlighet. Säg som det är. Om du ställer frågan till din personal: ”Vill du att jag säger som det är eller vill du att jag lindar in det för dig?” Chansen att de väljer alternativ ett är rätt stor. Säg som det är…tydlighet är kung! Och nu har du fått tillåtelse att säga som det är, vilket gör coachningen så mycket enklare.
I nästa vecka avslutar vi denna artikelserie med de sista sex punkterna för att ge dig som säljchef förmågan att coacha dina säljare till bättre resultat.
PS. För dig som är VD eller säljchef och har läst dessa artiklar bör du genast knipa en plats på vårt kostnadsfria seminarie om hur du coachar säljare. Seminariet går av stapeln i Stockholm men kan även följas digitalt. Boka din plats på länken nedan.
Stockholm 23/11
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.
För alla ni som jobbar med försäljning eller kundservice. Glöm inte att boka biljett till Nordens största referensförsäljningsevent RSS 2023.
Recent Comments