En bra Försäljningschef hjälper sina säljare att sälja mer. Om det råder ingen tvekan. En försäljningschef som hjälper sina säljare att sälja mer blir populär och åtråvärd av säljarna. Ändå kan man förvånas över hur få Försäljningschefer som använder sig utav det viktigaste verktyget som denne kan använda: Piggy Back.
Piggy Back, eller sam-besök på ren svenska, är att följa med sina säljare ut på besök hos kunderna och genom detta, få säljarna att sälja mer än vad de hade gjort annars. En bra Försäljningschef lägger ned mycket tid på denna övning, då det, rätt gjort, ger mer kompetenta säljare och genom detta, högre försäljning. I en artikelserie om tre delar visar vi hur det går till. Det här är del 3.
Förra veckan tittade vi på vikten av att innan Piggy Back genomförs klara upp med säljaren vilken variant av Piggy back ni ska utföra. Vi tittade på A och B i förra artikeln här kommer två användbara varianter till.
C. Denna variant bygger på att Försäljningschefen och säljaren genomför kundbesöket tillsammans. Man ber säljaren att ”köra igång mötet” och sedan genomförs det tillsammans där man överlappar varandra och där summan av två personer blir större än om någon genomfört mötet själv.
En bra replik att använda sig av är: ”Nu går vi ut och har riktigt kul med kunden och så länge vi har det så kommer vi nog att sälja mycket”. Nyckelordet här är ”kul” och ju roligare man kan ha med kunden, desto mer säljs det.
En försäljningschef som arbetar mycket med C-varianten blir snabbt populär av säljarna då han eller hon aktivt bidrar med att säljarna säljer mer. Och vem vill inte ha med en sådan person på sina besök?
D. D-varianten är en specialversion där Försäljningschefen ska coacha säljaren i en specifik del av säljprocessen. Försäljningschefens roll är att ta en enda del av det som sker under mötet, och i rummet, med en kund på andra sidan bordet, visa exakt hur det ska gå till.
T. ex. så vill kanske Försäljningschefen visa exakt hur ett bra avslut går till. Försäljningschefen bestämmer därför tillsammans med säljaren att säljaren driver hela mötet i mesta möjliga mån, men att Försäljningschefen tar avslutet när det är dags för det. Genom att i ”real life” visa hur det ska gå till, lär sig säljaren mer av detta, än all träning kan göra hemma på kontoret.
Mycket effektivt för att ge säljarna en exakt bild av hur något ska gå till. Gå över med säljaren efteråt hur och varför det fungerade att göra på det sätt som Försäljningschefen gjorde. Fungerar bra oavsett hur mycket eller lite erfarenhet säljaren har.
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt bolags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.
PS! För dig som är VD eller Försäljningschef genomför vi den 14/9 ett kostnadsfritt frukostseminarium med temat: Hur du genomför riktigt bra säljmöten.
Läs mer och boka din plats genom att klicka på knappen nedan. (Fler vill komma än vad vi kan ta emot så boka din plats redan idag).
För alla er som älskar försäljning vill vi även påminna om att det fortfarande kan finnas biljetter kvar till Referral Sales Summit 2023. In och läs mer samt boka platser till dig och ditt TEAM.
Recent Comments