Gåshaga kafferosteri verkar på en mogen marknad där konkurrensen är stenhård. För att öka tillväxten och sätta sälj-DNA:t tog Stefan Berzelius, försäljningschef, in Adviser Partners hjälp. Nu har man mer än dubblat aktiviteten på bokade möten och ökat avslutsprocenten markant.
Stefan Berzelius är sedan två år tillbaka försäljningschef på Gåshaga Kaffepartner, en del av Bonverkoncernen. Ett av benen i Bonversfären är helhetslösningar och koncept för att driva försäljning ur butik. Här kom försäljningen av kaffe att ta en central plats. I en omvärld där efterfrågan på både take away och högkvalitativt kaffe växer, beslutade Bonver att möta efterfrågan genom att starta sitt mikrorosteri, Gåshaga Kafferosteri. Nu utvecklar, driftar och driver de marknadens ledande kaffekoncept.
– Med vårt kafferosteri kan vi ge våra kunder en bättre kaffeupplevelse oavsett om det är i butiken, på trafikstationen, kontoret eller inom hotell och restaurang, berättar Stefan.
Bakgrund
Gåshaga Kaffepartner har byggt upp ett av Sveriges ledande kaffekoncept och Gåshaga Kafferosteri har utvecklat Sveriges största ekologiska mikrorosteri. Stefan har själv 20 års erfarenhet från kafferosterier i Norden och Europa. Hans uppgift är att hjälpa teamet och bolaget att skala upp verksamheten.
– Vi verkar på en oerhört mogen marknad där det inte är någon större tillväxt – svenskar dricker sina tre koppar kaffe om dagen och det är en bransch där i princip alla känner alla.
Stefan blev snabbt övertygad om att de behövde bygga upp effektiviteten i sina säljprocesser, och för att lyckas med det behövdes hjälp. Han har tidigare arbetat som säljchef och förstod att fundamenten behövde sättas för att nå en snabb och hållbar förändring.
Utmaning
Ambitionen för Gåshaga Kaffepartner var att bli ett vasst alternativ till existerande produkter på en högt konkurrensutsatt marknad. Säljarna är seniora och har varit på Bonver länge. Men nu gav de sig ut på ett nytt segment och produktområde.
– När jag började som försäljningschef insåg jag ganska snabbt att vi var tvungna att sätta en gemensam process och hitta vårt sälj-DNA.
De valde att gå ut hårt och fokusera på den tuffaste uppgiften: Mötesbokningarna. Dessa skedde mer eller mindre ad hoc och saknade gemensamma strukturer, vilket gjorde det svårt för Stefan att coacha, mäta kvaliteten på säljmötena och följa upp processen.
– De hade upparbetade, goda relationer med sina kunder och kunde glida förbi utan att boka ett möte. Men var det ett kvalitativt möte? Kanske inte. Vi behövde jobba med mötestekniken och se till att vi hade samma definition på vad ett bra möte är.
Lösning
Stefan vände sig till Adviser Partner och de inledde samarbetet med att konceptualisera Gåshaga Kaffepartners produkt. Gåshaga ska vara en premiumspelare med ekologiskt kaffe – en exklusiv produkt som därför är lite dyrare än andra alternativ.
Med Adviser Partners hjälp hittade Stefan och teamet också det efterlängtade sälj-DNA:t. De började med verktyg som talmanus, struktur och att hitta gemensamma definitioner på kriterierna för ett bra möte – konkreta hands-on aktiviteter som ger effekt.
– Innan har vi spelat match varje dag, men sällan fått tillfälle till träning. Nu har vi vänt på det och tränar betydligt mer. Det befäster och stärker vår arbetsmetodik, säger Stefan.
Resultat
Samarbetet med Adviser Partner har fått flera effekter; den största är ökad aktivitet på bokade möten. Men det är också bättre kvalitet på första mötet och Gåshaga Kaffepartner har numera en gemensam säljprocess genom en fas 1 till 3 pedagogik. Det har blivit lättare för Stefan att coacha sina medarbetare och för dem att hjälpa varandra.
– Vår förändringsresa har bara börjat, men vi kan redan se att vi har dubblat vår aktivitet för gemensamma mötesbokning och ökat avslutsprocenten markant. För egen del är jag mer övertygad i min roll och säker på att det här accelererar vår tillväxt!
Vill du också ha hjälp att öka försäljningen? Tveka inte att höra av dig för att ta en diskussion om hur vi bäst kan hjälpa dig!
Eller maila oss på expansion@adviser-partner.se
Recent Comments