Konsten att veta resultatet innan året är slut

Att veta hur mycket din grupp och dina respektive säljare kommer att sälja redan innan det nya budgetåret har börjat alternativt kunna styra säljavdelningen i rätt riktning under pågående match – är inte svårt. Att ge dig själv och dina säljare trygghet och självförtroende så att ni kommer att nå de uppsatta målen, innan och under verksamhetsåret, är vad varje säljorganisation behöver. Så här gör du!

Hur mycket kan man sälja egentligen under ett och samma år? Frågan kan tyckas ha många olika svar, men är i själva verket relativt enkel att besvara. En del hävdar att det beror arbetsinsatsen, andra konjunkturläget, en tredje svär vid sin hartass eller fyrklövern som han har i plånboken.

Utan att redan nu säga vad som påverkar mest kan vi åtminstone se hur det många gånger går till i landet Mellanmjölk. En budget tas fram, kommuniceras och säljarna blir informerade och förväntas vara redo att kasta sig ut och börja sälja.

Säljarna å andra sidan, som får budgeten tilldelad till sig, kan känna att den är som ett tungt ok på axlarna…  Var ska alla pengarna komma ifrån och hur ska detta gå till? Bäst att sätta igång för det verkar vara ett mål lååångt fram som ska uppnås, vilket å andra sidan innebär att det inte gör så mycket om början på året inte blir perfekt. Tur att vi har hela hösten på oss också…

Den väsentliga frågan

Hur kom den aktuella budgeten till? Vad byggde den på för underlag? Är den en uppräkning från förra årets budget? Och i sådant fall, hur kom den budgeten till? En idé om vad säljarna ska sälja? Och vem hittade på den idén? Eller bygger budgeten på hur mycket säljarna måste sälja för att täcka sina kostnader och bidra med ett överskott till bolaget? Eller kommer budgeten från vad konkurrenterna gör och att konkurrenternas budget är vår bench mark på vad som går att sälja? Eller kommer budgeten ifrån en ekonomi-gubbe som gillar att hitta på budgetar…?

Vi har sett alla ovanstående varianter många gånger. Utan att säga att det är fel att göra som ovan, finns det fortfarande ett bättre sätt att göra det på, enligt vår erfarenhet på Adviser Partner. Sällan är fel helt fel men alltid mindre rätt än rätt… En strävan de flesta människor har innan de blir gamla och cyniska är att det faktiskt går att göra bättre och bättre. Vi kan bara hålla med! Låt det bli en tanke att grabba tag i och aldrig släppa taget om: Vi kan alltid bli och göra bättre!

Gör så här istället

Vårt förslag är följande: Var i egen kontroll över ditt framtida uppnådda resultat. 

Det är grundtesen i hela det nästkommande resonemanget. Att vara i kontroll gör att chansen avsevärt ökar att nå dit du ska, samtidigt som en person som har kontroll mår bättre under resans gång, än en person som inte vet om han ska koka kaffe, boka kundbesök eller skriva offerter när han kommer in på kontoret. En sak är helt säker: Om du inte är i kontroll över ett område så är du garanterat ur kontroll i det området…c´est la vie!

Att ha kontroll ökar, helt automatiskt, din och dina säljares vilja att ta ansvar för att budgeten ska nås. För visst är det så, att om du inte känner att du är i kontroll över vad som sker, så är det väldigt svårt att ta ansvar för resultatet? Och det motsatta är precis lika sant: När du är i kontroll över, säg din försäljning, så är det lätt att förutsäga vad du ska sälja och också ta ansvar för att det blir så.

Så, låt oss etablera att vi ska vara i kontroll då det väsentligt ökar chansen att uppnå det vi uppsatt oss att göra samtidigt som det får oss att må bättre.

Vad gör vi först

Det vi behöver är det första verkliga arbetsmomentet som vi kan kontrollera och som rätt utfört kommer att leda oss till försäljningen. Inte det mest avancerade, inte det som vi nästan kan kontrollera, utan något enkelt inom ramen för vår hundraprocentiga kontroll. Ju mer kontrollerbart detta något är, ju större chans är det att just det kommer att leda oss rätt försäljningsmässigt. Ju enklare detta något är, ju större chans att vi kan praktiskt använda oss av det under hela året.

En definition på kontroll är: Förutsägbar förändring. Så, om vi kontrollera så kan vi förutsäga nästa steg. Det gör samtidigt att motsatsen till kontroll är överraskning. Den som ständigt överraskas av sin försäljning och hur det går, är till stor del ur kontroll.

Första steget i att sätta rätt budget blir därför att göra nedanstående övning för att skapa ett korrekt underlag för observation, för att på så sätt kunna bedöma rätt handling. Under året kommer vi att utföra den handlingen och dessa tre steg, är som många av er redan vet, formeln för Management eller på ren svenska: Att styra något effektivt.

