Att veta hur mycket din grupp och dina respektive säljare kommer att sälja redan innan det nya budgetåret har börjat eller att kunna styra säljavdelningen i rätt riktning under pågående budgetår, är inte svårt men samtidigt ett underskattat trick. Att ge dig själv och dina säljare trygghet och självförtroende så att ni kommer att nå de uppsatta målen, innan och under verksamhetsåret, är vad varje säljorganisation behöver. Det här är Del 1 av 2 i hur du räknar fram vilken aktivitet, affärsstorlek och skicklighet dina säljare behöver ha för att sälja det som de ska sälja!
Hur mycket kan man sälja egentligen under ett och samma år? Frågan kan tyckas ha många olika svar, men är i själva verket relativt enkel att besvara. En del hävdar att det beror arbetsinsatsen, andra konjunkturläget, en tredje svär vid sin hartass och fyrklöver som han har i plånboken.
Utan att redan nu säga vad som påverkar mest kan vi åtminstone se hur det många gånger går till i landet Mellanmjölk. En budget tas fram, kommuniceras och säljarna blir informerade och förväntas vara redo att kasta sig ut och börja sälja.
Säljarna å andra sidan, som får budgeten tilldelad till sig, kan känna att den är som ett tungt ok på axlarna… Var ska alla pengarna komma ifrån och hur ska detta gå till? Bäst att sätta igång för det verkar vara ett mål lååångt fram som ska uppnås, vilket å andra sidan innebär att det inte gör så mycket om början på året inte blir perfekt. Tur att vi har hela hösten på oss också…
Den väsentliga frågan
Hur kom den aktuella budgeten till? Vad byggde den på för underlag? Är den en uppräkning från förra årets budget? Och i sådant fall, hur kom den budgeten till? En idé om vad säljarna ska sälja? Och vem hittade på den idén? Eller bygger budgeten på hur mycket säljarna måste sälja för att täcka sina kostnader och bidra med ett överskott till bolaget? Eller kommer budgeten från vad konkurrenterna gör och att konkurrenternas budget är vår bench mark på vad som går att sälja? Eller kommer budgeten ifrån en ekonomi-gubbe som gillar att hitta på budgetar…?
Jag har sett alla ovanstående varianter många gånger. Utan att säga att det är fel att göra som ovan, finns det fortfarande ett bättre sätt att göra det på, enligt vår erfarenhet på Adviser Partner. Sällan är fel helt fel men alltid mindre rätt än rätt… En strävan de flesta människor har innan de blir gamla och cyniska är att det faktiskt går att göra bättre och bättre. Vi kan bara hålla med! Låt det bli en tanke att grabba tag i och aldrig släppa taget om: Vi kan alltid bli och göra bättre!
Gör så här istället
Vårt förslag är följande: Var i egen kontroll över ditt framtida uppnådda resultat.
Det är grundtesen i hela det nästkommande resonemanget. Att vara i kontroll gör att chansen avsevärt ökar att nå dit du ska, samtidigt som en person som har kontroll mår bättre under resans gång, än en person som inte vet om han ska koka kaffe, boka kundbesök eller skriva offerter när han kommer in på kontoret. En sak är helt säker: Om du inte är i kontroll över ett område så är du garanterat ur kontroll i det området…c´est la vie!
Att ha kontroll ökar, helt automatiskt, din och dina säljares vilja att ta ansvar för att budgeten ska nås. För visst är det så, att om du inte känner att du är i kontroll över vad som sker, så är det väldigt svårt att ta ansvar för resultatet? Och det motsatta är precis lika sant: När du är i kontroll över, säg din försäljning, så är det lätt att förutsäga vad du ska sälja och också ta ansvar för att det blir så.
Så, låt oss etablera att vi ska vara i kontroll då det väsentligt ökar chansen att uppnå det vi uppsatt oss att göra samtidigt som det får oss att må bättre.
Vad vi gör först
Det vi behöver är det första verkliga arbetsmomentet som vi kan kontrollera och som rätt utfört kommer att leda oss till försäljningen. Inte det mest avancerade, inte det som vi nästan kan kontrollera, utan något enkelt inom ramen för vår hundraprocentiga kontroll. Ju mer kontrollerbart detta något är, ju större chans är det att just det kommer att leda oss rätt försäljningsmässigt. Ju enklare detta något är, ju större chans att vi kan praktiskt använda oss av det under hela året.
En definition på kontroll är: Förutsägbar förändring. Så, om vi kontrollera så kan vi förutsäga nästa steg. Det gör samtidigt att motsatsen till kontroll är överraskning. Den som ständigt överraskas av sin försäljning och hur det går, är till stor del ur kontroll.
Första steget i att sätta rätt budget blir därför att göra nedanstående övning för att skapa ett korrekt underlag för observation, för att på så sätt kunna bedöma rätt handling. Under året kommer vi att utföra den handlingen och dessa tre steg, är som många av er redan vet, formeln för Management eller på ren svenska: Att styra något effektivt.
Att skapa rätt observation kräver därför lite fakta från förra årets försäljning, ta därför fram följande tre statistiker som säljarna hade förra året:
- Försäljning i antalet kronor
- Antalet affärer
- Antalet kundbesök (exemplet utgår från en fältsäljare men samma beräkning kan såklart göras på en telefonsäljare om antalet kundbesök byts ut till antal samtal till rätt person).
Ur detta får vi följande två nyckelstatistiker, där nyckelstatistik definieras som ett kvalitetsvärde:
- Medelaffären (Försäljning i kr/Antalet affärer)
- Avslutsprocent (Antalet affärer/Antal kundbesök).
Låt oss för diskussionens skull skulle påstå att Medelaffären var 56.350 kr och Avslutsprocenten 22 %. Så, vad gör vi nu…?
Följ oss nästa vecka i vår i Del 2 av 2 i hur du räknar fram din försäljning. Där kommer vi att konkretisera vad som görs nu!
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt företags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.
PS. För dig som är VD eller Försäljningschef och vill ha mer konkreta tips på hur du ökar er försäljning har vi just nu följande kostnadsfria frukostseminarier inplanerade. Platserna är begränsade och erfarenhetsmässigt fylls de upp fort så boka din plats idag.
Kommande frukostseminarier
Stockholm den 15/2
Tema: Hur du ökar försäljningen i oroliga tider, läs mer och boka.
Stockholm den 18/4
Tema: Pipeline management, läs mer och boka.
Göteborg den 29/2
Tema: Hur du ökar försäljningen i oroliga tider, läs mer och boka.
Göteborg den 25/4
Tema: Hur du gör riktigt bra interna säljmöten, läs mer och boka.
Värnamo den 7/3
Tema: Din säljavdelnings 14 avgörande områden, läs mer och boka.
Recent Comments