Varför presterar vissa säljare bättre än andra? Det är en svår fråga, men den försäljningschef som har svaret går en framgångsrik framtid till mötes. 

Hard work eats talent for breakfast, påstår många. Till viss del stämmer det, men det är en klassisk halvsanning. För även om det går att komma långt på både grit och talang krävs betydligt mer än så. De båda egenskaperna måste ackompanjeras av rätt taktik och strategi. Det är precis som i fotbollens värld. Utan en tydlig, väl fungerande taktik och strategi skulle inte ens ett lag som Barcelona nå framgång. 

“Tur” består av två saker

När en säljare säljer betydligt bättre än alla andra tenderar personerna runt omkring, inte minst de andra säljarna, att bli både imponerade och avundsjuka. Du känner säkert igen resonemanget. Personen har tur, heter det. Låt oss bryta ned vad “turen” egentligen innebär.

De som kallas tur i det här fallet består av två saker. Först och främst handlar det om att säljaren ifråga har en hög aktivitet. Han eller hon gör helt enkelt mer än de andra säljarna, varje dag. Vi kopplar tillbaka till Barcelona och fotbollen: Personen är oftare i straffområdet. 

Den så kallade turen består även av säljarens förmåga. Förmågan utgörs av kunna observera, bedöma rätt handling och utföra handlingen. Ju bättre du kan observera vad som sker i en situation, desto lättare blir det för dig att bedöma vilken handling som är bäst lämpad och slutligen utföra handlingen ifråga.

Kontroll ger framgång

En vital del av en strukturerad säljprocess är att bibehålla kontroll över situationen genom hela säljcykeln. Detta utan att kunden känner sig kontrollerad, givetvis. 

Högpresterande säljare kan ofta leva länge på sin talang. Ingenting är fel med det, men att addera ett lager av kontroll är ofta vad som får även den mest framstående säljaren att evolveras. Kontroll skapas genom en tydlig försäljningsprocess. De allra mest slipade säljarna utför samma, effektiva moment varje dag. Igen och igen. 

Vad ryms inom begreppet kontroll? Kontroll betyder förutsägbar förändring och utgörs av tre moment. Att starta, förändra och stoppa. Dessa tre handlingar är vad som krävs för att ta kontroll över en situation; i det här fallet en säljcykel. 

Säkerställ en tydlig försäljningsprocess

Barcelona köper inte in nya spelare för att därefter individanpassa den strategiska spelidén. Däremot är det vanligt att företag lever i tron om att varje enskild säljares insats ska utgå ifrån hur just han eller hon ser på försäljning. Det säger sig självt, men resultatet blir inte optimalt när alla på säljavdelningen springer åt olika håll.

Många skulle vinna på att istället ta fram en tydlig, strukturerad plan för hur försäljningen ska maximeras. Allt, samtliga moment, ska definieras. Från vilka ni ringer, till hur ni bokar besök, hur de går till och så vidare. Hela säljkåren ska vara helt och fullt medvetna om detta. Först i nästa steg placerar vi våra spelare – säljarna – i systemet. För om talang är ändligt, vad blir då nästa steg för att säljavdelningen ska bli bättre och sälja mer?

Färre bolag än du tror har en dokumenterad försäljningsprocess. Trots det är vinsterna enorma. Tillsammans med förmåga är säljprocessen någon ger struktur för en högpresterande säljmaskin. Kort sagt: systematisera mera och låt varje individ få vara kreativ i processen!

Adviser Partner bygger på daglig basis framgångsrika säljmaskiner ihop med Sveriges mest målinriktade företag. Vill du också bygga en säljmaskin? 

Boka ett möte!