Att skapa rätt observation kräver därför lite fakta från förra årets försäljning, ta därför fram följande tre statistiker som säljarna hade förra året:

  • Försäljning i antalet kronor
  • Antalet affärer
  • Antalet kundbesök (exemplet utgår från en fältsäljare men samma beräkning kan såklart göras på en telefonsäljare om antalet kundbesök byts ut till antal samtal till rätt person).

Ur detta får vi följande två nyckelstatistiker, där nyckelstatistik definieras som ett kvalitetsvärde:

  • Medelaffären (Försäljning i kr/Antalet affärer)
  • Avslutsprocent (Antalet affärer/Antal kundbesök).

Låt oss för diskussionens skull skulle påstå att Medelaffären var 56.350 kr och Avslutsprocenten 22 %.

Den saknade beståndsdelen – Aktivitetsnivån

Det vi saknar nu är… hur många kundbesök kan säljkåren göra? Inte vad det gör idag, vilket troligtvis är färre än vad som är önskvärt om vi får referera till alla de försäljningschefer vi träffar, utan vad kan de göra, på riktigt, om alla tar i och slutar slösa bort sin tid? Jag kommer nedan att ge några förslag på hur antalet kundbesök kan öka från nuvarande nivå, men en sak i taget.

Låt säga att 8 kundbesök per vecka och säljare är ett bra mål. 8 kundbesök per vecka, är helt klart mer än vad många säljare gör men det är också ett högst modest tal inom alla branscher, för alla typer av säljare. Låt ingen lura dig att tro annat.

Med 8 kundbesök per vecka och 7 säljare som arbetar i snitt 44 veckor över året, för att räkna bort semester, klämdagar och annat som kan sätta käppar i hjulet så blir beräkningen som följer: 8 möten x 7 säljare x 44 veckor x 22 % i Avslutsprocent x 56.350 kr i Medelaffären = 30,5 miljoner i försäljning över året.

Så, årets budget, framräknad på verkliga siffror där varje säljare bidrar är nu tydlig och kan enkelt förklaras eller säljas in till säljkåren. Inte nog med det, plötsligt är hela försäljningen i våra egna händer! Så länge vi kan genomföra 8 kundbesök per vecka i snitt, vilket är något vi i högsta grad själva påverkar, så kommer försäljningen att komma till oss!

Viktigt är också att förstå att det inte finns något motsatsförhållande mellan kvalitet, i det här fallet hur kundbesöken genomförs och volymen på det som utförs, i det här fallet antalet kundbesök. Många försöker skapa ett falskt motsatsförhållande mellan volym och kvalitet dvs. att kvaliteten av någon anledning skulle sjunka vid höga volymer. Faktum är att det motsatta är än mer sant: Ur hög volym eller hög aktivitetsnivå skapas hög kvalitet, dvs. hur mötena genomförs.

Om någon skulle tvivla på detta så låt följande två exempel förtydliga resonemanget:

En säljare som är extremt vass och säljer på allt som rör sig, men som av någon anledning spenderar sin tid på kontoret hela dagarna kommer att ha svårt att bibehålla sin höga kvalitet eftersom personen inte tillräckligt ofta befinner sig i ”match-situation”.

En säljare med lägre kvalitet på sina möten som träffar många potentiella kunder, kommer av att ha genomfört sin stora mängd besök, bli bättre på att genomföra besöken.

Mer tydligt: Genom att frekvent öva sig på ett moment blir kvaliteten på det momentet högre. Jag tror fler än en person kan skriva under på ovanstående och detta är något som säljarna bör förstå, speciellt i de säljkårer där den falska idén om ett motsatsförhållande mellan volym och kvalitet slagit rot.

Vad vi lär oss av detta exempel

Detta illustrerar med stor tydlighet vikten av att ha koll på säljarnas och avdelningens statistik för att med den som underlag, kunna göra relevanta bedömningar och på så sätt räkna ut rätt handling. Utan att varje vecka, år ut och år in, ta och registrera några fundamentala huvud-, under- och nyckelstatistiker så är vi till stor del blinda för vad som pågår.

Statistikens uppgift är att skapa ett tydligt underlag för observation om vad som sker. När en person med snabbhet och tydlighet ser vad som pågår, utan att behöva gissa eller tro en massa saker blir beslutet om vad nästa steg är, enkelt och har hög träffsäkerhet.

Till sist

Att kunna beräkna försäljningen genom att ge sig själv och säljarna kontroll över vad som ska genomföras, i bästa fall genom att själv påverka den första tydliga aktiviteten som leder till försäljning, skapar självförtroende, förståelse för att det går och ett lättare sinne för alla inblandade. Denna metod har fungerat i decennier och vi tror att den är lika relevant idag som då.

 

Vill du läsa mer av våra artiklar om försäljning och försäljningsledning finns alla nummer av vår kundtidning Affluence här på hemsidan under Publikationer eller via nedan länk.

Till biblioteket