Konsten att coacha säljare

Konsten att coacha säljare

Konsten att coacha säljare – 3 nyckelinsikter för att skapa exceptionella prestationer

Vad är det som skiljer högpresterande säljteam från övriga? Enligt vår erfarenhet på Adviser Partner handlar det inte om tur eller enstaka stjärnor – utan om rätt coachning, på rätt sätt. I ett avsnitt av vår podd We Love Sales People – Sales Conversations diskuterar vår värd Jonas Olofsson med Henrik Henriksson, delägare och Sales Expansion Specialist, hur effektiv coachning kan bygga både prestation och engagemang i säljteamen. Här är tre insikter som varje säljledare bör ta till sig:

1. Utbildning, träning och coachning – i rätt ordning

Henriksson lyfter vikten av att förstå skillnaden mellan utbildning, träning och coachning – och att de sker i rätt ordning.

”Utbildning handlar om teori och förståelse, träning om att öva och pressa sig, och coachning om att få tydliga instruktioner eller frågor som visar hur man når resultatet.”

Många hoppar direkt till coachning utan att teamet först fått rätt kunskap och möjlighet att träna. Det blir ineffektivt – och ofta frustrerande. När varje del får ta plats i rätt ordning, skapas en grund för verklig utveckling.

2. Villighet – förutsättningen för förändring

En säljare som inte är mottaglig för feedback är svår att coacha, oavsett verktyg och metoder.

”Folk presterar bäst när de får vinna. Men de som presterar sämst är ofta de som är minst villiga att bli hjälpta.”

Henriksson understryker vikten av att först skapa villighet innan man går in med coachning. Det gör man genom att förstå personens syfte – varför de har valt just det här jobbet. När man når den punkten blir också viljan att utvecklas starkare.

3. Observation – grunden för kraftfull coaching

Effektiv coachning bygger på konkret observation – inte antaganden eller rapportdata.

”Det är svårt att coacha någon som man inte sett i action. Om jag hade vetat exakt vad mitt problem var, hade jag troligen redan gjort något åt det.”

Sambesök är därför en ovärderlig metod för säljledare. Det ger insikter som möjliggör relevant och individanpassad feedback.

”Att säga ‘du sålde dåligt förra månaden – sälj mer den här månaden’ hjälper ingen. Men att kunna peka på ett specifikt samtal och ställa en fråga om hur kunden reagerade, det gör skillnad.”

Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt företags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här