Säljchefens guide till att klara andra halvlek 2015!
Nedan artikel är fortsättningen på vårt nyhetsbrev utskickat 2015 08 17.
En av de viktigaste spaningarna vi på Adviser Partner har gjort är att de bästa säljchefernas inte bara konstaterar att det skall säljas mer, de gör en plan för exakt hur.
Konstaterande nummer ett är att om vi ska sälja mer under resten av 2015 än vad vi gjorde under första halvan behöver vi troligtvis göra någonting annorlunda, gör vi bara exakt samma sak som förra halvan av året kommer vi troligtvis inte sälja mer.
Nedan följer en sammanfattning av hur du snabbast och enklast kan öka er försäljning under resten av 2015.
1. KONSTATERA ATT NI SKA GÖRA NÅGOT ANNORLUNDA UNDER ANDRA HALVAN AV DETTA ÅR.
2. IDENTIFIERA EXAKT VAD NI GJORDE UNDER FÖRRA HALVAN AV ÅRET:
Identifiera vad ni gjorde för siffror under föregående period (Utgå ifrån de tre huvudsakliga parametrarna som styr försäljningen. Aktivitetsnivå, medelaffär och avslutsprocent. Aktivitetsnivån innebär att titta på vilka säljdrivande aktiviteter som gjordes, t ex genomförda kundbesök. Medelaffär innebär er totala försäljning från förra perioden delat med antal affärer, detta ger dig ett snittordervärde. Avslutsprocenten innebär, vilken procent av antalet försök att sälja som ledde till order, t ex om vi offererade 10 kunder, och av dem vart det order på 3 ger en avslutsprocent på 30%) Med andra ord kolla upp ordentligt vad dina säljare hade för statistiker under förra halvan av året och utgå från det.
3. PLANERA FÖR ATT ÖKA ER AKTIVITETSNIVÅ: Titta på alla aktiviteter ni gjorde förra året som ledde direkt mot det resultat du ville uppnå. Kundbesök, bokningsrace, mässor, representation, utbildningar, kundaktiviteter etc. Olika aktiviteter funkar olika bra i olika branscher. Oavsett är tricket att hitta vilka som fungerade bäst och därefter se vad som kan förstärkas. Om en säljare gjorde 5 kundbesök per vecka under förra perioden är din roll att hjälpa honom lyckas få tiden att räcka till att göra 6 i veckan detta halvår, då är aktiviteten höjd med 20 %. Under förutsättning att han inte tullar på kvalitén i det han gör kommer försäljning bli minst 20 % högre om han bibehåller det nya tempot året ut. Nästa fråga är vad mer kan jag förstärka?
4. PLANERA FÖR ATT ÖKA ER MEDELAFFÄR: Låt oss utgå från att er genomsnittsaffär under förra året var på exempelvis 56000 kronor i TB. Om du skulle kunna få den att istället bli 57 680 kronor skulle det innebära en försäljningshöjning om ytterligare 3%. Ovan lilla höjning är ofta kopplad till enkla saker som att höja priset ett par kronor, ge kunden några kronor mindre i rabatt, fråga de kunder som köper om ytterligare en produkt vara eller tjänst när de ändå handlar. Frågan du skall ställa dig är om jag höjde priset i nya offerter med 2,2% alltså från 56000 till 57232, skulle kunden reagera annorlunda? Troligtvis inte. Om en kund efterfrågar 10 % i rabatt och ni säger det går inte men du kan få
8,8 % i rabatt vad skulle hända då? Förmodligen skulle affären bli er i vilket fall. Om ni konsekvent nyttjade ovan två åtgärder under andra halvan av 2015 kommer ni att höja er försäljning med ytterligare 4%.
5. PLANERA FÖR ATT ÖKA ER AVSLUTS PROCENT: Om ni under våren skrev order hos 25 % av de ni offererade innebär detta att det finns ytterligare 75% som borde kunna ha köpt. Vad kan ni göra annorlunda för att få fler att köpa? Här handlar det om att titta på dina säljares hantverk som säljare, kan de förbättra sin behovsanalys, kan de bli bättre på avslut, finns det invändningar de brukar få som de borde kunna hantera osv. För att nå framsteg på detta område finns det en huvudsaklig sak att göra, träna, träna, träna. En professionell idrottare tränar 5 – 6 ggr per vecka för att under samma period spela en match. När tränade dina säljare senast på att göra den perfekta presentationen, eller på att hantera en klurig invändning. Kom ihåg det klassiska uttrycket PRACTICE MAKES PERFECT. Lek med tanken att du skulle kunna öka gruppens avslutsprocent från 25 – 30%, då har du ytterligare 5% försäljningsökning.
6. GÅ FRÅN ATT PLANERA TILL ATT AGERA: Med ovan planering utförd handlar det bara om en enda sak, börja göra de saker du kom fram till i din planering. I ovan exempel gäller följande, ett extra kundbesök per vecka och säljare, en prishöjning med 2,2%, ge kunder 1,8 % mindre i rabatt samt att träna upp säljarnas förmåga till att få 5% fler att köpa av er, en FÖRSÄLJNINGSÖKNING PÅ 29%.
Vad skulle en 29 % försäljningsökning innebära för din karriär, dina personliga mål, din lön och din möjlighet till ett ännu bättre liv?
Kom ihåg att ert försäljningsresultat står i direkt relation till din förmåga och insats som säljchef.
Nu kör vi!
Mvh Team Adviser Partner
Recent Comments