En bra Försäljningschef hjälper sina säljare att sälja mer. Om det råder ingen tvekan. En försäljningschef som hjälper sina säljare att sälja mer blir populär och åtråvärd av säljarna. Ändå kan man förvånas över hur få Försäljningschefer som använder sig utav det viktigaste verktyget som denne kan använda: Piggy Back.
Piggy Back, eller sam-besök på ren svenska, är att följa med sina säljare ut på besök hos kunderna och genom detta, få säljarna att sälja mer än vad de hade gjort annars. En bra Försäljningschef lägger ned mycket tid på denna övning, då det, rätt gjort, ger mer kompetenta säljare och genom detta, högre försäljning. I en artikelserie om tre delar visar vi hur det går till. Det här är del 2.
När en Försäljningschef ska göra Piggy Back så bör man först etablera vilken variant av Piggy Back som ska genomföras. Enkelt indelat kan man se fyra olika varianter, och där det är av hög vikt att klara upp med säljaren, innan Piggy Backen ska ske, vilken variant som ska göras under det aktuella tillfället.
A. Försäljningschefen leder mötet och genomför det själv, säljarens roll är att observera hur ett bra möte går till. Efter mötet ber Försäljningschefen säljaren att beskriva vad som skedde under mötet och varför kunden köpte eller varför det inte blev affär. Säljaren får en tydligare bild av hur ett möte ska gå till alternativt varför en kund tackar nej.
Görs framförallt med nya säljare som ännu inte har en korrekt bild av hur möten ”ska gå till” på det aktuella företaget som han arbetar på, vilket kan vara en stor skillnad mot hur han jobbat tidigare på andra företag.
B. Säljaren kör mötet helt själv. Försäljningschefen tar rollen som observatör och, efter att ha presenterat sig för kunden och förklarat varför han är där, endast observerar vad som sker under mötet. Efter mötet ber Försäljningschefen säljaren att ge sin bild av vad som hände på mötet varefter Försäljningschefen återkopplar till säljaren vad han gjorde bra samt en sak som denna kan förbättra alternativt utveckla enligt hur en person coachas (se kapitlet om Coaching-punkterna).
Denna variant, B, är särskilt bra att använda på riktigt duktiga säljare där varje ”hundradel” förbättring, innebär många kronor i ökad försäljning.
Nästa vecka visar vi ytterligare två användbara varianter av Piggy back. Välkommen åter.
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.
PS! För dig som är VD eller Försäljningschef genomför vi den 14/9 ett kostnadsfritt frukostseminarium med temat: Hur du genomför riktigt bra säljmöten.
Läs mer och boka din plats genom att klicka på knappen nedan. (Fler vill komma än vad vi kan ta emot så boka din plats redan idag).
För alla er som älskar försäljning vill vi även påminna om att det fortfarande kan finnas biljetter kvar till Referral Sales Summit 2023. In och läs mer samt boka platser till dig och ditt TEAM.
Recent Comments