Du har ett val: att vara del av ett problem eller en del av lösningen. Följ Adviser Partners fem steg för att ta dig igenom turbulens och oroliga tider, och passa på att springa förbi era konkurrenter.
När motgångar och regression slår till, behöver man påminna sig om vissa fundamentära grunder som inte kommer att ändra sig, oavsett som det beror på finansiell instabilitet, sjukdomar, oroligheter eller kombinationer av dem allihop! Kort sagt är det förmågan att hålla två olika tankar i huvudet på samma gång som avgör hur en säljavdelning presterar när förutsättningar för att nå sina mål, oavsett orsak, på kort tid förändras.
Dessa två tankar kan beskrivas som risk och möjlighet. Risken är uppenbar, vid t.ex. en större pandemi, så kommer riskerna vara uppenbara och vi menar inte att på något sätt, negligera faran eller att ta för lätt på den. Inte på något sätt. Men risken med att bli risk-orienterad i hela sitt tankesätt, är att risken många gånger försätter försäljningschefen och säljarna i ett passivt läge där man känner sig som en effekt av det som nu pågår.
Att känna sig som en effekt, innebär i praktiken, att man själv, till lägre och lägre grad, är den som kan påverka någonting i positiv riktning. Till slut är man längst ned på skalan och känner att ingenting är upp till mig eller oss längre, allt beror på vad omvärlden gör, dikterar för villkor eller hur omvärlden utvecklar sig. Att det är ett mycket ohälsosamt tillstånd tror jag inte förvånar någon.
Så, att observera risk när den dyker upp, är hälsosamt, att bli en effekt av den, mycket farligt och leder normalt sett till lägre chans att överleva, oavsett om det är ett djur, en människa eller en grupp av människor. Så tillbaka till början: Kan vi hålla två tankar i huvudet samtidigt?
Ta totalt ansvar för försäljningsmål och säljkultur
Att ta ansvar bygger på idén att jag som vill ta ansvar, ser att jag har inblandning i det som sker. Det som alltid är lättast är naturligtvis att inte ta ansvar dvs ”inget av det som nu sker, har med vad jag gör eller har gjort”. Vilket såklart bara är en reflektion av hur du tittar på den aktuella situationen. För även om jag som säljare eller försäljningschef, inte har skapat en pandemi, en ekonomisk krasch eller ett upplopp, så har jag, i form av min anställning och befattning i bolaget, fortfarande ett ansvar i att nå min försäljningsbudget. Faktum är, att taget ur perspektivet möjlighet, så kan jag på längre sikt, göra dagens situation, till något som kommer ge bra avkastning framöver. Så, frågan blir såklart: hur då?
Det första steget är att vara villig till att ta totalt ansvar. Inte en del, inte nästan, utan totalt ansvar. Jag sträcker på ryggen och ser vad som händer, i ögonen, utan att titta bort. ”Jag ser, att jag fortfarande, trots rådande omständigheter, kan vara orsak, till att nå försäljningsmål och bidra till att hjälpa vår avdelning och hela vårt företag framåt. Genom att ta ansvar, skapar jag, tillsammans med övriga som tar ansvar, till en positiv säljkultur. Du är en av två saker i dåliga tider: en del av lösningen eller en del av problemet. Att acceptera detta är det första steget.
Rör dig framåt – konstant och målinriktat
Steg två är nu lätt att göra och det steget heter: rörelse! Rörelse framåt är grunden till allt liv och en säljorganisation som står still, dör sakta. När en marknad och era konkurrenter börjar bromsa in, bli passiva och stå still, så samla säljarna under parollen: ”På vilka sätt kan vi nu öka vår aktivitetsnivå för att i ännu högra grad vara i kommunikation med nya potentiella kunder samt våra befintliga kunder?” När alla står still, så ökar ni farten. Avkastningen på en sådan övning kanske inte kommer idag, i morgon eller ens nästa månad, men den kommer då en universell lag säger oss att stort utflöde, ger inflöde tillbaka. Att som säljorganisation, har hög aktivitetsnivå, i dåliga tider, är den enskilt viktigaste handlingen ni kan göra.
Förslag på försäljningsaktiviteter: Boka möten! Eller om ingen vill träffas nu: boka möten för två-tre månader framåt. Boka Skype-möten. Förfina din LinkedIn-profil. Börja jobba i ditt LinkedIn-nätverk för att dubbla dess storlek. Ring alla dina befintliga kunder (alla!) och hör lite om vad deras situation är, kort sagt visa på normal mänsklig empati. Lägg tid för att utveckla din prospektlista, gör den till bäst i klassen!
På vilka sätt kan din säljavdelning, göra aktiviteter utåt mot er marknad? På de sätt ni gör idag, eller när nöden, som är uppfinningens moder, nu tvingar oss framåt, på vilka sätt som ni inte gör idag? Såklart kan ni redan nu och idag, göra mer än vad ni gjorde igår. Det går om ni ökar upp ert ansvar för försäljningen. Jobbigt att höra? Kanske, men rätt sak att höra!
Utveckla både er och erbjudandets kvalitet
Steg tre blir att jobba med sin kvalitet. Kan man ta perioder, då vi inte kan träffa kunderna fysiskt lika mycket som vi vill, till att bli bättre på det vi gör? Självklart och svaret heter säljträning. Om ni inte tränar minst två gånger per vecka idag, så är det här ett gyllene tillfälle att få tid till att säljträna. Sätt ett mål på vad ni ska bli bättre på och ett taktisk plan för att nå dig. Varför inte dubbla er kompetens i att göra behovsanalyser bra? Eller hantera era tio vanligaste invändningar med perfekt precision? Eller blir experter på hur Skype-möten genomförs? Sätt mål, träna noggrant under handledning och utanför er trygghetszon och till sist verifiera och säkerställ resultat.
Och steg fyra blir då: sätt av tid till att utveckla ert erbjudande till marknaden! Skapa en nästa version på det ni säljer som är bättre än vad ni säljer idag. Produkt och tjänst bör omförpackas till lösning, som i sin tur bör ha en affärsdrivande prissättnings- och betalningsstrategi. Chansen att ert nuvarande erbjudande till marknaden, är oslagbart bäst genom alla tider, är obefintlig. Alla kan utveckla sitt erbjudande så att det i ännu högre grad, hjälper säljarna och driver försäljningen på egen hand.
Vägen ut är vägen igenom!
Och till sist hittar vi steg 5 som precis som steg 1, ramar in och avgör hur pass väl en säljorganisation lyckas i hårda tider. I hårda och oroliga tider, blir det än viktigare, ju tuffare det är, att försäljningschefen intar en lekfull och positiv synpunkt. En försäljningschef som blir allvarlig, när tiderna är tuffa, får ett säljgolv som också blir allvarligt och nervöst. Och säljare som spelar för att undvika förlust snarare än att spela för maximal vinst, underpresterar, gör enkla misstag och är i högre grad stillastående, än de som njuter av spelet.
Det är ingen konst att hålla fanan högt och vara positiv i goda tider, det är när det går tuffare, som agnarna skiljer sig från vetet. Se till att vara den försäljningschef som du själv skulle ha velat ha, för att må bra och se ljuset i tunneln när det verkar mörkt. För vägen ut är i de flesta fall, vägen igenom och saker och ting kommer att börja gå bättre. Men varför vänta som våra konkurrenter gör? Utöka ditt område av ansvar och börja agera framåt redan nu! Spring när de andra står still!
Behöver du hjälp? Tveka inte på att kontakta oss!
Recent Comments