Nedan artikel är en guide för de av er som deltar på vårt live webinar den 28/5. Trevlig läsning och välkomna med både deltagande och frågor på webinaret.

ATT BLI BÄTTRE ÄR DEN BÄSTA MEDICINEN MOT ATT BLI SÄMRE

 

Det verkar hända något med många av oss efter en viss ålder. När den åldern är och när det sker, varierar från person till person, men om man inte är vaksam, kan det drabba vem som helst av oss. För den dagen, en person slutar att vilja bli bättre, är också samma dag då personen sakta men säkert blir lite sämre. För hur kommer det sig att en läkare med betydligt färre års erfarenhet, oftare är bättre än en läkare med riktigt lång erfarenhet?

Ovanstående påstående, om läkaren, är hämtat från boken ”Peak, Vetenskapen om att bli bättre på nästan allt”, skriven av den svenska forskaren K. Anders Ericsson. Boken är en fantastisk sammanfattning av ett (nästan) livsverk av forskning för att förstå exakt vad man ska göra för att bli bättre och bli skickligare, oavsett område eller inriktning. Kort sagt: hur blir en person mer kompetent, inom valt område?

Vad som framkommer gång på gång är att det gamla uttrycket ”use-it-or-loose-it” inte kommit till av en slump utan snarare summerar allt som finns att veta om hur hjärnan och kroppen fungerar. Antingen så använder du dina förmågor som du har, för att ens kunna behålla dem…eller så använder du inte dina förmågor och sakta men säkert så kommer de att försvinna… Hjärnan och kroppen tenderar bara att behålla det som är absolut nödvändigt i det dagliga livet och allt annat, överflödigt, görs sig kroppen och hjärnan av med. På gott och ont.

Exemplet med läkaren sätter fingret på något som många av oss ”vet” men kanske inte kunnat bevisa. Att ha gjort något länge, är inte någon garanti för att det görs bra, längre. Det kan ju kännas lite deppigt att läsa, men är tyvärr sant. Kort sagt, den kunskap som läkaren inte använts sig utav…”use it”…har förlorats över tiden…”loose it” vilket innebär att den äldre läkaren, faktiskt är sämre än den yngre.

Att säga att någon som arbetat länge, med samma sak, är sämre i sitt utförande, än vad en som arbetat kortare, strider mot vad många oss fått lära oss sedan barnsben. Men forskningen är entydig här: om inte kunskap används, så försvinner den!

DET BLIR VÄRRE

För vad som är än värre är följande: att göra samma sak, om och om igen, inom den ram där personen endast gör vad denne redan kan, gör inte personen nödvändigtvis bättre på något sätt! Att göra samma sak, om och om igen, gör endast att personen bibehåller sin kunskap!

Undantaget är såklart de första två-tre åren då utvecklingskurvan pekar brant uppåt. Men efter den relativt korta perioden under ett arbetsliv, planar det ut. Och det rejält. Genom att fortsätta göra, det som en person redan kan, bibehåller endast den personens kunskap och beteende. Men det förbättrar inte något av det.

Ett exempel på detta är en person som ska lära sig spela tennis i vuxen ålder. Efter en trevande start så tar personen in en egen tränare som under sex månader, varje vecka, tränar personen och noggrant hjälper denne att utveckla sin teknik. Personen blir nu bättre under överseende från tränaren. Och personen blir bättre därför att personen, tack vare tränaren, nu tvingas utanför sin bekvämlighetszon och gör nya saker, på nytt sätt, som personen inte gjort tidigare. Förbättring sker och alla ropar halleluja!

Men nu händer tyvärr det som ofta händer. Personen drar slutsatsen att han nu, på egen hand, genom att spela själv, kan fortsätta sin utveckling. Och det som nu sker, är att personen, om och om igen gör samma sak på banan. I ett år, i två år, i tio år. Begrunda detta en gång till. Gör samma sak, om och om igen, över en lång period! Och att göra samma sak som tidigare, utan att få sin spelteknik utvärderad eller utmanad, gör inte en person bättre, bara jämnare. För om du gör det du redan kan, oavsett hur många gånger du gör det, på vilket sätt utmanar det systemet till att förbättras?

HUR SER DET UT I EN SÄLJORGANISATION?

Om ovanstående resonemang gäller läkare och tennisspelare, hur mycket av det är överförbart till säljare och säljorganisationer? Efter att ha tränat och konsulterat över 20 000 säljare och försäljningschefer så skulle vi säga: till ett hundra procent är det samma fenomen vi ser i säljorganisationer. Att ha arbetat länge är ingen garanti för personen är bäst eller ens bra.

Erfarenhet rankas för högt och faktiska resultat för lågt, något som den skicklige försäljningschefen är medveten om och kryssar runt, som grynnor i ett hav. För allt börjar med rätt inställning.

Det vi behöver är en vilja att bli bättre, för det är den första medicinen mot att inte bli sämre!

