Utan att komplicera ämnet för mycket så kan man ta beslut på två ytterligheter: logik och emotion. Logik innebär att kunden vill göra den bästa affären. Vad är den bästa affären för någonting? Den bästa affären en person kan göra, är att när ”rätt” produkt är identifierad, betala så lite som möjligt för att få så mycket som möjligt. Det är den bästa affären, per definition.
Problemet är att vad som är ”rätt” produkt är inte helt lätt att förutse. För att förutse det fullt ut behöver du egentligen en kristallkula för att se in i framtiden. Vem kan förutse vad som kommer att hända framöver och vem kan förutse vilken produkt som kommer att fungera bäst över tid? Ingen vi känner åtminstone…
Nästa problem är att betala så lite i kombination med att få så mycket som möjligt, den så kallade ”Bästa affären” finns egentligen aldrig utan förändras från dag till dag, aldrig samma två dagar i rad.
Om jag ska göra den bästa affären så är det normalt sett bättre att vänta till nästa dag, för det kan alltid komma ett bättre erbjudande. Så, när jag blir logisk i mitt agerande som kund så tar köpet plötsligt mycket längre tid och blir mer komplicerat. Och många gånger blir det inget köp alls.
En person som däremot är emotionell i sitt agerande köper snabbare och rättfärdiggar först efteråt med logiska skäl varför det var ett bra köp. När jag som kund ser fördelarna med att köpa och den vinst det ger mig (vinst kan, men behöver inte ha, att göra med pengar) så går köpet fortare och du får också nöjdare kunder när kunden köper på sina emotioner.
Varför då? Därför det finns mindre att grubbla på som stör kundens efterköpskänsla och han har köpt på en vinst, dvs. effekten av vad produkten gör för honom eller henne., något vi närmare kommer att visa i Säljarens Manual, under Fakta – Nytta – Fördel.
När kunden köper på ”effekten av” kan du ta mer betalt och affären går snabbare.
Helt klart finns det mer eller mindre logiska eller emotionella personer där ute men för båda dessa ytterligheter gäller samma grundregel: Ju mer logisk en person blir, oavsett personens ”grundinställning”, desto längre tid tar köpet även om ”lång tid” är väldigt olika dessa personligheter emellan, och ju mer emotionell en person blir, desto fortare går köpet även om denna tid också kan variera personer emellan.
Frågan är, hur gör de flesta människor? Alla kunder är ute efter en sak för att göra ett köp: Idén om att det kunden köper gör att det blir, för kunden, bättre!
Det säljaren många gånger kämpar emot är inte en konkurrerande offert utan att kunden inte gör något alls, status quo. I det fall kunden tycker det du har är ”ok” men inte gör det absolut bättre, så blir det inget köp. Så, ställ dig alltid frågan när du ger ditt förslag till kunden: Gör det här att det blir bättre för kunden och kommer kunden att förstå det? Blir det inte bättre så blir det heller inget köp…
När en produkt känns ”bättre” så går de flesta människor på magkänslan och rättfärdiggör efteråt med logiska argument. Därför bör vi bygga en säljstruktur som maximerar detta beteende.
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt företags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.
Recent Comments