Att veta hur mycket din grupp och dina respektive säljare kommer att sälja redan innan det nya budgetåret har börjat eller att kunna styra säljavdelningen i rätt riktning under pågående budgetår, är inte svårt men samtidigt ett underskattat trick. Att ge dig själv och dina säljare trygghet och självförtroende så att ni kommer att nå de uppsatta målen, innan och under verksamhetsåret, är vad varje säljorganisation behöver. Det här är Del 2 av 2 i hur du räknar fram vilken aktivitet, affärsstorlek och skicklighet dina säljare behöver ha för att sälja det som de ska sälja!
Den saknade beståndsdelen – aktivitetsnivån
Det vi saknar nu är… hur många kundbesök kan säljkåren göra? Inte vad det gör idag, vilket troligtvis är färre än vad som är önskvärt om vi får referera till alla de försäljningschefer vi träffar, utan vad kan de göra, på riktigt, om alla tar i och slutar slösa bort sin tid? Jag kommer nedan att ge några förslag på hur antalet kundbesök kan öka från nuvarande nivå, men en sak i taget.
Låt säga att 8 kundbesök per vecka och säljare är ett bra mål. 8 kundbesök per vecka, är helt klart mer än vad många säljare gör men det är också ett högst modest tal inom alla branscher, för alla typer av säljare. Låt ingen lura dig att tro annat.
Med 8 kundbesök per vecka och 7 säljare som arbetar i snitt 44 veckor över året, för att räkna bort semester, klämdagar och annat som kan sätta käppar i hjulet så blir beräkningen som följer:
8 möten x 7 säljare x 44 veckor x 22 % i Avslutsprocent x 56,350 kr i Medelaffären = 30,5 miljoner i försäljning över året.
Så, årets budget, framräknad på verkliga siffror där varje säljare bidrar är nu tydlig och kan enkelt förklaras eller säljas in till säljkåren.
Inte nog med det, plötsligt är hela försäljningen i våra egna händer! Så länge vi kan genomföra 8 kundbesök per vecka i snitt, vilket är något vi i högsta grad själva påverkar, så kommer försäljningen att komma till oss!
Viktigt är också att förstå att det inte finns något motsatsförhållande mellan kvalitet, i det här fallet hur kundbesöken genomförs och volymen på det som utförs, i det här fallet antalet kundbesök. Många försöker skapa ett falskt motsatsförhållande mellan volym och kvalitet dvs. att kvaliteten av någon anledning skulle sjunka vid höga volymer. Faktum är att det motsatta är än mer sant: Ur hög volym eller hög aktivitetsnivå skapas hög kvalitet, dvs. hur mötena genomförs.
Om någon skulle tvivla på detta så låt följande två exempel förtydliga resonemanget:
En säljare som är extremt vass och säljer på allt som rör sig, men som av någon anledning spenderar sin tid på kontoret hela dagarna kommer att ha svårt att bibehålla sin höga kvalitet eftersom personen inte tillräckligt ofta befinner sig i ”match-situation”.
En säljare med lägre kvalitet på sina möten som träffar många potentiella kunder, kommer av att ha genomfört sin stora mängd besök, bli bättre på att genomföra besöken.
Mer tydligt: Genom att frekvent öva sig på ett moment blir kvaliteten på det momentet högre. Jag tror fler än en person kan skriva under på ovanstående och detta är något som säljarna bör förstå, speciellt i de säljkårer där den falska idén om ett motsatsförhållande mellan volym och kvalitet slagit rot.
Vad vi lär oss av detta exempel
Detta illustrerar med stor tydlighet vikten av att ha koll på säljarnas och avdelningens statistik för att med den som underlag, kunna göra relevanta bedömningar och på så sätt räkna ut rätt handling. Utan att varje vecka, år ut och år in, ta och registrera några fundamentala huvud-, under- och nyckelstatistiker så är vi till stor del blinda för vad som pågår.
Statistikens uppgift är att skapa ett tydligt underlag för observation om vad som sker. När en person med snabbhet och tydlighet ser vad som pågår, utan att behöva gissa eller tro en massa saker blir beslutet om vad nästa steg är, enkelt och har hög träffsäkerhet.
Att öka antalet kundbesök för en säljkår
När antalet kundbesök är lägre än vad som önskas så beror det vanligtvis på två saker:
- Säljarna har svårt att planera sina kalendrar varför mycket värdefull tid slösas bort.
- Säljarna har inget manus för vare sig bokningssamtalet och nästan än värre, inget manus för att hantera de 5–10 vanligaste invändningar de får på telefon.
Punkt två är en ren kunskapsfråga och hanteras lämpligast genom utbildning, träning och drillning.
När det gäller punkt ett är det en mycket enkel sak att korrigera. Inte nödvändigtvis det populäraste att göra för en säljkår, inte nödvändigtvis det mest sexiga eller inte heller nödvändigtvis det mest avancerade man kan göra men det fungerar varje gång!
Hemligheten med att öka antalet bokads möten
Hemligheten är att förstå följande: Saker och ting som säljare tycker är kul, hinner de med, av bara farten. Saker och ting som säljare inte tycker är kul hamnar lätt sist i kön, med en attityd av ”det där tar jag tag i imorgon…”
Eftersom mötesbokning mer ofta än sällan anses som en mindre rolig aktivitet så innebär det att detta är ett område där vi behöver vara extra disciplinerade. Roliga saker kräver sällan någon vidare disciplin för att genomföra. Känns det bekant?
Hur gör vi för att öka disciplinen så att rätt antal möten bokas? Jo, genom att låsa en eller flera fasta tider i säljarnas kalender där de bara bokar möten. Inte letar prospekt, inte skriver offerter, inte spelar pingis för att nämna några aktiviteter som inte ska ske på dessa inbokade tider. Istället görs en sak allena: Möten bokas! Denna tid bör vara samma, vecka ut och vecka in, allt för att minska risken att just denna arbetsuppgift hamnar sist i kön igen, eller än värre, inte blir av under några veckor.
Ju fler säljare som bokar på samma tid, ju större chans är att det blir gjort och att aktiviteten fortlöper över tid. Om alla säljare, vid samma tillfällen bokar möten, varje vecka, så kommer antalet besök gå upp och åtminstone bli 8 genomförda möten per vecka för de flesta säljare och branscher.
Kom ihåg: Enkla saker fungerar längre än komplicerade. Enklare än så här blir det inte. Vårt förslag: Prova detta redan idag.
Till sist
Att kunna beräkna försäljningen genom att ge sig själv och säljarna kontroll över vad som ska genomföras, i bästa fall genom att själv påverka den första tydliga aktiviteten som leder till försäljning, skapar självförtroende, förståelse för att det går och ett lättare sinne för alla inblandade. Denna metod har fungerat i decennier och vi tror att den är lika relevant idag som då.
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt företags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.
PS. För dig som är VD eller Försäljningschef och vill ha mer konkreta tips på hur du ökar er försäljning har vi just nu följande kostnadsfria frukostseminarier inplanerade. Platserna är begränsade och erfarenhetsmässigt fylls de upp fort så boka din plats idag.
Stockholm den 15/2
Tema: Hur du ökar försäljningen i oroliga tider, läs mer och boka.
Stockholm den 18/4
Tema: Pipeline management, läs mer och boka.
Göteborg den 29/2
Tema: Hur du ökar försäljningen i oroliga tider, läs mer och boka.
Göteborg den 25/4
Tema: Hur du gör riktigt bra interna säljmöten, läs mer och boka.
Värnamo den 7/3
Tema: Din säljavdelnings 14 avgörande områden, läs mer och boka.
Recent Comments