USE-IT-OR-LOOSE-IT I EN SÄLJORGANISATION

Om vi tar ett steg tillbaka, och studerar resultatet av K. Anders Ericssons forskning, som vi refererar till i del 1 av den här artikelserien, där en av hans slutsatser, är att personer som inte använder sina förmågor, över tid tappar dem, och accepterar att det är så, så öppnar vi dörren för att kunna använda den här kunskapen till vår fördel. För om det är sant, så gäller ju det även vår egen personal, våra egna säljare och kanske till och med mig själv…

Eller är det så, att alla säljare som arbetar länge, blir bättre för varje år? Eller att de som jobbat längst, automatiskt är de som är bäst? Det är långt ifrån alltid vår erfarenhet när vi arbetar med säljorganisationer.

En säljare som arbetat länge, med samma sak, kommer att tappa förmågor han eller hon inte använder sig av under en längre period, precis som läkaren eller tennisspelaren vi hade som exempel i del 1. Det är ingen skillnad vem eller vad vi tittar på eftersom kunskap och förmågor följer samma mönster, oavsett område.

En säljare som hamnar i sin bekvämlighetszon (och ärligt talat, vem gör inte det utan ett program som motverkar det beteendet), kommer att göra de saker denne är bekväm med, om och om igen. Och i avsaknad av ett program för utveckling och förbättring, så kommer ”de obekväma sakerna”, göras mindre och mindre ofta…vilket leder till att kunskapen och förmågan att göra ”de obekväma sakerna”…minskar och minskar och minskar och…till slut inte längre finns kvar…

För att säga som det är: många säljare blir sämre över tid! Och det är ett rejält problem som ingen pratar om! Men som alltid, är problemet korrekt definierat, så finns det en lösning på problemet också!

KOMPETENS ÄR VÅR VALUTA

Den egentliga valutan i ett samhälle är kompetens. Kompetens bygger på kunskap, och kunskap definierar vi som ”att kunna göra och få önskade resultat.” En person med kunskap, kan nå nivån ovanför, kompetens, om denne använder kunskapen på rätt sätt. Att ha kunskap, dvs att kunna göra med önskat resultat, är långt ifrån en garanti att personen verkligen använder sig av kunskapen. Med samma kunskap kan en person både vara kompetent och inkompetent. Snurrigt? Häng med!

Kompetens definierar vi som ”att göra det man gör medan man gör det” dvs en person som är ”här-och-nu”, i närvarande tid och med total uppmärksamhet på det personen gör, är en kompetent person. Personen demonstrerar komptenens genom att använda sin kunskap till att få önskade resultat. Om och om igen. En kompetent säljare säljer mycket.

Kompetens är således att använda sig av sin kunskap fullt ut! Inte en del av den, inte medan personen gör eller tänker på något annat. Utan fullt ut, här och nu, i närvarande tid! För visst händer det något nästan magiskt, när tiden stannar upp, och man är i den berömda zonen, och bara göra rätt, utan att tänka eller fundera?

Så, först kommer kunskapen, och sedan genom gedigen och frekvent träning, kan ytterligare kompetens tillföras för att göra personen ännu bättre, och inte bara bättre vid något enstaka tillfälle, utan varje gång personen utför just det momentet. En kompetent person, överlever bättre i ett samhälle och en kompetent person har större möjligheter, att nå sina mål. Kompetens blir därför den valuta som vi söker och betalar bra för när vi hittar den!

Ett sant sätt att se det hela på är följande: kompetens är den gemensamma, genuina faktorn som kännetecknar en högpresterare! Oavsett yrke. Så den frågeställning som alltid borde vara ett ”hot topic” internt i det högpresterande företaget är: hur ökar vi varje individs kompetens till nästa nivå?

För att bli bättre är alltid din bästa försäkring mot att inte bli sämre!

Att bli bättre betyder i praktiken att kompetensen ökar, hos medarbetarna. Kompetens används slarvigt men är egentligen den valuta som ett samhälle och alla dess företag, vilar på. Eftersom just detta är okänt för merparten, så investeras det inte tillräckligt för att öka kompetensen. I del tre visar vi på fundamenten i utbildning som höjer kompetensen.

Att öka sin kompetens, sin förmåga att skapa högre, önskade resultat, blir därför något att sträva efter, från första till sista dagen i livet. Och det är där utbildning kommer in. Utbildning som ger högre kompetens, kräver mer än bara ”utbildning”. Eftersom vi alla har gått i skolan så blandar vi ofta ihop ”utbildning” med ”skolan”, och då kan det bli heltokigt.

Utbildning och skola, är två helt väsensskilda saker. Skolan är platsen dit barn, ungdomar och vuxna går till. Kunskap är förmågan att kunna göra med rätt resultat! Riktig utbildning tar inte hänsyn till politisk korrekthet eller att göra eleven till en god medborgare, utan gör istället den utbildade till en positivt, kritiskt tänkande individ med egen förmåga att dra slutsatser med logik som första verktyg och sanningen som det enda orubbliga.

