Varför säljer vissa säljare mer än andra?
Frågan är enkel att ställa, men många gånger svår att ge svar på. Att sälja mer än andra försäljare som säljer samma lösningar kan bara betyda en sak: Personen som säljer mer gör annorlunda än alla andra. Hade han eller hon gjort likadant hade också resultatet blivit ungefär detsamma. Alternativet till ovanstående påstående är att personen i fråga har en massa tur. Hur troligt är det att samma person, han eller hon som alltid säljer mest, hela tiden har mer tur än de andra säljarna?

Faktum är att du kan bestämma din egen tur helt själv! ”Tur” består av två saker: Att du dag efter dag, vecka efter vecka, månad efter månad orkar göra mer än de andra säljarna; samt din förmåga. Vad det första innebär är lätt att förstå: Hög aktivitet gör att du oftare är i straffområdet. Om man ofta är i straffområdet – då blir det också en hel del mål gjorda. Men vad betyder då förmåga? Förmåga utgörs av tre ingredienser:

1. Observation.

2. Bedöm rätt handling.

3. Utför den handlingen.

Oavsett om du har en hög förmåga inom karate, försäljning eller tapetsering så beror det på att du till hög grad behärskar de tre ovanstående punkterna. Du kan observera vad som pågår och på så sätt bedöma vilken handling som ger bäst resultat och till sist även utföra den handlingen. Ju högre kunskap du har inom ett område, desto fortare och bättre kan du differentiera.

Att kunna differentiera innebär att du kan se skillnad, mellan t.ex. rätt och fel eller mellan olika varianter och skeenden. Om du var expert på bilar, hur fort skulle du inte kunna se skillnad mellan två bilmodeller, även på ett mycket stort avstånd? Faktum är, att om du var expert på bilar och således hade hög förmåga att differentiera så skulle du på flera hundra meters avstånd se vilket märke bilen har, vilken modell det är och säkert vilken årsmodell det rör sig om genom att studera karossen.

Detta sammantaget ger en person med förmåga att sälja mycket, men det räcker inte om du ska bli bäst.

KONTROLL GER HÖG FÖRSÄLJNING

De bästa säljarna har även ytterligare en variabel: Kontroll över säljprocessen utan att kunden för den sakens skull känner sig kontrollerad. Att ha en struktur, där varje enskilt moment maximeras i syfte att få lönsam försäljning, är nyckeln till kontinuerlig hög försäljning och ofta det som krävs för att en högpresterande säljare, tack vare sin talang inom försäljning, ska kunna gå vidare och öka sin försäljning över tid.

Många säljare lever på sin talang och det är inget fel på det, men de bästa säljarna kombinerar talang med en uttänkt och väl beprövad försäljningsstuktur där de dagligen gör samma effektiva moment, om och om igen. Faktum är att inom området försäljning så slår struktur talang om och om igen när du mäter en säljprestation över tid. Alla kan prestera under en kortare period, men för att göra det under en längre tid krävs en fungerande struktur eftersom alltför få orkar eller klarar av att ha motivation annars.

När du har en bra försäljningsstruktur får du kontroll. Kontroll är ett ord, som likt sanning inte har någon gråzon. Antingen är något sant eller så är det inte sant. Antingen har du kontroll, eller så har du inte kontroll. Svårare än så är det inte.

Kontroll betyder förutsägbar förändring och du behöver förstå tre ord för att förstå begreppet kontroll. Kontroll består nämligen av att starta, förändra och stoppa. Dessa tre ord beskriver en handlingscykel som i just det här specifika fallet kallas säljcykel. Att vi just nu ska använda det här för att beskriva en säljcykel innebär inte att du inte kan använda det här ordet och definitionen av den på alla områden i livet.

Oavsett ämne, när du har kontroll uppfyller det ovanstående kriterium, d.v.s. du kan starta, förändra och stoppa och tack vare just det kan du förutsäga förändring. Hur intressant är det att kunna förutsäga förändring? Jag lärde mig en gång att: Kontroll är lika med hög inkomst! Att ha kontroll, d.v.s. att kunna förutsäga förändring, verkar ha ett samband med hög inkomst. Oförmåga att förutse förändring gör att du måste lita på turen. Och turens värde har vi ju redan tidigare diskuterat…

VÄRDET AV EN FÖRSÄLJNINGSSTRUKTUR

Varför så få bolag har en tydlig, dokumenterad försäljningsstruktur är många gånger svårt att förstå. Antagligen lever många bolag under den självvalda sanningen att försäljning till stor del är något som sker tack vare varje enskild säljares insats och den insatsen inte bara kan, utan bör, utgå från hur just den säljaren ser på försäljning. Tänk på hur Barcelonas fotbollslag skulle se ut om du först köpte in spelare och därefter försökte passa in den strategiska spelidén efter varje individ?

Rätt sätt är antagligen tvärtom: Först lägger vi en tydlig, strukturerad plan för hur vi maximerar försäljningen i varje moment genom en kommunicerad och tydlig säljstruktur där varje moment – från vilka vi ringer, till hur vi bokar kundbesök, hur besöket går till, exakt vad som händer därefter, hur många besök vi ska genomföra på varje potentiell kund innan det är dags för kunden att köpa (för att nämna några moment) – finns tydliggjort för säljkåren.

Först därefter ser vi efter hur vi ska få våra säljare (spelare) att inordna sig i systemet för att på så sätt göra så många små saker som möjligt rätt. Nu är vi på gång att skapa den mest högpresterande säljmaskinen som finns: Förmåga kombinerat med försäljningsstruktur. Adviser Partner har tio års erfarenhet av att bygga sådana säljmaskiner åt våra kunder. Kanske ert företag också kan dra nytta av vår kunskap inom det området?