När skolvärlden digitaliseras behövs det säljare med delad kompetens – ena foten ska finnas i skolan, och den andra i rollen som säljare. För att stärka självförtroendet hos säljavdelningen bestående av lärare och andra sakkunniga, tog Advania Skolpartner hjälp av Adviser Partner.  

Kalle Sander är försäljningschef på Advania Skolpartner och har ett förflutet som mellanstadielärare. Gemensamt för honom och hans medarbetare är att de brinner för att alla elever ska ha tillgång till en skola som är anpassad efter deras behov.

– För oss är det viktigt att alla barn ska kunna delta i undervisningen, oavsett förutsättningar, berättar Kalle. Det kan vara långtidssjuka barn som kan vara med i klassrummet via en robot, exempelvis, säger Kalle. Digitaliseringen av skolan är inte att ersätta papper och penna med skärm och tangentbord. Det öppnar nya pedagogiska möjligheter för alla barn. 

Advania Skolpartners vision och mission är: Tillsammans utvecklar vi Sveriges viktigaste rum. De utvecklar skolan genom att höja pedagogernas kompetens och ger eleverna rätt förutsättningar för att klara sig i dagens digitala samhälle.

Advania Skolpartner är ett affärsområden inom Advania, som erbjuder IT-tjänster med mätbara resultat till företag, offentlig verksamhet och myndigheter i Sverige, Island, Norge, Danmark och Finland. I Sverige har Advania över 600 medarbetare på 13 lokalkontor och omsätter 2,8 miljarder kronor. Koncernen omsätter totalt 4,3 miljarder kronor och har totalt 1400 medarbetare.

Bakgrund

Att sälja digitala lösningar för pedagogik och utbildning kräver sin expertiskunskap. Säljarna måste kunna sätta sig in i lärarnas vardag och det stöd som de behöver. Här är det såklart en fördel att många av Kalles medarbetare, liksom han själv, har en bakgrund inom skolvärlden. 

– Jag tror mycket på den infallsvinkeln, att vi behöver ha bland annat lärare som säljare på Advania Skolpartner, säger Kalle. Det kommer själva från målgruppen, och våra produkter och tjänster är onekligen väldigt verksamhetsspecifika. 

Utmaning

Eftersom flera av Kalles medarbetare inte är säljare i grunden fanns ett behov av kompetensutveckling. De var duktiga på att förstå och identifiera kundernas behov, men svagare när det kom till att förstå ingångsvärdet när man driver en försäljningsprocess samt hur de ska ta betalt för sina varor och tjänster. 

– Att vara säljare är ett hantverk. Dessutom är flera av våra kunder kommunala skolor, vilket ställer särskilda krav på säljprocessen i och med upphandlingsförfaranden. 

Säljavdelningen på Advania Skolpartner behövde ett ramverk för en gemensam behovsanalys som de kan bedriva sina processer genom. 

– Vi kände att vi behövde få till rätt frågor som lockar fram svaren på de verkliga behoven, så vi kan hitta lösningar som hjälper skolorna. Det var superviktigt att sätta den!

Lösning

Adviser Partner kom in och hade workshops, inte bara med säljarna, utan även med de pedagogiskt ansvariga och administratörerna.

– Eftersom alla har, i en eller annan form, kontakt med vår slutkund var det väldigt viktigt att få med allas perspektiv i behovsanalysen. Med allas erfarenhet och hjälp kunde vi finjustera frågorna beroende på om man träffar en kommunal representant eller om det är en beställare från en friskolekoncern.

Här var Adviser Partners insatser ovärderliga, menar Kalle. De hade samarbetat innan med mer generella säljutbildningar, vilket gjorde det lätt för Adviser Partner att skräddarsy en mer specialiserad säljutbildning. Gemensamt skapades ett ramverk och en spelplan för hur de ska bedriva sina säljprocesser. Det underlättar inte bara stegen från kontakt till affär, utan gör det också lättare att felsöka om det har brustit någonstans i säljprocessen. 

Resultat

Det främsta resultatet av samarbetet med Adviser Partner är en gemensam förståelse för hur gruppen vill jobba; det finns numera en tanke och ett syfte med allt de gör. Dessutom har är det lättare att introducera nya medarbetare när det finns en satt metodik för hur Advania Skolpartner bedriver sin försäljning, menar Kalle.

– Advania Skolpartner har ökat sin omsättning varje år sedan 2014, och det är absolut något som Adviser Partner har varit bidragande till. Vi växer snabbare än marknaden och har en årlig tillväxt på cirka 15-20 procent. Men jag vill säga att det framförallt är i de mjuka värdena som vi sett fantastiska resultat. Våra medarbetare är mer självsäkra i säljsituationen och vi har ett stort internt utbyte av våra erfarenheter och kompetenser.