Utbildning som ger högre kompetens, kräver minst tre avgörande delar som binds ihop av en viktig princip. Och denna princip är för de flesta helt okänd, men håll ut, vi kommer till det inom kort…

UTBILDNINGENS TRE DELAR

Den första delen är det teoretiska innehåller. Eftersom en teori är en beskrivning av verkligheten som fungerar och ger resultat, till skillnad från en hypotes som är en något att testa och utvärdera för att se om det fungerar eller ej, behöver en teori, för att vara en teori, vara helt sann. När en teoretisk modell, används, behöver den fungera och ge resultat. Om och om igen.

Det finns teorier om allt möjligt naturligtvis, men om vi använder resonemanget inom försäljningen, så behöver teorin om försäljning, fungera. Teorin om försäljning ska därför ge hög och högre försäljning, än tidigare, för att kvalificera som en del i en utbildning.

Nästa del i en utbildning är träningsmomentet. Att lyssna sig till kunskap, fungerar inte! Det är inte så att det fungerar dåligt, det fungerar inte alls om syftet med utbildningen är att få ny kunskap! Och kom ihåg att kunskap, är här, förmågan att göra med önskat resultat. För att kunskap ska fastna och fungera, behöver den tränas och användas. I praktiken betyder det work shops där ny teori sätts in i ett sammanhang, reflekteras över, används i säljspel, utvecklas till nästa steg så att teorin blir ”min”, utsätts för kritiskt tänkande… ”vad betyder teorin i vårt aktuella företag och i praktiken, hur kan vi använda oss av den”?

Den typen av mentalt utmanande och utmattande aktivitet, krävs för att kunskap ens ska ha en chans att fastna! Och just här ger många upp! För det är jobbigt och obekvämt många gånger att lära sig ny, riktig kunskap! Men säg något som är värt att ha men som inte kräver någon ansträngning?

Att träna är jobbigt och är det inte jobbigt så är det högst troligen inte träning! Faktum är din hjärna och dina muskler eller dina lungor fungerar exakt likadant: ju mer ansträngande, ju bättre träningseffekt. Att säljträna, utan att bli mentalt och fysiskt utmanad och utmattad, är att göra det man redan kan. Och om du gör det du redan kan, hur mycket bättre blir du då?

Svaret är självklart men låt oss vara övertydliga här: Du blir inte bättre på något sätt! Du förspiller däremot din tid. Och den får du aldrig tillbaka. All träning måste därför utmana ”systemet” på något sätt för att ge förbättrade resultat!

Och till sist den tredje delen i all fungerande utbildning: verifiering eller test. Om du inte har ett test framför dig, så kommer du inte ”studera” lika bra. Ett test eller verifiering av kunskap är den tredje nyckeln till mer kunskap och i förlängningen, högre kompetens.

En säljare med mer kunskap, kommer att sälja mer över tid. Och det är den yttersta verifieringen som finns. Fastna inte en akademisk synpunkt på verifiering och test. Även om både skriftliga och praktiska test av säljutbildningar, kan ha sitt berättigande, så får det aldrig trumfa eller vara viktigare än vad hög och ännu högre försäljning är. För det är ju vad allt handlar om till synes sist.

Vad vi har nu är det tre fundamenten inom effektiv och väl fungerande utbildning: rätt teori, hård träning och verifiering av resultat. Nu behöver vi förstå en viktig princip för att få det hela att fungera optimalt.

ÖVERVAKAD TRÄNING GER HÖGRE RESULTAT

Övervakad träning betyder att merparten av träningen, sker med en coach eller tränare, vid sin sida, som ger input och feed back till personen, så att rätt beteende förstärks och säkerställer att inte fel beteende, av misstag tränas in, om och om igen.

För om du som säljare, tränar t.ex. invändningshantering, något som alltför få säljare någonsin tar på allvar och lär sig genom hård träning, men du, när du tränar, gör fel dvs du hanterar inte invändningarna på det sätt som fungerar bäst utan använder dig av någon variant som inte är speciellt effektiv, så tränar du nu in ett felaktigt beteende. Och tränar du in det beteendet, om och om igen, så kommer du som säljare att bli bättre på…att göra fel!

Övervakad träning förhindrar sådant, och genom att övervaka säljarens träning av invändningar, kan tränaren, ge direkt feed back när säljaren gör rätt eller fel. Genom att ge direkt feed back, kommer tiden läggas på att göra rätt saker, rätt. Och inte fel saker, rätt! Skillnaden i faktiskt resultat och utfall av sådan träning är naturligtvis enorm.

Faktum är att övervakad träning är skillnaden mellan medioker och toppklass, om vi ser till hur en säljare presterar. Vi repeterar det påstående för att det är så viktigt, och så sant, att det kan behövas upprepas för att fullt ut sjunka in. En medioker säljare, kan genom övervakad träning, gå från att vara medioker i sin försäljning, till att bli en toppsäljare. En bra säljare är inte något exklusivt för de som föds till det.

En bra säljare kan nästan alla bli och en toppsäljare är inom räckhåll för merparten av de säljare som tränar regelbundet! Problemet är att allt för få säljorganisationer har förstått vikten av träning. Allt handlar om att vilja bli bättre, hela tiden och för varje år som går. För vad händer om dina säljare inte kontinuerligt blir bättre?

 

Varmt välkomna på webinariet den 28/5. Inloggning sker från kl 08:45.