Statistiken - das wichtigste Instrument des Vertriebsleiters, um die richtigen Entscheidungen zu treffen

Statistiken werden oft als langweilig empfunden - richtig eingesetzt sind sie jedoch das wichtigste Instrument zur Steuerung einer Vertriebsorganisation. Mit Statistiken können Vertriebsleiter genaue Beobachtungen machen, bessere Entscheidungen treffen und Vertriebsmitarbeiter präzise coachen. Adviser Partner erklärt, warum Statistiken die Grundlage jedes effektiven Vertriebsmanagements sind.

Wichtige Erkenntnisse:

  • Statistiken sind ein und dasselbe, gemessen über die Zeit - nicht eine einzige Zahl.

  • Statistiken dienen nicht der Berichterstattung, sondern der Gewinnung von Erkenntnissen.

  • Jeder Trend spiegelt einen Zustand wider - jeder Zustand hat eine genaue Aktionsformel.

  • Die richtigen Statistiken zeigen Engpässe, Stärken und Entwicklungsbereiche auf.

Drei Arten von Statistiken zum Aufbau von Governance:

  1. Statistische Daten (VSP) - was soll der Verkäufer jeden Monat liefern?

  2. Teilstatistiken - welche Aktivitäten sind erforderlich, um das VSP zu erreichen?

  3. Schlüsselstatistiken - Qualitätskennzahlen wie die Abschlussquote oder der durchschnittliche Abschluss.

🧩 Welche Kennzahlen sind die richtigen, denen man folgen sollte?

Es hängt davon ab, was Sie kontrollieren wollen - aber folgen Sie immer einem führenden Indikator (Aktivität) und einem Ergebnisindikator.

Beispiel:

  • 📞 Anzahl der gebuchten Sitzungen

  • 📅 Organisierte Begegnungen

  • 📄 Angebotswert

  • 🧾 Bestellwert

  • 🧮 Ausstiegsquote

  • 💰 Bedeutet Geschäft

  • 🧠 CSI/Wahrgenommene Auswirkungen

Statistiken sollten als Entscheidungsgrundlage dienen und nicht nur den Status anzeigen.

🚀 5 konkrete Tipps, damit Statistiken in der Vertriebsführung funktionieren

1. jeden einzelnen - und jeden Schritt - messen

Kombinieren Sie Aktivitäts- und Leistungsdaten, um zu sehen, wo Sie handeln müssen.

2. Visualisieren - jede Woche

Erstellen Sie Verkaufsstatistiken, die das Team einsehen kann. Was gesehen wird, wird erledigt.

3. Zulassungsformeln verwenden

Anpassung des Eingriffs je nach statistischem Zustand (optimal, normal, kritisch usw.).

4. schnell auf Muster reagieren

Der Zweck der Statistik besteht darin, Veränderungen im Laufe der Zeit aufzuzeigen. Es ist die Richtung, die angesprochen werden sollte, nicht ein einzelner Wert.

5. Statistiken mit Verhalten verknüpfen, nicht nur mit Ergebnissen

Beispiel: "Wir wollen die Abschlussquote erhöhen, also trainieren wir jede Woche 10 Minuten lang Abschluss-Techniken."

Buchen Sie ein Beratungsgespräch mit mir.

Holen Sie sich 3 Vorschläge zur Verbesserung Ihres derzeitigen statistischen Ansatzes - in 30 Minuten.

Wenn Sie eine Gesamtanalyse Ihrer Vertriebsorganisation und Ihres Unternehmens wünschen, empfehle ich Ihnen, einen Sales Health Check durchführen zu lassen.
Weitere Informationen finden Sie hier