Ju mer rätt saker du mäter, desto bättre koll har du. Faktum är att grunden till allt management är att se vad som är på gång! Det är exakt det som är statistikens jobb: nämligen att underlätta för dig som försäljningschef att kunna göra korrekta observationer.

So far, so good. Men vilka KPI:er är lämpliga att sätta upp och hur följer man upp dem bäst? Vi går igenom de tre kategorierna: huvudstatistik, understatistik och kvalitetsstatistik.  

Genom att mäta statistik hos dina säljare kommer du få bättre kontroll och överblick som försäljningschef. Eller vänd på det: utan statistik så är du som försäljningschef till viss del blind. Du kommer även att i ett tidigt skede identifiera trender hos dina säljare. Att se trender är grunden till rätt och relevant coachning. Kombinerat med en lyckad planering, som vi skrev i en tidigare artikel, kommer du kunna ligga steget före och ständigt vara proaktiv och förberedd.

Kom ihåg att mätetalen kan variera beroende vad för typ av affär ni bedriver, men de är oftast mer lika än olika. Men exempel på några av de vanligaste och bästa är: antal samtal, antal bokade möten, antal genomförda möten. Dessa är fundamenten. Sedan ska du också ha: antal order, total försäljning samt TB. Varför inte säljcykelns längd, medelaffären, avslutsprocent… Rörigt? Inte om du förstår skillnaden på: huvudstatistik, understatistik och kvalitetsstatistik. 

Huvudstatistik: Det är alltid samma sak. Det är det som jobbet som säljare går ut på! Om jobbet som säljare går ut på “att sälja budget eller mer, med helt nöjda kunder”, så är det också vad huvudstatistiken ska spegla. Försäljning, det vill säga TB eller omsättning beroende på hur ni mäter försäljningen, per månad och år – vilket är att sälja budget i de flesta fall – samt kundnöjdhet. 

Understatistik: Understatistik skulle man kunna säga är vägen till huvudstatistiken. Kort sagt är det alltid som en säljare gör, för att nå sin huvudstatistik. Det kan till exempel vara antal samtal, antal bokade möten, antal genomförda kundbesök, antal offerter för att nämna några kategorier.

Kvalitetsstatistik: Den tredje kategorin handlar om att mäta kvaliteten. Det innebär vanligtvis två tal dividerade i varandra såsom avslutsprocent – antal affärer dividerat i påbörjade säljcykler. Eller varför inte medelaffären – total ordervärde in dividerat i antal affärer. En annan kvalitetsstatistik som är mer ovanlig men väldigt användbar i coachningen är säljcykelns längd i genomsnitt. 

För att sammanfatta: med rätt statistik framför dig så ser du som försäljningschef hur du kan coacha dina säljare på det bästa möjliga sätt. Bra coachning ger alltid högre försäljning.

När du använder statistiken rätt kommer du märka att det är som att se in i framtiden

Vill du bli bättre på att planera för hög försäljning och framgång? Kontakta Adviser Partner idag.

Boka ett möte!