Nordomatic: “Samarbetet med Adviser Partner har lett till ökad försäljning och bättre marginaler”

Pedram Fard, försäljningschef på Nordomatic, om hur det gick till när de fick ett hundratal tekniker att börja sälja. Resultatet? En KAM-satsning som både syns på resultatet och i den interna stoltheten. 

Nordomatic har funnits i strax över femtio år och är Sveriges största oberoende specialist inom klimatsmart fastighetsautomation. Med fokus på teknisk innovation och konsulttjänster hjälper de företag till en mer hållbar framtid.

Bolaget är progressivt av naturen och har befunnit sig i tillväxtfas under lång tid. Alla företagets medarbetare brinner för energi och klimat. Hållbarhet är en drivkraft som löper som en röd tråd genom hela organisationen, berättar Pedram Fard, försäljningschef. 

Bakgrund

För cirka fem år sedan bestämde sig Nordomatic för att förflytta sig närmare slutkunden. De ville på ett bättre och tydligare sätt förmedla sina tjänster och produkter, med det huvudsakliga målet att skapa mervärde för sina kunder.

– Vi ville inte bara göra den här förändringen på ledningsnivå eller i säljsyfte – alla på Nordomatic ska veta vad vår slutkund behöver och vad vi kan bidra med. Det ska sitta i allas DNA.

Av de 120 medarbetarna i Stockholm fanns det bara sex-sju dedikerade säljare. Dock fanns en enorm, dold potential i de många teknikerna, som alla har näst intill daglig kontakt med Nordomatics kunder – och även kundernas kunder, som exempelvis hyresgäster.

– Det säger sig självt att knappt sju personer inte kan bearbeta en gigantisk marknad som Stockholm. Men 120 personer, däremot, det är en annan sak, säger Pedram och fortsätter: 

– Dessutom tittar alltid beslutsfattarna på påverkarna, det är från dem de hämtar sina beslutsunderlag. Vi har väldigt komplexa system. Det är inte alltid en beslutsfattare är insatt i – eller förstår – detaljerna. De litar på sina tekniker. När våra säljare enbart träffar beslutsfattarna och missar den långa kedjan av påverkare blir det en lång resa.

Utmaning

Nordomatic byggde upp ett Key Account-team med tekniker för att öka säljmöjligheterna och fördjupa kundrelationerna. Utmaningen låg i att ta teknikerna mot den nya rollen, som innebar ett tydligt säljansvar.

– Först och främst behövde vi skapa förståelse och engagemang hos teknikerna. När en tekniker hör ordet Key Account-utbildning låter det som något långt utanför deras scope. Det var inte helt enkelt att skapa intresse hos dem från början. De tyckte inte att det var en toppenidé att de skulle få KAM-ansvar och var helt ärligt inte övertaggade inför utbildningen. 

Lösning

Adviser Partner fick i uppdrag att väcka engagemang och driva fram resultat från gruppen. Inför uppstarten rannsakade Nordomatic sig själva.

– Det var viktigt för oss att Adviser Partner skulle få en ärlig chans att genomdriva arbetet. Vi förstod att vi behövde committa oss internt för att det skulle fungera. Man kan inte bara boka upp sig på en säljutbildning utan att vara villig att kavla upp ärmarna. Vi ville satsa och la en treårsplan direkt.

Efter Adviser Partners onboarding lades en tydlig plan för hur målet skulle nås. Olika individer utseddes till super users, som skulle vara drivande i frågan och skapa engagemang internt för utbildningarna. 

– Men det är en självklarhet att även ledningsgruppen deltar i en aktivitet som den här. Det är det som ledarskap handlar om. Man pekar inte och säger “Gå dit!”, man måste föregå med gott exempel. 

Resultat

Pedram understryker hur viktigt det har varit att få ett skräddarsytt stöd.

– Adviser Partner fångade upp vårt behov och vad vi sysslar med. De anpassar utbildningarna till oss genom att adressera kärnämnena som vi brinner för, våra värderingar. Det är en av Adviser Partners främsta styrkor – de gör utbildningarna intressanta för just oss. Plötsligt ville fler tekniker gå på dem, de blev något som man pratade om. Över tid ger engagemang frukt, efter 1-2 år blev det till och med en viss prestige kopplad till att tillhöra KAM-gruppen. 

Och resultaten?

– Samarbetet med Adviser Partner har lett till ökad försäljning och bättre marginaler. Men vi lägger också ett stort värde i att våra tekniker har fått en ökad självkänsla och blivit mer kommunikativa. Vi vill konstant utvecklas och bli bättre, så ett fortsatt arbete tillsammans med Adviser Partner är givet. Man kan fastna i sina egna säljpitchar, det är viktigt att få in nya tankesätt och inte repetera sig ute hos kund. Jag skulle definitivt rekommendera dem till andra. Men kanske inte till våra konkurrenter, avslutar Pedram och ler.

 

Vill du också ha hjälp att öka försäljningen? Tveka inte att höra av dig för att ta en diskussion om hur vi bäst kan hjälpa dig!

Boka ett möte!